Tendencias en el mercado global de TSB.
En este número con usted:
Mikhail SHAKAROV, experto en sistemas de seguridad de Siemens
Mikhail BERDICHEVSKY, jefe de la oficina de representación de Schrack Sekonet AG (Austria)
Stanislav GUCHIA, director general de OOO Axis Communications
Dmitry IVANYUSHIN, gerente proyectos de ADT Security Solutions OOO
Grigory LYASCHENKO, gerente de desarrollo de TAS Rusia
Evgeniy KIN, jefe de la oficina de representación de Nedap N.V. Gestión de la seguridad en Rusia
Pregunta para debate
¿Cuál es, en su opinión, la proporción de desarrollos extranjeros en su segmento del mercado de sistemas técnicos de seguridad? ¿Cuánto estima que han aumentado o disminuido las ventas y/o instalaciones de equipos en los últimos tres años?
Mijaíl SHAKAROV:
Somos una oficina de representación de una empresa occidental y ofrecemos al mercado las últimas novedades de nuestra empresa en el campo de la seguridad. Con el crecimiento general del mercado, podemos hablar del crecimiento de todos sus segmentos, desde los sistemas presupuestarios hasta los sistemas de primer nivel. La proporción de equipos de alta calidad en nuestro campo aumenta año tras año junto con la aparición de una gran cantidad de instalaciones grandes y serias, donde los propietarios están dispuestos a invertir en sistemas de seguridad confiables y de alta calidad. En general, el mercado de sistemas extranjeros ha crecido, pero una fuerte competencia distribuye los porcentajes de crecimiento entre los diferentes fabricantes.
Mijaíl BERDICHEVSKY:
Si hablamos de sistemas de alarma contra incendios en general, aquí los desarrollos nacionales, por supuesto, ocupan una posición de liderazgo y su cuota de mercado es más de la mitad. Pero si hablamos del segmento de sistemas de alarma contra incendios para instalaciones grandes y/o de gran altura que involucran a un gran número de personas, así como para instalaciones de alto riesgo, entonces aquí todavía no hay desarrollos adecuados en el país, y entre los extranjeros empresas sólo unas pocas empresas pueden ofrecerlos.
En otras palabras, la proporción de desarrollos extranjeros en este segmento se acerca al 100% y en los últimos tres años ha crecido rápidamente junto con el mercado inmobiliario comercial. Sin embargo, en el contexto de la crisis que se avecina el próximo año, todo puede retroceder mucho. Además, para los sistemas extranjeros la pérdida de posiciones en el mercado será más grave que para los nacionales.
Stanislav GUCHIA:
Por el momento, según nuestra opinión, si hablamos de productos serios en el campo de la videovigilancia profesional, la proporción de productos extranjeros es de al menos el 70% (aquí también incluimos los productos OEM). En nuestra región, desde hace tres años observamos un aumento constante de las ventas y las instalaciones en la Federación de Rusia. Nuestras ventas anuales están creciendo en más del 50%.
Dmitry IVANYUSHIN:
En nuestros segmentos de mercado, y ADT se especializa en sistemas de seguridad integrados, que incluyen videovigilancia, control de acceso, alarmas contra robo e incendio, sistemas de monitoreo y sistemas antirrobo especializados (sistemas de protección de productos), predominan los desarrollos extranjeros.
Sin embargo, debemos rendir homenaje a los desarrolladores rusos que pudieron crear de forma independiente sus propios productos completos y bastante interesantes en el campo de las alarmas contra incendios, el control de acceso y la videovigilancia. En los últimos años se han producido bastantes acontecimientos de este tipo.
Cabe señalar que en la mayoría de los desarrollos rusos todavía se utilizan componentes importados. Aunque el software y las soluciones de diseño individuales, por supuesto, fueron elaborados por especialistas rusos.
Después de todo, es bastante difícil hablar de la proporción de desarrollos de una oficina de diseño, empresa o país en particular, ya que la investigación de mercados muestra volúmenes de ventas y no el número de desarrollos.
Varias empresas rusas encargan a fabricantes extranjeros (generalmente orientales) que produzcan tal o cual equipo bajo su marca registrada. Al mismo tiempo, puede resultar difícil determinar el origen del desarrollador, así como la pureza de la patente del desarrollo. Pero también hay empresas rusas (aún no son numerosas) que suministran a conocidas empresas occidentales productos de su propio diseño y producción (estamos hablando de algunos sensores, controladores, productos de software). Es decir, la integración internacional es obvia.
