У опытных производителей работ сразу вызовет сомнение, если кто-то заявит им, что «идеальная» оценка проекта обязательно позволит им получить этот заказ. И мы полагаем, что они будут правы. Означает ли это, что оценка стоимости и качества проекта является бессмысленной? Нет, конечно! Она очень важна, но она является не единственным решающим фактором. Ниже я объясню, почему.
Перед получением заказа…
Оценка проекта является лишь одним из источников информации для определения стоимости оборудования и работ. Опытный продавец проделывает значительный объем «домашней работы» прежде чем приступает к составлению оценки. Имеющиеся у компании ресурсы и знания сравниваются с требованиями к проекту: насколько хорошо данный проект подходит конкретной компании? У клиента могут быть нереалистичные представления о бюджете проекта, сроках его выполнения или используемых в нем технологиях, и некоторые проекты с самого начала обречены на провал. Ваши конкуренты могут обладать какими-либо преимуществами, которые заставят вас только потерять ваше время, в этом случае предоставьте другим компаниям выполнение оценки стоимости проекта для клиента. Выполнение оценки следует делать только в том случае, если вы желаете принимать участие в реализации намеченного проекта, и он является для вас экономически оправданным.
«Плохая» оценка способствует принятию неправильных решений: если установить стоимость проекта слишком высокой, то это может привести к его потере, а если установить ее слишком низкой, то это еще хуже — вы получите этот заказ… но на ближайшие пару лет он станет для вас только источником убытков. При отсутствии «хорошей» оценки проекта руководство компании не имеет важного элемента информации, необходимого для принятия решения по определению контрактной стоимости выполнения проекта. Например, то, что кто-то установил для выполнения проекта нереально низкий бюджет, вовсе не означает, что ваша компания сможет уложиться в рамки такого бюджета. Отсутствие достоверной информации о фактической стоимости выполнения работ способствует принятию неверных решений. Если контрактная стоимость работ определяется на основе плохо выполненной оценки, то ваша компания вряд ли сможет избежать убытков, какие бы усилия при этом ни прикладывали при этом технические специалисты.
«Хорошая» оценка может служить основой для принятия руководством компании решения о правильной контрактной стоимости выполнения проекта, так что если компания получит контракт на выполнение соответствующего проекта, то это позволит ей получить надлежащую компенсацию принятых ею рисков и инвестированных ресурсов.
Что касается заказов, которые достались другим компаниям…
Возможно, вам бы хотелось, чтобы ваша компания могла получить все предложенные ей контракты на выполнение работ, но… это просто немыслимо. Подобные заказы можно разделить на две категории:
(A) Заказы, которые вы могли получить, но не получили. «Хорошая» оценка поможет вам избежать установления завышенной цены исполнения проекта и, в результате, потери возможного заказа на его выполнение. Конечно, эта цена является не единственным фактором для принятия решений, а иногда и другие факторы могут привести к тому, что вы откажетесь от выполнения проекта, или что он достанется вашим конкурентам. Но все-таки данные факторы редко приводят к тому, то вы осознанно беретесь за выполнение однозначно убыточных для вас проектов.
(B) Заказы, на получение которых у вас не было никаких шансов. Хорошая оценка также может помочь вам установить порог, ниже которого не стоит опускать предлагаемую стоимость проекта. Если ваша оценка является обоснованной, а ваш конкурент предлагает значительно более низкую цену, то вы имеете возможность просто отступить в сторону, предоставив вашим конкурентам самим разбираться между собой.
Что касается заказов, которые достались вашей компании…
Опять-таки, возможно, вам бы хотелось, чтобы ваша компания могла получить все предложенные ей контракты на выполнение работ, но… это снова невозможно. Полученные вами заказы можно также разделить на две категории:
(C) Заказы, которые вы получили, и которые были успешно реализованы. Этому могло способствовать множество факторов. Ваш представитель проанализировал потребности клиента и сопоставил их с возможностями вашей компании. Была составлена хорошая оценка, были приняты правильные решения по определению стоимости контракта, и заказ был выигран. Исполнительная команда получила проект, обладающий необходимым потенциалом, она определила список работ, требующихся для реализации этого проекта, и составила их расписание, и эти работы был успешно выполнены. В результате — успех.
(D) Заказы, которые вы получили, и которые стали для вас кошмаром. Получение подобных заказов может быть связано с одной или несколькими типичными ошибками. Ваш представитель мог неправильно оценить предложенный вам проект, хотя его возможности и/или предлагаемые решения могли плохо соответствовать этому проекту. Такое случается довольно часто. Исполнительная команда могла «завалить» свою работу и превратить перспективный проект в убыточный. Вам просто могло не повезти (под влиянием обстоятельств, которые вы не можете контролировать, или последствий которых вы не можете избежать).
|
