Конкурентная разведка в бизнесе. «Белые начинают и выигрывают!».

Конкурентная разведка в бизнесе. «Белые начинают и выигрывают!».

Конкурентная разведка в бизнесе. «Белые начинают и выигрывают!»

Для бизнеса владение информацией является одним из ключевых факторов его успешности. Оперативное информирование способно кардинально влиять на принятие управленческих и стратегических решений.

Разведка стара, как мир, так как с древних времен люди стремились заранее знать намерения и возможности своих врагов или соперников.

Истории успешного промышленного шпионажа

Шелк. Единственным источником шелка был Китай, который строго охранял свою монополию. Однако персидским монахам удалось разведать секрет и вывезти шелковичных червей в Рим в полых посохах. Китай потерял миллионы в своей внешней торговле.

Каучук. Бразилия фактически владела монополией на производство каучука. Одна из английских фирм нелегально вывезла растение из Бразилии в Англию несмотря на строгий запрет бразильского правительства на экспорт каучуконосов. В результате экономика Бразилии стала приходить в упадок.

Текстиль. Ранние американские колонисты зависели от Англии в получении фабричных товаров, особенно текстильных изделий. При этом Англия запретила не только экспорт фабричного оборудования и его чертежей в колонии, но и эмиграцию специалистов по производству текстиля. Самуэль Слейтер будучи подмастерьем в Англии запомнил чертежи текстильной фабрики. Ему помогли уехать из Англии и добраться до колоний, где используя свои знания, он разрушил монополию Англии.

РАССТАВИМ ТОЧКИ
Разведывательную деятельность коммерческих структур можно разделить на два направления. Одно из них — промышленный шпионаж. Второе — «бизнес-разведка», которая имеет множество названий-синонимов, таких как «деловая», «экономическая», «финансовая», «стратегическая», «маркетинговая», «коммерческая» или «конкурентная» разведка.

Разница между промышленным шпионажем и бизнес-разведкой заключается только в соблюдении последней законодательства и этических норм.

КОМУ ПОРУЧИТЬ ОТСЛЕЖИВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОНКУРЕНТОВ
Вы можете поручить отслеживание деятельность конкурентов консалтинговым фирмам, которые предлагают полный или частичный набор услуг бизнес-разведки. Отмечу, что разведывательный бизнес в России «молод», и серьезных профессиональных игроков почти нет.

Однако для постоянного мониторинга информационного поля рекомендую использовать собственный ресурс компании (службу безопасности, отдел маркетинга), предварительно проведя обучение персонала на специализированных курсах по основам бизнес-разведки.

Сторонних проверенных специалистов рекомендуется привлекать только при необходимости. Вариант проверки компетентности бизес-разведчиков, запрос информации которая вам известна, справку о своей компании или компании бизнес-партнера.

Помните, что непрофессиональные действия в разведке скорее нанесут ущерб компании, чем принесут пользу.

КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ КОНКУРЕНТОВ НУЖНО ОТСЛЕЖИВАТЬ
Для начала рекомендуется установить круг конкурентов. Кто они – ваши соперники? Желательно учитывать не только действующих игроков сегмента вашего бизнеса, но и потенциально возможных конкурентов. Определить примерные доли рынка. География исследования расширяется до ареала вашего рынка сбыта.

Понимание того, что вы хотите знать о противнике и зачем вам это, поможет в определении задач, а также позволит сосредоточиться на сборе конкретной информации.

Рассмотрим виды информации.
• обзорная (дает общее представление о компании);
• оперативная (изменение событий);
• конкретная (отвечает на определенные вопросы);
• уточняющая (подтверждает или опровергает некие предположения);
• экспертная (разъясняет события и дает прогноз относительно развития).

Необходимо учитывать, что проверять информацию проще, чем добывать ее. Постарайтесь поделиться всеми имеющимися у вас сведениями о конкуренте с бизнес-разведчиком. Это значительно облегчит его труд, при этом время будет использовано на более глубокую проработку поставленных задач.

Как правило, руководителей интересует о конкурентах следующая информация: планы, стратегия развития, лица, принимающие решения, затраты, поставщики, клиенты, ценообразование, скидки, кредитная нагрузка, проблемные (слабые) места и даже внутренние сплетни компании, в т.ч. эмоциональный фон.

Закончив сбор общей информации и изучение существующего положения дел, ресурсов и возможностей, намерений конкурента, бизнес-разведчик приступает к систематическому мониторингу объекта и информационно – аналитической работе.

В конкурирующей компании отслеживаются изменения внешней политики (ассортимент, цены, поставщики и др.) и внутренней жизнедеятельности (бизнес-процессы).

Действия по мониторингу конкурента должны быть систематическими и скрытыми. Необходимо помнить, что грамотные игроки бизнеса могут использовать приемы дезинформации конкурентов.

БЕНЧМАРКИНГ
benchmarking (от англ. benchmark, «зарубка», «точка отсчета») – это сравнительный анализ эффективности работы компании с показателями конкурирующих фирм с целью улучшения собственной работы.