Los últimos tres años han sido muy exitosos para nuestra empresa. Las ventas directas se han multiplicado varias veces. Las ventas de los concesionarios también estaban creciendo. Su crecimiento estuvo en línea con el promedio del mercado (aproximadamente 20%).
Grigorio LYASCHENKO:
Creo que es significativo. Cuando hablamos de todos los desarrollos extranjeros, esta categoría incluye tanto equipos de los principales fabricantes como equipos que nos llegan de los mercados asiáticos. A esto hay que añadir los equipos extranjeros que se introducen en el mercado ruso con marcas rusas.
En cuanto a las ventas de equipos de los principales fabricantes, durante los últimos tres años sus ventas han aumentado de manera constante aproximadamente entre un 20% y un 30% anual.
Evgeny KIN:
Según tengo entendido, al menos durante los últimos cinco años en el mercado ruso de TSB se ha establecido un cierto equilibrio en la proporción de ofertas de fabricantes nacionales y extranjeros. A quién favorece en términos de cantidad de equipos vendidos e instalados, no lo puedo decir. En cuanto al equivalente monetario de los proyectos realizados con equipos nacionales e importados, creo que aquí la ventaja está del lado de los fabricantes extranjeros. En general (al menos hasta el otoño de 2008), el mercado general de bienes de consumo en los últimos años ha crecido, según algunos expertos, aproximadamente un 30% anual. Estoy dispuesto a estar de acuerdo con esta cifra según mis valoraciones subjetivas.
Pregunta para discusión
Ventajas competitivas de los equipos de los principales fabricantes
Mikhail SHAKAROV:
Las ventajas de los equipos de los principales fabricantes son obvias. Las empresas serias invierten mucho en el desarrollo de equipos modernos y de alta calidad, brindando soporte técnico y capacitación a los clientes. En este caso, puede estar seguro de que la empresa proveedora del equipo no desaparecerá y producirá el equipo y repuestos durante un cierto período de tiempo después de la venta, además de actualizar constantemente el software y eliminar posibles fallas detectadas.
Mijaíl BERDICHEVSKY:
La principal ventaja es una mayor confiabilidad, manejabilidad y escalabilidad de los sistemas. Los principales fabricantes extranjeros abordaron la cuestión de garantizar la seguridad en instalaciones grandes y de gran altura hace 20 o 30 años y durante este tiempo han adquirido una amplia experiencia en la solución de los problemas que surgen en dichas instalaciones. Para los sistemas domésticos, el mercado principal siempre han sido las pequeñas instalaciones locales, y aquí la ventaja de precio de los sistemas domésticos los convierte en líderes indiscutibles del mercado.
Stanislav GUCHIA:
Muy a menudo, las marcas líderes presentan productos que cumplen con todos los estándares necesarios que exige el mercado de la seguridad y, por supuesto, la calidad respaldada por productos especialmente creados. centros de servicio. Además, las marcas líderes suelen presentar al mercado soluciones ya preparadas en lugar de componentes de sistemas de seguridad individuales.
Dmitri IVANYUSHIN:
Los principales fabricantes se distinguen por su enfoque sistemático en el desarrollo de sus líneas de productos. Estudian las tendencias en el desarrollo y la demanda de tecnología. La introducción de nuevas tecnologías se equilibra con el desarrollo de soluciones fiables. Se esfuerzan por estar al menos medio paso por delante de sus competidores más cercanos en áreas clave y productos estratégicos. Para lograrlo, las empresas invierten millones de dólares en desarrollo. Si es necesario conseguir un desarrollo moderno con especial rapidez, la empresa puede optar por adquirir un desarrollador.
Grigorio LYASCHENKO:
Fiabilidad, elaboración de soluciones, uso de sólo los últimos logros que han pasado las pruebas necesarias. En una palabra, todo lo que los consumidores ponen en el concepto de marca.
Evgeny KIN:
La presencia de nuestra propia producción de alta tecnología (por supuesto, si hablamos de fabricantes extranjeros líderes), la experiencia acumulada durante décadas de trabajo en la industria, una cultura de desarrollo y producción tanto de hardware como de software. Como resultado, la mayoría de las soluciones de los principales fabricantes extranjeros de TSB tienen el mayor rendimiento en términos de procesamiento de información entrante y un rendimiento decente al responder a las señales entrantes, incluso cuando se trabaja con bases de datos de cientos de miles de eventos. En la lista de ventajas no es la menor la fiabilidad de estos sistemas, generalmente confirmada por certificados internacionales sobre el tiempo entre fallos de componentes individuales del sistema o de todo el sistema en su conjunto. El hecho mismo de realizar tales pruebas (que no son baratas) habla de la seriedad del fabricante respecto de los productos que ofrece en el mercado.
