Promoción de productos en el mercado de sistemas de seguridad.
En su forma pura, el proceso de promoción de productos en el mercado de sistemas de seguridad es un proceso cerrado desde el desarrollo, posterior a la importante etapa de lanzamiento al mercado, hasta la consolidación en el mismo en forma de inclusión de equipos en el mercado. proyectos de instalaciones de clientes.
Para ingresar a un nuevo nivel es necesario recibir comentarios en forma de opiniones de los clientes sobre la calidad del equipo técnico de seguridad (TSE) e información sobre opciones para ampliar la gama de posibles aplicaciones, de acuerdo con las necesidades del mercado de seguridad.
La inclusión del TCO a través del trabajo específico del departamento de marketing en los proyectos de sistemas de seguridad del mayor número de clientes es la clave que abre a la empresa fabricante a una implementación estable en el mercado de sistemas de seguridad.
El proceso de organización del trabajo del departamento de marketing para promocionar productos en el mercado de sistemas de seguridad es un proceso complejo de varios niveles, cuyo objetivo es informar lo antes posible al máximo número posible de participantes en el mercado sobre la aparición de nuevos tipos. de TSO, sus características técnicas y operativas.
Desde la perspectiva del departamento de marketing, el algoritmo clásico para promover el TCO en el mercado de sistemas de seguridad incluye las siguientes etapas de trabajo:
— Preparación de un conjunto de materiales publicitarios,
— Desarrollo, contenido y promoción del sitio web empresarial,
— Participación en las principales exposiciones de la industria,
— Realización de presentaciones y seminarios,
— Creación de una red de distribuidores,
— Publicidad en catálogos y revistas de eventos del sector
— Distribución de un conjunto de soluciones de diseño estándar.
Más detalles sobre cada una de estas obras
1. El departamento de marketing debe considerar la preparación de un conjunto de materiales publicitarios como una etapa necesaria en la producción de la herramienta principal para promocionar productos en el mercado de sistemas de seguridad.
Se debe seleccionar material técnico e informativo adecuadamente la base para visualizar las capacidades de TSO, comprensible incluso para el representante menos iniciado de un cliente potencial.
Idealmente, un conjunto de materiales publicitarios para una unidad de producto debería ser un folleto, cuya base sea una imagen esquemática que le dé al cliente potencial una idea precisa de la apariencia, el método de instalación y las principales características técnicas del TCO.
Sin un conjunto de materiales publicitarios de este tipo, el trabajo eficaz del departamento de marketing en la realización de exposiciones, presentaciones, seminarios y otras opciones para interactuar con los clientes es imposible. Arsenal Security Group produce y distribuye catálogos y folletos de sus productos a medida que se actualiza o cambia la gama.
2. El desarrollo y la “promoción” de un sitio web empresarial es un complejo interminable de trabajo para el departamento de marketing, que necesita ser desarrollado y mejorado constantemente.
Tener un sitio web bien diseñado y lleno de los conocimientos técnicos y operativos necesarios. la información es garantía de atraer rápidamente un número ilimitado de clientes potenciales, tanto en el mercado nacional como en el internacional.
Para completar esta etapa de trabajo, el departamento de marketing deberá participar activamente en la optimización del contenido del sitio web al menos una vez por semana de acuerdo con las estadísticas de consultas de búsqueda, tendencias e intereses de los usuarios.
Cabe señalar que para aumentar la atención de los expertos y participantes del mercado a los TSO propuestos, el departamento de marketing debe necesariamente trabajar en la creación de secciones especializadas del sitio, incluido el soporte técnico que contenga respuestas a las solicitudes de los clientes sobre el uso de los productos. y artículos analíticos de especialistas empresariales sobre los productos del mercado de sistemas de seguridad.
Debido a que Internet se ha convertido en una de las principales fuentes de información, además de crear sus propios sitios web, actualmente existe una excelente oportunidad para presentar su empresa en portales técnicos que acumulan información sobre todos los participantes del mercado.
3. La participación en las principales exposiciones de la industria es la etapa más importante y costosa de toda la lista de trabajos para promocionar productos en el mercado de la seguridad.
En esta etapa, el departamento de marketing realiza trabajos para desarrollar:
conceptos de participación en exposiciones; diseño y contenido del stand de exposición; programas para preparar, realizar y probar los resultados de exposiciones.
Anualmente se celebran tres exposiciones de seguridad principales en Rusia:
· Foro de tecnologías de seguridad, Moscú, febrero.
· “MIPS”, Moscú, abril.
· “Seguridad y Protección”, San Petersburgo, noviembre.
Además, se realizan pequeñas exposiciones en varias regiones de Rusia. Estas exposiciones están destinadas a regiones vecinas.
