Organización del trabajo del jefe del departamento de marketing de Promoción de productos en el mercado de sistemas de seguridad.
Organización del trabajo del jefe de marketing departamento de promoción de productos en el mercado de sistemas de seguridad
La organización del trabajo del jefe del departamento de marketing (MD) depende de los productos fabricados por la empresa fabricante y de las características específicas del mercado en el que se promocionan los productos, por lo tanto, de toda la variedad de productos y mercados, este artículo propone para su consideración la organización del trabajo del jefe del departamento de marketing de la empresa que promueve los sistemas técnicos de seguridad (TSO) en el mercado ruso de sistemas de seguridad (SS). Al mismo tiempo, es necesario comprender que el papel del gerente de OM en el proceso general de promoción del producto es clave y no consiste solo en organizar el trabajo efectivo del OM.
El mercado SB es uno de los mercados más prometedores y de más rápido crecimiento para la promoción de TSS para diversos fines. Los fabricantes que intentan penetrar y promocionar sus productos en el mercado de SB se enfrentan a una gran cantidad de obstáculos y dificultades diferentes. Los obstáculos consisten principalmente en barreras administrativas que exigen los permisos necesarios, cuya obtención requiere tiempo e inversiones importantes. Determinados tipos de actividades en el ámbito de la seguridad están sujetos a licencia de conformidad con la legislación de la Federación de Rusia.[1] La dificultad de promover TSO en el mercado SB radica principalmente en las altas exigencias de los clientes sobre las características técnicas y operativas de los productos, así como sobre la eficiencia y calidad del soporte técnico (TS).
La presencia de excelentes características técnicas y operativas no siempre permite que una empresa penetre rápidamente en el mercado de SB y encuentre un uso generalizado de TSO sin establecer el nivel requerido de TP. La planificación, la organización, la motivación y el control representan las principales herramientas que aseguran la coordinación de las actividades de los departamentos en diferentes niveles para lograr los objetivos generales de la empresa.[2] Por lo tanto, el conocimiento por parte del gerente de PO de los algoritmos de trabajo para la implementación del soporte técnico es la base para organizar un trabajo efectivo para promover productos en el mercado de SB. Al mismo tiempo, la base para el desempeño efectivo del trabajo de implementación del soporte técnico que enfrenta el gerente de OM es la creación de una estructura de OM óptima, el establecimiento de un sistema operativo para el intercambio de información con otros departamentos de la empresa y organizaciones ajenas a él.
Para implementar TP, el jefe de OM primero necesita crear una estructura de departamento óptima, que consta del número requerido de especialistas calificados que puedan establecer interacción de forma independiente con otros departamentos de la empresa para intercambiar y obtener la información necesaria. La calidad y rapidez del intercambio de información, así como la capacidad del personal de OM para sistematizar, analizar y utilizar la información recibida, determinan los resultados de la implementación del soporte técnico, cuyo resultado es un aumento en el número de clientes y , como consecuencia, un aumento en los volúmenes totales de ventas.
El nivel de calificación del personal de OM juega un papel importante en la organización del trabajo de implementación del soporte técnico. El personal de OM interactúa constantemente directamente con clientes potenciales y habituales, quienes reaccionan rápida y negativamente ante la incompetencia del personal de la empresa que brinda soporte técnico durante una presentación, reunión personal o conversación telefónica. Es necesario aumentar la conciencia del personal sobre el grado de responsabilidad personal y el deseo de autodesarrollo.[3] Por lo tanto, el trabajo constante del gerente de OM para mejorar el nivel de calificación del personal es una condición necesaria para crear una estructura óptima de un departamento de TP orientado a la organización.
Para mejorar el nivel de calificación del personal, el jefe de OM, junto con los jefes de otros departamentos de la empresa, debe organizar seminarios internos y capacitaciones en las áreas necesarias en la implementación del soporte técnico al cliente. El resultado de estos seminarios y capacitaciones es el dominio por parte del personal de OM del nivel básico necesario de conocimientos como diseñador, economista e instalador de TSO, suficiente para implementar soporte técnico en el mercado de SB. Es el conjunto de conocimientos sobre una amplia gama de diferentes áreas de actividad del mercado de la seguridad que permitirá al personal de OM brindar respuestas rápidas a las solicitudes de uso de productos de clientes de cualquier nivel.
La estructura clásica de un OM que opera en el mercado de redes de seguridad incluye los siguientes especialistas (Fig. 1):
Fig. 1 Estructura organizativa de un OM que opera en el mercado SB.
Al jefe del OM se le asigna el papel principal en la planificación, organización y seguimiento del trabajo realizado por el personal del departamento y la implementación del soporte técnico. La interacción del OM en el intercambio de información con otros departamentos de la empresa y los clientes debe realizarse exclusivamente bajo el control del jefe del OM. La desviación de esta regla generará confusión en el flujo de documentos relacionados con el soporte técnico, complicará la interacción de OM con otros departamentos y puede afectar negativamente las relaciones con los clientes y los resultados de la promoción del producto.
El trabajo asignado al OM para la implementación del soporte técnico es distribuido por el jefe del departamento entre especialistas en función de la carga de trabajo, así como de las tareas tácticas y estratégicas de la empresa. El gerente divide el trabajo entre especialistas de OM de acuerdo con el nivel de competencia requerido para implementar el soporte técnico y la experiencia con el producto. Es recomendable combinar los resultados del trabajo realizado por OM en una única base de datos para resaltar y sistematizar las respuestas típicas a las solicitudes estándar de los clientes, lo que posteriormente permitirá a cualquier especialista del departamento brindar rápidamente soporte técnico a un nivel suficiente.
