Psicología de la influencia en las personas.
Psicología de la influencia en las personas
Desde la primera infancia, todos estamos expuestos a estereotipos ( principios psicológicos), y nos persiguen durante toda nuestra vida. Cada uno de estos principios puede descubrirse y utilizarse como arma de influencia automática sobre las personas.
Aquí se describen los principios de la influencia psicológica sobre las personas en general y, por supuesto, usted mismo puede modelar las situaciones. Depende de la esencia del problema, lugar, tiempo, educación y estatus social de la “víctima”, etc.
1. El principio de contraste.
Este principio se utiliza activamente en la policía y popularmente se le llama «investigador malvado — investigador bueno». Es decir, uno de los empleados crea estrictas condiciones de detención para el detenido según el máximo legalmente posible y le promete todos los castigos terrenales por su mala conducta. Y entonces llega un empleado “amable” y “se mete en la situación”. A esto le sigue un debilitamiento del régimen de detención, una actitud humana como “té, café, bailemos” a cambio de una pequeña solicitud para entregar voluntariamente cosas para inspección, escribir una explicación, etc. Ya puedes construir relaciones hasta que se cierre el tema. Los roles deben asignarse de antemano, todo debe desarrollarse de manera convincente y luego la persona atenderá sus solicitudes y exigencias razonables. Simultáneamente con el principio de contraste, aquí comienza a funcionar la regla del intercambio mutuo. Esta regla establece que debemos intentar devolver de alguna manera lo que la otra persona (el empleado “amable”) nos ha proporcionado.
2.La técnica del “rechazo y luego retirada”.
También se conoce como la técnica de “cómo abrir una puerta que te han cerrado de golpe en la cara”. Puede utilizar esta técnica usted mismo; no se requiere asistente.
Digamos que quieres obligar a una persona a cumplir con un determinado requisito. Sus posibilidades podrían aumentar si primero presenta una demanda más seria, que, muy probablemente, la persona rechazará: «resistirá». Luego, cuando él se niega, le haces una exigencia menos seria. Lo mismo que le interesó desde el principio. Si presentas tus demandas correctamente, la persona considerará la segunda demanda como una concesión hacia él y querrá responderte con una concesión de su parte, es decir, aceptará cumplir con tu segunda demanda. La VISIBILIDAD de la concesión creada es de importancia decisiva. El segundo requisito puede ser objetivamente muy grave, pero menos grave que el primero.
¡Atención! El primer requisito debe ser razonable y factible, de lo contrario parecerá deshonesto. Según investigaciones sociológicas, la eficacia de esta técnica es del 84%.
Los resultados de la aplicación de esta técnica aumentan los “efectos secundarios” del acto de retirada: un mayor sentido de responsabilidad en la “víctima” y satisfacción con el acuerdo que se está concluyendo. A saber: responsabilidad: la «víctima» tiene un sentimiento de responsabilidad por el resultado positivo de las negociaciones, «Me golpearon en la muñeca, tengo que hacerlo»; satisfacción: una persona comienza a creer que fue ÉL quien influyó en el resultado de las negociaciones, ÉL personalmente derribó las altas exigencias iniciales.
3. Técnica de las “concesiones inofensivas”.
Si una persona se niega a escribir una nota explicativa, se le deben entregar las notas explicativas de los detenidos “anteriores” para que las lea y pedirle que “al menos” copie la nota explicativa de uno de ellos. Siempre debe tener a mano muestras de declaraciones, explicaciones de “otras personas”, etc. Esto ayudará a que el detenido hable y “describa”. Una pequeña concesión inofensiva conduce a otras concesiones. Un pequeño compromiso puede conducir a un cambio en el comportamiento posterior de una persona en la dirección deseada. Si se niega a escribir una explicación, que escriba una queja. Entonces habrá motivos para concesiones y acuerdos mutuos. Lo principal es que escribe y dice algo. Durante la conversación, el detenido puede ofrecer una solución de compromiso al problema o plantear exigencias. Le harás una concesión y luego él también se verá obligado a hacerte algún tipo de concesión.
Las explicaciones y compromisos escritos son más eficaces porque:
— requieren más esfuerzo que los orales;
— siempre se pueden presentar al autor o a otras personas.
El artículo utiliza los resultados de la investigación de R. Cialdini.
Atentamente, Oleg. Ekaterimburgo.