Pregunta para discusión
Los equipos de las principales marcas del mundo, por regla general, ocupan el nicho de precios superior. ¿Sobrevivirá la demanda actual a la crisis global?
Mijaíl SHAKAROV:
Por supuesto, como resultado de la crisis, la demanda de equipos de diferentes nichos de precios probablemente disminuirá y no veremos un crecimiento del mercado como en los últimos años. Con la suspensión de la ejecución de nuevos proyectos de construcción y los retrasos en la construcción de los existentes, el número de pedidos de equipos disminuye o se alargan en el tiempo. Por otro lado, es poco probable que los clientes centrados en sistemas de seguridad de alta calidad cambien en masa a equipos de otro nivel, al comprender las posibles consecuencias de tales decisiones para sus instalaciones. En esta situación, habrá un aumento natural de la competencia entre los fabricantes de equipos y el cliente podrá solicitar preferencias adicionales en las licitaciones y en el suministro de equipos.
Mijaíl BERDICHEVSKY:
El alto costo de los productos extranjeros es muy relativo. En instalaciones grandes y complejas, el coste de un proyecto que utiliza equipamiento doméstico, teniendo en cuenta la instalación, puesta en servicio e integración con otros sistemas constructivos, es mayor. A menudo, es simplemente imposible implementar un proyecto de este tipo utilizando equipos domésticos y, por lo tanto, no es necesario hablar del precio. Subrayo que me refiero únicamente a sistemas de alarma contra incendios; la situación puede ser muy diferente con respecto a otros sistemas.
En cuanto a la crisis, aquí es más importante otra pregunta: ¿continuará la construcción de grandes instalaciones comerciales de gran altura, donde los sistemas de alarma contra incendios extranjeros tienen claras ventajas?
Stanislav GUCHIA:
Indudablemente. Hoy hay una crisis, pero mañana pasará. Al mismo tiempo, los requisitos para los sistemas de seguridad en tiempos de crisis suelen aumentar, ya que la crisis a menudo conduce a una mayor actividad de los infractores y a un mayor vandalismo. La crisis complica las transacciones financieras entre socios, lo que, a su vez, puede provocar pérdidas temporales en las ventas (y estamos preparados para ello), pero de ninguna manera una disminución de la relevancia de nuestros productos.
Dmitri IVANYUSHIN:
Para ADT, que opera en un rango de precios elevado, siempre ha sido estratégicamente importante mantener la mejor relación calidad-precio. Es gracias a este ratio que nuestros clientes eligen nuestros productos. En tiempos de crisis, las empresas son especialmente conscientes de que “no son lo suficientemente ricas para comprar cosas baratas”. Después de todo, el costo de poseer un sistema “barato” puede ser muchas veces mayor que el costo de poseer un sistema “caro” y de alta calidad.
Grigorio LYASCHENKO:
La demanda de equipos confiables y de alta calidad con funcionalidad avanzada siempre ha existido y generalmente se encuentra en los nichos de precios medios y altos; Este equipo tiene sus propios consumidores y, por regla general, se utiliza para construir grandes sistemas integrados. Las grandes instalaciones tardan mucho en construirse, sus requisitos se elaboran en detalle e incluso en una crisis global no las reemplazarán. Porque en este caso alguien tendrá que asumir la responsabilidad de cambiar las características cualitativas del proyecto y coordinar estos cambios.
La demanda de estos equipos en el futuro, como cualquier otro, dependerá de la duración de la crisis. Se completarán los proyectos que se han iniciado. Más bien podemos hablar de un retraso en el inicio de la implementación de nuevos proyectos importantes, pero esto lo veremos el próximo año.
Evgeny KIN:
No, no se detendrá. La crisis afecta a todos, tanto a los fabricantes nacionales como a los extranjeros. El mercado de TSB forma parte del mercado global tanto como muchos otros. Cualquier crisis es, por supuesto, una buena oportunidad para que un fabricante nacional (por supuesto, con un enfoque empresarial competente y en cualquier país) expulse a los fabricantes importados de sus posiciones conquistadas. Pero aquí a la guerre como a la guerre. De los fabricantes extranjeros de combustible y equipos, las empresas con la estructura interna de la organización menos inflada y confusa serán las que más fácilmente soportarán la crisis. Como saben, muchos gigantes del mercado han participado activamente últimamente en la adquisición de empresas más pequeñas, colegas en el taller, para obtener cierta sinergia de la fusión a largo plazo. En el corto plazo “inesperado”, estas acciones tendrán un efecto bastante perjudicial en el estado general del negocio de dichas empresas. Por lo tanto, las empresas que sean capaces de responder de forma innovadora al actual escenario de crisis del desarrollo del mercado y reestructurar rápidamente su trabajo tienen la oportunidad de superar la crisis con dignidad.