Un ejemplo de una exposición de este tipo es “Sibsecurity. SPASIB», Novosibirsk.
El grupo de empresas Arsenal Security participa regularmente en exposiciones.
En el año en curso 2010. En la exposición MIPS, Arsenal Security Group ganó la categoría «Mejor exposición».
4. La realización de presentaciones y seminarios es una continuación del trabajo del departamento de marketing sobre la participación en las principales exposiciones de la industria y la «promoción» del sitio web de la empresa.
Esta etapa del trabajo es necesaria para establecer comentarios con clientes potenciales y preparar un trampolín para trabajar en la creación de redes de concesionarios.
Lo más recomendable es realizar presentaciones y seminarios en el territorio o en la oficina de un cliente potencial para atraer la atención del máximo número de especialistas y empleados del cliente a los nuevos productos.
GC Arsenal of Security organiza constantemente seminarios, tanto internos, destinados a mejorar las habilidades de sus propios empleados, como externos, informando sobre las últimas innovaciones y respondiendo preguntas de interés para los clientes de la empresa.
5. Crear una red de socios eficaz es un paso importante hacia la ampliación de los canales del sistema de seguridad.
Tener asociaciones mutuamente beneficiosas en el mercado B2B es la clave del éxito en un negocio de este tipo. Y aquí lo más importante es crear condiciones favorables para los socios: Arsenal Security Group creó una Política de Distribuidores, según la cual la empresa no pasó a vender productos a clientes finales (es decir, instaladores) sin pasar por alto a sus socios de toda la vida (como lo hicieron muchos). , por cierto), y contribuyó al fortalecimiento de las asociaciones, brindando a sus socios la oportunidad de vender productos de Arsenal Security Group en condiciones favorables.
6. La publicidad en catálogos y revistas de la industria es necesaria para informar rápidamente a los expertos y dirigirse a los compradores potenciales del mercado de sistemas de seguridad sobre los nuevos productos.
Un estilo unificado y un enfoque constante en informar sobre la solución de los problemas de un mercado determinado utilizando datos del TCO deberían ser la base del contenido informativo de la publicidad impresa. Para optimizar los costos financieros y acelerar los procesos publicitarios, es recomendable publicar información sobre el TCO dentro de los 3 años con una frecuencia de al menos 1 publicación al año en un catálogo o revista de una editorial reconocida del sector.
Arsenal Security Group publica información sobre su empresa y sus productos con mucha más frecuencia. El objetivo principal de la participación regular en catálogos y revistas de Arsenal Security Group es brindar a los clientes información de que: Arsenal Security Group es, ante todo, el mayor fabricante que piensa en la estética del diseño y la facilidad de instalación, produciendo alta -dispositivos de calidad en pleno cumplimiento de los requisitos reglamentarios de la Ley Federal No. 123 (“Reglamentos técnicos sobre requisitos de seguridad contra incendios”).
7. La distribución de un conjunto de soluciones de diseño estándar es necesaria para establecer comentarios con los clientes habituales y brindar soporte técnico oportuno a las organizaciones de diseño e instalación.
En esta etapa, el departamento de marketing trabaja en la creación de una base de datos de clientes habituales y las principales organizaciones que realizan el diseño e instalación de TSO, para luego preparar un conjunto de materiales y distribuirlo por correo postal o electrónico. Arsenal Security Group distribuye entre sus clientes discos que contienen la información necesaria para el diseño: esquemas de conexión de equipos en formato Compass y Autocad, así como otro material adicional.
La implementación cualitativa del trabajo anterior permitirá al departamento de marketing, sin duda, aumentar la eficiencia de la participación de la empresa en exposiciones, atraer el interés de una gran cantidad de clientes potenciales, aumentar el volumen total de sistemas de seguridad y ganar dinero adicional. ventajas competitivas.
En resumen, vale la pena decir que en vista de la gran variedad de requisitos de los clientes y capacidades de TCO, cualquier compra grande o en serie en el mercado de seguridad se lleva a cabo solo de acuerdo con el objeto , completado de acuerdo con las Especificaciones Técnicas del cliente por la organización de diseño.
Por lo tanto, la mayoría de las organizaciones de diseño movilizan esfuerzos para incluir productos en los proyectos, el objetivo principal de todas las actividades del departamento de marketing es promover TSO en el sector de la seguridad. mercado.
La presencia de equipos de un fabricante específico en la especificación de un proyecto de sistemas de seguridad es para el departamento de marketing un indicador de eficiencia en el trabajo y una garantía del 100% de las ventas del producto en un período relativamente corto. , y también abre al fabricante el camino hacia la estabilidad a largo plazo gracias a la posibilidad de replicar proyectos de sistemas de seguridad en otras instalaciones.
Comercializador de Arsenal Security Group Paul N.