Учиться, учиться и учиться….
Анализ существующего европейского рынка технических средств безопасности показывает, что пока проблемы экспорта продукции российского производства как таковой нет. Потому что объем этого экспорта крайне мал. Попытки отдельных российских компаний, в том числе – нашей, что-то продавать за рубежом общую картину меняют весьма незначительно. Никто целенаправленно не занимается процессом создания рынка для своего продукта. Откройте каталог любой крупной зарубежной выставки, посчитайте, сколько российских компаний в ней участвуют, и вы поймете, что я имею в виду. Западный рынок ТСБ, на котором есть практически всё, что производится на сегодняшний день, существует абсолютно отдельно от нас. И нас там никто не ждет.
Спроса на товары, произведенные в России нет. Более того, у потребителей в Европе существуют большие опасения, что качество этих товаров крайне низкое.
Однако даже поверхностный анализ предлагаемых продуктов и технологий, используемых на европейском рынке показывает, что многие российские продукты могли бы успешно с ними конкурировать. Причем, не только на ценовом уровне. У нас есть технологии, которые мы можем успешно продавать на мировом рынке, есть продукты, и, наконец, идеи, которые могут быть им востребованы. Прежде всего, это, более-менее наукоемкие продукты — программное обеспечение, средства для систем контроля доступа, домофоны – то, что можно продавать на мировом рынке уже сегодня. В России исторически сложились условия, когда было необходимо создавать программные средства для интеграции самых разнообразных устройств, причем разных производителей. Здесь, на мой взгляд, мы достигли серьезных успехов. На европейском рынке подобных продуктов представлено очень мало. Таким образом, потенциально продукция российского производства конкурентоспособна на мировом рынке. А вот реализовать эти потенциальные возможности уже сегодня нам мешает ряд существенных обстоятельств.
Во-первых, мы плохо образованы. Мы плохо знаем, как правильно проводить маркетинговые исследования и как вести рекламные кампании на мировом рынке, как грамотно представлять информацию для европейских и мировых потребителей и т.д. Мы плохо понимаем, что нужно создавать программное обеспечение сразу с учетом использования его жителями разных стран. Даже инструкции, рассчитанные на европейского потребителя, мы писать не умеем.
Во-вторых, для того чтобы продавать российскую продукцию в европейские страны, нужно её сертифицировать, причем лучше в Европе, а не в Китае. Это сложный процесс, стоящий серьезных денег. Не все производители готовы к таким инвестициям. Кроме того, этот процесс не заканчивается получением искомого сертификата. Надо всё время поддерживать качество продукции на должном уровне, и кто использует, либо продаёт оборудование российских производителей хорошо понимает, о чем я говорю. Надо, наконец, организовать гарантийный и послегарантийный сервис. Чисто организационно это несложно. Торгующие компании в европейских странах, как правило, не имеют собственных ресурсов для сервисного обслуживания. Они используют отобранные хорошие компании, которые специализируются именно на сервисе, и на условиях аутсорсинга с удовольствием берутся за решение этой задачи. Обучить специалистов этих компаний работе с данным оборудованием также несложно. А вот поставка запчастей из России – сложная проблема. Такая же сложная, как и организация любой поставки из России.
Итак, третьим фактором, затрудняющим экспорт нашей продукции, является таможенное законодательство Российской Федерации. Создано оно так, чтобы любой нормальный человек, желающий экспортировать что-то в России произведенное, после первой же попытки забыл о своем желании как о кошмарном сне. Первое, что он слышит на таможне: вам нужен брокер, потому что сами таможенную декларацию вы не заполните. Представляете, как нужно было постараться, чтобы нормальный человек, находящийся в здравом рассудке и имеющий высшее образование, не смог заполнить бумагу? Самое грустное, что действительно заполнить эту бумагу с первого раза не получится ни у кого, для этого существуют не только специализированные программы, но и специальные требования таможенных органов. Но это – еще полбеды. Человек, который экспортирует не нефть, не лес, либо продукцию металлообработки, вызывает бурное изумление у всех контролирующих органов. Поэтому будьте уверены, что проверяющие обязательно придут к вам и зададут много интересных вопросов. Откуда вы взяли комплектующие, которые стоят в этой плате? А покажите мне ГТД по каждой позиции? И так далее. Их задача – вас разоблачить. И всё это ради желания не вернуть вам 18 процентов НДС. Поэтому представьте, какие усилия вы должны затратить, какое желание надо иметь, чтобы заниматься экспортом. Надо быть фанатиком и сумасшедшим одновременно. А скажем, такой момент, как необходимость при каждой поставке подтверждать, что твой товар не является продукцией двойного назначения. Кому это надо, кроме организации, которая выдает эти справки и получает за это деньги? И это, повторяю, при каждой поставке. Почему нельзя по аналогичной продукции сделать всё это один раз? И вообще, почему государство изначально подозревает всех экспортеров чего-то сделанного в России в том, что они хотят продать на Запад оборонные секреты? Если вы спросите, скажем, в Финляндии у менеджера какой-то компании, не торгует ли он продукцией военного назначения, он искренне удивится. Он даже не знает, что это такое, и никогда не поймет, почему он должен за отдельную плату доказывать, что не имеет никакого отношения к оборонной отрасли.
Не думаю, что что-то серьезно изменится, пока эта длинная цепочка не сократится до трех пунктов: документы, оборудование, сертификат. Как на Западе. Положа руку на сердце: разве есть проблема что-то вывезти из России? Есть проблема вывезти из России официально. То есть, людям, которые хотят работать честно, и создаются основные сложности. Если Россия всё же вступит в ВТО, порядка, конечно, станет больше. По крайней мере, так должно произойти. Но, на мой взгляд, в ближайшие 10 лет никакого прорыва всё равно не произойдет.
Трудно найти партнеров на мировом рынке, но можно. Самый простой и исследованный путь – где-нибудь в одной из прибалтийских стран, либо в одной из бывших стран СЭВ, которые являются теперь полноправными членами ЕС, создается европейский склад. Дилерами российских производителей чаще всего становятся наши бывшие соотечественники, которые в свое время оттуда не уехали в Россию или же по каким-то причинам и каким-то образом обосновались там позже. Они знают страну, законодательство и гораздо лучше разбираются в правилах работы на мировом рынке. Они в состоянии перевести наши инструкции и технические паспорта на нужный язык. Они же помогают организовать продажи. Чаще всего – в страны третьего мира, реже – в Европу. Конечно, при этом трудно ожидать больших объёмов продаж, либо существенного продвижения вашей торговой марки, но результаты есть. Данный путь будет для наших производителей практически единственным, пока государство не выразит серьезной заинтересованности в организации экспорта наукоемких товаров. Хотя бы, как в Корее и Китае, где производителям, желающим выйти на мировой рынок, частично оплачиваются затраты на участие в международных выставках. Ну и конечно, пока наше таможенное законодательство не станет проще и не позволит осуществлять поставки российской продукции, в том числе, небольшими партиями. Ну а пока, подождем и будем, учиться, учиться и учиться…