Pregunta para discusión
¿Qué categoría de clientes y, en su opinión, por qué prefieren los equipos TSB de los principales fabricantes?
Mijaíl SHAKAROV:
Desafortunadamente, en nuestro país aún no se comprende completamente la inversión en sistemas de seguridad. Por ejemplo, algunos propietarios y desarrolladores, que ofrecen al mercado bienes raíces comerciales de primer nivel (clase A), instalan equipos de seguridad en el sitio que no corresponden a este nivel. Cuando hay una gran demanda de bienes raíces, los compradores no prestan mucha atención a esos momentos, pero cuando surge una competencia real, el uso de equipos de los principales fabricantes se convierte en una ventaja significativa para la propiedad, principalmente para las compañías de seguros. Debe comprender que el propietario final no sólo compra equipos de una marca reconocida, sino que también puede contar con calidad y confiabilidad, lo que en última instancia se traduce en menores costos de instalación, operación y mantenimiento.
Mijaíl BERDICHEVSKY:
Se trata, ante todo, de empresas que entienden que miles de personas trabajarán y permanecerán en los edificios que construyen, de cuya seguridad tendrán que ser responsables cada día durante décadas. No es tan raro que los nuevos propietarios de un edificio, que lo compraron a los promotores, reemplazaran los sistemas de seguridad baratos que habían instalado por otros que realmente funcionaban. Parafraseando un conocido proverbio, los tacaños tienen que pagar dos veces.
Stanislav GUCHIA:
En la mayoría de los casos, se trata de organizaciones grandes que tienen importantes requisitos de seguridad derivados de sus operaciones y están dispuestas a pagar precios más altos por las características y la calidad necesarias. Como muestra la comparación, las marcas líderes a nivel mundial representan productos basados en las últimas tecnologías con componentes de alta calidad (óptica, mecánica, chips). Como regla general, estos productos son más fáciles de integrar en los sistemas existentes y tienen una mayor funcionalidad.
Dmitri IVANYUSHIN:
La respuesta corta es: esta es una categoría de clientes con visión de futuro. Los clientes que saben lo que quieren del sistema, que pretenden utilizarlo a largo plazo y de forma económica, están dispuestos a desarrollarlo y, por tanto, prestan gran atención a su fiabilidad y nivel de soporte técnico.
Grigory LYASCHENKO:
No dividiría a los clientes en categorías. Todo depende de las tareas a resolver.
Evgeny KIN:
Al responder a esta pregunta, realmente quiero evitar una enumeración banal de estas categorías (grandes estructuras bancarias e industriales, centros de negocios, etc.). Intentaré resumir el retrato del consumidor de los puntos de venta extranjeros desde un ángulo ligeramente diferente. Dado que los equipos de TSB aún no se han convertido en un artículo de lujo, entre sus clientes se encuentran principalmente aquellas estructuras y organizaciones que necesitan soluciones de alto rendimiento (muy alto rendimiento) y fiables (muy fiables), la mayoría de ellas distribuidas geográficamente. Hay una cierta gama, diría incluso un nivel cuantitativo y cualitativo de tareas que sólo los TSB de los fabricantes extranjeros pueden afrontar debido a la juventud del ciclo de vida de los fabricantes nacionales. Es decir, no se trata de algún tipo de enfoque pro occidental de algunos de los clientes del mercado o (¡por supuesto que no!) de su rusofobia. Lo que pasa es que nadie ha cancelado la relación calidad/precio, y para “no pagar dos veces”, el director del proyecto de seguridad, con cálculos absolutamente fríos, incluye en su estimación a TSB nacional o extranjero.
Pregunta para discusión
Un estudio realizado por los especialistas en marketing de la revista TZ mostró que en nuestro mercado TSB predominan las marcas rusas en todos los segmentos principales. ¿Cambiará este equilibrio a favor de Occidente? En caso afirmativo, ¿qué tan pronto sucederá? Si no, ¿cuáles crees que son las razones?