Кроме поиска возможностей «борьбы», анализ конкурентной среды позволяет изучить и использовать лучшую практику. Например: Японцы, запуская в 60-е годы свое «экономическое чудо», занимались именно тем, что перенимали лучший мировой опыт

ПРИЕМЫ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ О КОНКУРЕНТЕ
Можно стать обладателем практически любой информации, все зависит от творческого подхода, финансовых и временных возможностей, а также этических и правовых норм.

Конфиденциальную информацию можно получать из разнообразных источников, большую часть которых не принимает во внимание неискушенный человек.

Простейший пример. При желании можно узнать, насколько успешно работает конкурент. Утром при открытии точки конкурента необходимо сделать покупку и вечером перед закрытием повторить мероприятие. По разнице номеров на чеках можно узнать, сколько клиентов было в этот день.

Пример: Можно подвергнуть анализу присланные по e-mail документы от конкурента (договор, условия бонуса и т.п.) с помощью специальных программ, которые покажут проводимые изменения или удаленные фрагменты. Возможно, эта информация для вас будет ценнее, чем итоговая копия.

Пример: Пустая флешка. Под каким-либо благовидным предолгом получить от конкурента флешкарту. Пусть она будет пустая снять с нее «копию-маску», вернув владельцу. Далее восстановить весь объем информации, который был ранее на флэш-накопителе. Также можно вести открыто фото и видео съемку на объекте конкурента, по требованию охраны, извинившись удалить данные, а после их восстановить. Восстановлением информации занимаются специализированные компании, процент восстановления данных с цифровых носителей составляет до 90%.

Пример: Напротив ворот компании (складских, производственных комплексов) паркуется автомобиль с встроенной скрытой видеокамерой, регистратор фиксирует весь проезжающий автотранспорт. Полученные данные анализируются и на их основании можно получить первичную информации об объемах сбыта, поставок конкурента.

Для получения информации разыгрываются и оперативные игры с различными вариантами сценариев.
При оперативной игре не нужно скупиться на атрибуты — начиная с визиток, корпоративной атрибутики, сайтов, съемных офисов, регистрации легальных компаний, найма персонала и т.п.

Иногда бизнес-разведчики, осуществляющие прямой контакт, могут только догадываться об истинном заказчике разведывательных мероприятий.

Пример оперативной игры: Предложение о покупке бизнеса или предоставление кредитной программы сторонней компанией. В рамках переговоров проводится аудит компании представителями покупателя. После доступа и сбора необходимой информации, отказываются от предложения.

Вариантов получения информации множество, не буду их перечислять, они активно обсуждаются и, при желании, вы без труда найдете их в интернете.

Отмечу, что существуют официальные источники информации on-line доступа позволяющие получать следующую информацию:
• Сведения, реквизиты, лицензии компании.
• Структура компании, совладельцы, дочерние компании, филиальная сеть, состав руководства. (Возможность получать выписки из ЕГРЮЛ, ЕГРИП);
• Статистическая и финансовая отчетность компаний, сведения об аудиторских проверках;
• Скоринговые оценки, в том числе и кредитных рисков;
• Информация о выпусках ценных бумаг, календарь событий по акциям и облигациям, котировки, сведения о регистраторе;
• База данных по банкротствам и решениям арбитражных судов;
• Сведения об обязательствах компании, информация об участии в гостендерах.

ПРОМЫШЛЕНЫЙ ШПИОНАЖ
В бизнес-разведке существуют «белые», «серые» и «черные» схемы получения информации. Поэтому, прежде чем засылать в тыл противника разведчика, необходимо ознакомиться с законодательством и определиться, приемлемы ли для вас эти методы.

Промышленный шпионаж — форма недобросовестной конкуренции, к его методам можно отнести:
• Подкуп сотрудников, партнеров для передачи информации.
• Взлом программного обеспечения.
• Сбор информации с помощью технических средств.
• Физические методы.
• Внедрение инсайдеров.
•Сбор компрометирующей информации и последующий шантаж. 
• Выемка информации с помощью государственных служб.

КРАСНАЯ ТРЯПКА
Знание информации о конкуренте и истинном положении в вашей отрасли позволит вам иметь преимущество. При этом большинство компаний не стремится афишировать эти данные, чтобы не утратить его.

Устойчивый оперативный канал позволяет оценивать динамику правильности ваших стратегических мероприятий. Разведка, как дипломатия, тонкое искусство.

В ЗАКЛЮЧЕНИЕ:
Необходимо понимать, что Вы можете добыть информацию и узнать секреты конкурента, но не факт, что применение этой информации принесет плоды вашей компании. Каждая шестеренка сделана под свой механизм.

Бизнес-разведка — процесс увлекательный, но не стоит увлекаться процессом, чтобы он не перерос в бессмысленную игру.

Хотелось бы отметить, что методы получения конкурентной информации могут использоваться не только вашей компанией, но и вашими конкурентами. Поэтому желаю вам успеха не только в эффективном проведении конкурентной разведки, но и в организации профилактических мероприятий, направленных на ее исключение по отношению к вашей компании.

Желаю вам добросовестной конкуренции!