Что такое партнерская сеть
Партнерской сетью принято называть совокупность независимых организаций, деятельность которых направлена на то, чтобы товар и/или услуги конкретной компании стали доступными для использования или потребления.
Здесь сразу нужно отметить такой важный момент: партнерскую сеть образуют люди, которые, по сути, не зависимы от вашей компании. Но при этом именно они обеспечивают необходимый уровень продаж вашего товара или услуги на рынке, лояльность конечных покупателей вашего товара к бренду и компании. Отсюда одна из основных задач в работе с партнерской сетью – мотивация партнера к продаже вашего товара, предоставление максимально возможной поддержки в работе с вашей компанией и производимым ею продуктом. Успех вашего товара зависит не только от его качества, цены или рыночной ситуации, а прежде всего от того, насколько эффективно вы взаимодействуете с вашими партнерами, насколько быстро и гибко реагируете на меняющиеся внешние условия. Наконец, насколько глубоко вы готовы вникать в проблемы ваших партнеров и решать эти проблемы совместными усилиями.
Не важно, начинаете ли вы выстраивать партнерскую сеть, что называется, с нуля или являетесь продолжателем уже устоявшихся традиций. В любом случае необходимо выстраивать отношения не только между вашими организациями (эти отношения, конечно же, должны быть документально оформлены в виде партнерских договоров и соглашений), но и с теми людьми, которые работают в партнерских организациях и непосредственно влияют на уровень ваших продаж. Успех вашего партнера – это ваш успех, успех каждого вашего партнера на рынке – это грамотно выстроенная и управляемая партнерская сеть.

Выбор партнерской организации
Продажами занято большинство игроков российского рынка безопасности. Дистрибьюторы, торговые дома, интеграторы, инсталляторы или проектные организации предлагают собственно технические средства безопасности или же услуги по их проектированию и инсталляции. При этом достаточно редко можно встретить компании, специализирующиеся на каком-то одном из перечисленных видов деятельности. Как правило, компании (особенно крупные) совмещают несколько функций, правда, некоторые из функций могут быть развиты менее остальных.
При создании партнерской сети важно понимать, на какие виды деятельности организации вы будете делать основную ставку. Во многом это зависит от специфики вашего продукта и стратегии вашей компании. Например, если это высокотехнологичный продукт, ориентированный на крупные проекты, то основная доля ваших продаж будет обеспечиваться интеграторами или компаниями, ориентированными на разработку проектов.

Для компании-производителя решение о выборе партнера, пожалуй, является самым важным и ответственным, так как оно в значительной степени определяет дальнейшую стратегию. Выбор производителем определенного канала продаж, как правило, предполагает долговременные обязательства. Именно поэтому в процессе выбора партнера стоит обратить внимание на ряд факторов:
экспертиза компании в отрасли и данном виде продукта;
наличие связей с потенциальными покупателями продукта, срок работы компании на рынке, профессиональный уровень сотрудников и т. п.;
тип компании (дистрибьютор или интегратор) и ее размеры;
профессиональная репутация компании, политика в области ценообразования;
финансово-экономический фактор, а именно способность потенциального партнера выполнять взятые на себя кредитные обязательства;
прозрачность и чистота ведения бизнеса;
портфолио продуктов, которые компания продает или использует в своей работе;
сегмент рынка;
географическое положение;
менталитет компании.
Я не встречала на российском рынке безопасности ситуаций, когда производитель предоставляет эксклюзивное право партнеру продавать его продукцию. Если же такие прецеденты имеются, то в этих случаях говорить о выстраивании партнерской сети и работе с нею явно не приходится. В основном же преобладает селективный или интенсивный подходы, когда вендор предоставляет право торговать продукцией избранному числу компаний или стремится обеспечить как можно большее количество партнеров.
Ассортимент российского рынка технических средств безопасности достаточно широк. Больше того, практически любые продукт или услуга, востребованные потребителями, очень быстро приходят на рынок из-за рубежа. Примеров тому можно привести немало. Поэтому вывод на рынок нового продукта – очень сложный процесс. Вам придется либо «вталкивать» продукт в каналы распределения, либо «втягивать» продукт в цепочку потребления конечным покупателем. В первом случае необходимо создать интерес к продаже товара у ваших партнеров. Для этого применяются различные методы: партнерские скидки на определенные объемы закупок, предоставление партнерам образцов продукции и создание демонстрационных залов, обучение партнеров, авторизация организации как партнера, маркетинговая поддержка.
Во втором случае основные усилия направляются на работу с конечным покупателем товара. Разрабатываются маркетинговые и рекламные программы, направленные на конечного потребителя и стимулирующие спрос на товар именно у конечного потребителя. В этом случае интерес покупателей побуждает к действию продавцов – ваших партнеров.
Нередко использование первой стратегии как основной постепенно дополняется какими-то существенными элементами второй. Такой симбиоз не только дополнительно мотивирует ваших партнеров, но и позволяет вам контролировать процесс продажи на нескольких уровнях.
Немаловажное значение в работе с партнерами имеют сбалансированный уровень партнерских скидок и конечные цены для потребителя продукции. Необходимо просчитать и определить наиболее справедливую цену продукта для всех уровней партнерской сети. Уровень скидок для дистрибьютора должен отличаться от уровня скидки интегратора. А в некоторых случаях необходимо разработать список рекомендуемых розничных цен на вашу продукцию.

Управление каналами продаж
Управление каналами продаж заключается в определении и совместно с партнером постановке планового объема продаж, промежуточном контроле выполнения этого плана с возможностью его корректировки, выявлении дополнительных возможностей роста объемов продаж. Годовой план по объему продаж должен разбиваться на поквартальные, а в идеале месячные планы продаж. Чрезвычайно важно, чтобы ваш партнер умел аргументированно доказывать клиенту необходимость проектирования именно на вашей системе или покупки именно вашего оборудования, а также знал, как аргументированно отвечать на возражения клиентов. Для наиболее оперативного взаимодействия с вашим партнером можно воспользоваться ICQ. Это позволит быстро отвечать на вопросы менеджеров, обеспечивая для них, таким образом, быструю работу с потенциальными клиентами.
Для удобства и быстроты контроля за динамикой продаж каждого партнера можно использовать «Поквартальный обзор выполнения плана» для каждого из партнеров. Образец обзора приводится ниже и представляет собой файл Excel, в который заносится информация по общему плану продаж, информация по выполнению плана ежеквартально и автоматический просчет уровня выполнения плана в процентах. Использование данной таблицы предоставляет возможность оперативно отслеживать динамику продаж и оперативно реагировать на любые изменения.

Резюме
Большое значение для работы организации на современном рынке безопасности имеет правильно выстроенная партнерская сеть или каналы продаж. Основным принципом эффективной работы с каналами продаж продукции являются правильное определение стратегии продвижения продукта или услуги, выбор партнера и построение взаимоотношений с ним, совместное определение целей и задач, а также системный контроль за выполнением поставленных целей.