Mijaíl SHAKAROV:
Nuevas tecnologías y soluciones avanzadas nos llegan desde Occidente. Desafortunadamente, nuestros propios desarrollos se han quedado atrás de los avances tecnológicos modernos y están perdiendo estabilidad en la calidad del producto, aunque últimamente se han sentido avances significativos. Actualmente, los equipos de fabricantes rusos predominan claramente en el mercado por razones obvias: disponibilidad y proximidad de los productos. Creo que, si miramos globalmente, el futuro está en la cooperación de los fabricantes occidentales con los rusos y en la oferta de soluciones integradas para el mercado de la seguridad, combinando las ventajas de varios fabricantes. También creo que se desarrollarán activamente las actividades conjuntas entre los representantes extranjeros y los socios rusos, hasta llegar a la organización de empresas conjuntas.
Mikhail BERDICHEVSKY:
Como señalé anteriormente, la proporción de productores nacionales siempre crecerá, y aún más rápido en una crisis. Sin embargo, seguirán existiendo nichos bastante grandes para los sistemas de alarma contra incendios extranjeros de alta calidad. También es posible que los líderes del mercado interno sean comprados por grandes consorcios internacionales, y entonces será muy difícil determinar quién domina el mercado…
Stanislav GUCHIA:
Creemos que en el segmento de videovigilancia en red profesional (observo: precisamente profesional) en el mercado ruso hoy en día, las marcas occidentales ya dominan.
Dmitri IVANYUSHIN:
Con el debido respeto a los especialistas en marketing de la revista TZ, permítanme dudar del predominio absoluto de las marcas rusas. En primer lugar, como se señaló anteriormente, una marca rusa y un desarrollo ruso (o producción rusa) están lejos de ser lo mismo. En segundo lugar, ¿en qué unidades se realizó la comparación y según qué criterios? ¿Por nivel de reconocimiento o por volumen de ventas de marcas o simplemente por el número de marcas registradas en Rusia?
Quizás, en el campo de los sistemas de seguridad y alarma contra incendios, las marcas rusas realmente tengan alguna ventaja, que está asociada con el sistema de certificación de estos sistemas ante las autoridades supervisoras pertinentes. Al mismo tiempo, la mayoría de nuestros clientes globales prefieren comprar equipos fabricados en Occidente, porque los sistemas fabricados en Rusia no tienen la cantidad de funciones que necesitan.
Por otro lado, el crecimiento de las capacidades técnicas de Rusia, especialmente a la luz de su deseo de integrarse en la economía mundial, no puede sino alegrarse. Así, ADT (TYCO), al ser una empresa transnacional, compite no con fabricantes nacionales, sino con marcas internacionales. Si un fabricante nacional desarrolla y produce de forma independiente un producto moderno y decente, puede contar con la cooperación con nuestra empresa.
China y Corea son muy activos en el campo del suministro de soluciones de seguridad. Esto se aplica a las cámaras de circuito cerrado de televisión. La calidad aumenta de año en año. En cuanto a los fabricantes de sistemas de alarma contra incendios y sistemas de control de acceso, hay una tendencia visible a cambiar a equipos rusos.
Grigorio LYASCHENKO:
No estoy familiarizado con el estudio, por lo que es difícil comentar al respecto. Los resultados de un estudio dependen en gran medida de las preguntas que se formularon y de cómo se procesaron los datos originales. Solo puedo señalar que si consideramos el nicho de precios más bajo, entonces, por defecto, como la base de la pirámide, ocupa un área grande y en la mayoría de los países del mundo está lleno de fabricantes nacionales o de equipos de países asiáticos.
Evgeny KIN:
Es poco probable que cambie. En el mercado de cualquier estado civilizado que pretenda tener una economía de mercado (perdón por la tautología), el número de ofertas de los productores nacionales prevalece sobre las importadas. A su vez, para los fabricantes importados en el mercado esto es un incentivo constante para mantener el nivel de calidad, atractivo técnico y de inversión de su oferta de productos. En la realidad de la crisis económica, este equilibrio de poder sólo puede manifestarse más claramente: la supervivencia del más fuerte. Otra cosa es que en esta situación el fabricante nacional de combustible y equipos probablemente tendrá problemas de otra naturaleza, como por ejemplo: la falta de un «colchón de efectivo» de su propio fondo de estabilización en caso de crisis: todo el dinero fue muy probablemente en circulación, y una disminución general en el consumo tampoco hubo demanda. Por supuesto, algunos clientes que antes preferían las marcas extranjeras ahora prestarán mucha atención a las marcas nacionales. Pero esa parte (creo que en términos cuantitativos la más grande) de consumidores que inicialmente eligieron a los fabricantes locales, ahora preferirán, por el momento, cualquier TSB a un banal cerrojo en la puerta de entrada.