Менеджеры по продажам систем безопасности: мифы и реальность современных требований.
Вне зависимости от того, ориентированы ли менеджеры по продажам вашей компании на активный поиск клиентов или на работы с «входящими запросами» и уже существующей клиентской базой, бережно и кропотливо взрощенной активной маркетинговой стратегией и маркетологами, каждый день они взаимодействуют с потенциальными или уже состоявшимися клиентами. Вне зависимости от ценовой ниши предлагаемого вашей компанией продукта – будь то дешевая видеокамера китайского производства или дорогое комплексное решение для распределенного объекта – вы ждете, что это взаимодействие с клиентом завершится удачной продажей и перерастет в долгосрочное сотрудничество, приносящее хорошие деньги. От того, насколько профессиональны менеджеры по продажам и эффективна система взаимодействия с клиентом, зависит успех вашего бизнеса. Необходимость иметь и то и другое особенно ярко проявляется в периоды экономического спада, когда бюджеты сокращаются, а клиент становится наиболее требовательным. Да и времена меняются – российский рынок безоасности уже сформирован, а потребитель искушен наличием широкого выбора предлагаемых альтернатив разного ценового диапазона и качества.
В этой статье я попытаюсь развеять некоторые существующие мифы о требованиях к торговому персоналу. Я надеюсь, что информация, приведенная в этой статье, поможет вам расширить клиентский список и увеличить количество заказов, несмотря на продолжающийся в индустрии безопасности кризис.
Подбор персонала может осуществляться своими силами или силами рекрутинговых агентств, специализирующихся по подбору персонала на российском рынке безопасности. На мой взгляд, существует несколько мифов о том, каким требованиям должен отвечать менеджер по продажам систем безопасности.
Наиболее распространенный на рынке безопасности миф: менеджер по продажам должен обязательно иметь опыт работы в индустрии безопасности. На самом деле, убеждена, что единственный обязательный опыт, который должен иметь потенциальный менеджер по продажам, – это опыт собственно продаж. Он должен владеть основными подходами к взаимодействию с клиентом, знать принципы ведения и заключения сделки, уметь аргументированно отвечать на возражения клиента, инициировать контакты с потенциальным заказчиком, правильно строить общение с ним и поддерживать взаимоотношения. Перечисленные навыки гораздо важнее знания рынка и какого-то конкретного продукта, опыта работы на подобном рынке. Эти знания и опыт вполне можно приобрести в течение 1–6 месяцев в зависимости от специфики самого продукта. Контакты с клиентами и связи нарабатываются, а вот умение продавать и необходимые для этого личностные качества – не всегда. Прежде всего, при отборе менеджера по продажам (или руководителя отдела продаж) важно обращать внимание на такие личностные характеристики, как:
амбициозность и внутренняя мотивация к достижениям;
— активность;
— высокая работоспособность;
— умение строить диалог, коммуникабельность;
— организованность;
— способность легко осваивать новые знания и навыки;
— умение убеждать.
Такие свойства приобрести достаточно сложно, они должны присутствовать у человека изначально, в отличие от знания товара и рынка.
Еще одно заблуждение касательно торгового персонала – это то, что единственная инвестиция, которую компания делает менеджеру, – его зарплата. Помимо затрат на содержание менеджера по продажам необходимо регулярно инвестировать средства в тренинги и повышение квалификации сотрудника. Стремительно совершенствующиеся технологии и процесс глобализации рынков делают обязательным необходимость проводить тренинги по продуктам или технологиям продаж для персонала. Повышая уровень знаний и мотивируя менеджера, необходимо обеспечить применение полученных знаний и навыков на практике, то есть, направить произведенные затраты во благо вашей компании и бизнесу. Это можно сделать путем проведения регулярных тестирований непосредственно после тренинга и через некоторое время. Также можно включить определенный показатель в систему премирования сотрудника. Например, через несколько дней после прохождения сотрудником тренинга по построению IP-сетей на базе оборудования N можно попросить пройти его небольшой тест из 10 вопросов по этой теме и за успешное прохождение теста поощрить небольшими нематериальными (дополнительный отгул, поощрение новыми возможностями и т. д.) или материальными наградами (бесплатная подписка на любимый журнал, билеты в кино и др.).
Одним из основных навыков менеджера по продажам систем безопасности является умение консультировать заказчика, а не «впаривать» ему товар. Менеджер по продажам должен быть способен проконсультировать потенциального покупателя не только по основным характеристикам продукции, но и принципам его эксплуатации, а также об уровне спроса на данный продукт, проценте роста рынка в этом году по сравнению с прошлым и позапрошлым, а также об ожидаемом росте в будущем, доле рынка вашей компании и стратегии ее развития и т. д. Позиция консультанта позволит не только эффективно строить коммуникацию, но и поддерживать отношения с заказчиком, сделав его из разового покупателя постоянным клиентом.
Установив первый контакт с потенциальным клиентом, необходимо перезвонить ему через несколько дней и уточнить, ознакомился ли он с вашим предложением и нет ли у него вопросов. Не стоит быть навязчивым и давить. Если клиент признался, что еще не успел просмотреть информацию, важно договориться о том, что перезвоните в удобное для него время. И главное – перезвонить! Основная ошибка, с которой я сталкивалась в позиции чьего-либо потенциального клиента, – это «исчезновение» менеджера после обещания перезвонить в определенное время. Естественно, когда он снова мне звонил через месяц после оговоренной даты, я воспринимала информацию от него совсем иначе.
Если речь идет о продаже решения или сложного высокотехнологичного оборудования, то личная встреча с потенциальным заказчиком значительно увеличит шансы на успех. К тому же многие люди гоаздо лучше воспринимают информацию при личном общении, а не по телефону или e-мейлу. Личное общение помогает выстроить доверительные отношения с клиентом и способствует заключению сделки.
Умениие менеджера думать на долгосрочную перспективу особенно ценно в период кризиса. Конечно, проект по инсталляции сетевых видеокамер более выгоден компании. Но прежде чем предлагать заказчику полностью поменять аналоговую систему на цифровую, предложите вариант пошаговой замены, а именно использование устройств для кодирования аналогового сигнала в цифровой. В будущем, когда бюджет заказчика будет не столь ограничен, он сможет перейти на сетевые видеокамеры.
Список необходимых качеств и умений для вашего торгового персонала, безусловно, можно (и нужно) продолжить, я привела, на мой взгляд, наиболее важные. Формируя этот список, не забудьте главное – идеальных менеджеров не бывает, но это то, к чему должен стремиться каждый.