A los gerentes de proyectos se les asigna el papel principal de organizar la interacción, establecer el flujo de documentos y entregar TSO a los clientes. El intercambio constante de información entre los directores de proyectos con clientes potenciales y habituales nos permite evitar errores graves en el uso de TSO antes de la entrega y la instalación. Como parte del TP, los directores de proyecto son responsables de organizar seminarios y presentaciones para representantes de los clientes en el territorio de la empresa. Durante seminarios y presentaciones, los representantes de los clientes reciben capacitación en conocimientos básicos y especializados sobre los conceptos básicos de diseño, instalación y operación producidos por la empresa TSO. Este enfoque permitirá a los clientes ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero al instalar TSO y no contactar a la empresa para obtener asistencia técnica, lo que a su vez alivia la carga de otros departamentos de la empresa involucrados en su implementación.
Los gerentes en la estructura OM son una fuerza auxiliar para recopilar y sistematizar la información necesaria en el trabajo del jefe de departamento y los gerentes de proyecto. La lista de trabajos principales realizados por los gerentes de OM en el marco de TP incluye la preparación de materiales para su publicación en el sitio web de la empresa, el envío de propuestas comerciales, la organización de reuniones y negociaciones con clientes potenciales y habituales, así como la preparación de respuestas y propuestas comerciales a las solicitudes de clientes.
A lo largo de los años, OM «ha crecido» desde un simple departamento de ventas hasta el área funcional más importante de la empresa. Veamos cómo se están desarrollando los departamentos de marketing, cómo están organizados y cómo interactúan con otros departamentos de la empresa.[4] La estructura organizativa clásica de una empresa que opera en el mercado SB se reorganiza según el siguiente modelo (Fig. 2):
Fig. 2: Modelo de la estructura organizativa de una empresa que opera en el mercado SB.
La organización del trabajo de OM para implementar el soporte técnico requiere una interacción constante y rápida con casi todos los departamentos de la estructura organizativa de la empresa. Como regla general, OM atrae a otros departamentos de la empresa en caso de solicitudes de clientes que no tienen una respuesta del nivel requerido en la base de datos de respuestas estándar o que están fuera de la competencia del personal de OM. En la mayoría de los casos, para preparar respuestas a las solicitudes de los clientes de OM, basta con establecer interacción con los departamentos de diseño, científico y económico.
El papel del departamento de diseño en la implementación del soporte técnico es preparar, a solicitud de OM, dibujos, diagramas, opciones de instalación para TSO y otro material necesario para preparar una respuesta a las solicitudes de los clientes. Para acelerar el proceso de TP, el departamento de diseño debe desarrollar un paquete de soluciones de diseño estándar para la instalación de TSO en varios tipos de instalaciones. Después de un acuerdo con el departamento científico, OM publica las soluciones de diseño estándar en el sitio web de la empresa y las envía a los clientes para su uso posterior en el diseño e instalación de TSO.
El papel del departamento científico en el proceso general de implementación técnica es proporcionar a los especialistas de OM la información necesaria para preparar respuestas a las solicitudes de los clientes, recomendaciones para eliminar problemas técnicos y opciones para instalar equipos técnicos en instalaciones no especificadas en el manual de operación o Soluciones de diseño estándar. En la mayoría de los casos, la información proporcionada por el departamento científico es suficiente para que el OM prepare una pronta respuesta a cualquier solicitud de un cliente de cualquier nivel.
El papel del departamento económico en la organización del soporte técnico es calcular el costo del soporte técnico necesario para preparar propuestas comerciales en respuesta a las solicitudes de los clientes. Para resolver eficazmente sus problemas en el proceso general de TP, el departamento económico está desarrollando un formulario estándar para calcular el costo de los productos, que incluye todos los datos económicos necesarios para que el cliente tome una decisión sobre la compra del TCO. Al calcular el costo de los productos, el departamento económico se basa en las especificaciones proporcionadas por el departamento de diseño y la lista de precios aprobada por la empresa.
El personal de OM mantiene constantemente interacciones activas en una amplia gama de áreas para diversos tipos de actividades. Para implementar TP, los especialistas de OM interactúan en el entorno interno y externo de la empresa en las siguientes áreas (Fig. 3):
Arroz. 3: Estructura de conexiones internas y externas de OM.
Cuando se habla de eficacia del personal de OM, a menudo se entiende no sólo el logro de los indicadores organizativos y de calidad necesarios, sino también el uso más racional de los fondos, el tiempo y los esfuerzos disponibles. Así, se entiende por eficiencia el cumplimiento de lo que hace el personal de OM de acuerdo con las metas de la organización y los requisitos establecidos; realizar el trabajo utilizando los métodos y métodos más racionales y económicos, así como el máximo aprovechamiento de las oportunidades, habilidades, conocimientos y destrezas.[5]
En el entorno interno de una empresa, a la hora de organizar el soporte técnico, es recomendable realizar cualquier interacción de OM según un algoritmo de realización del trabajo previamente desarrollado y aprobado por el jefe del departamento. Este enfoque permitirá a los especialistas en OM evitar realizar trabajos innecesarios e innecesarios, lo que a su vez brindará la oportunidad de aumentar la productividad de todo el departamento. El desarrollo de un algoritmo para realizar el trabajo debe basarse en el concepto de que cualquier tipo de trabajo realizado para lograr un objetivo determinado tiene un número determinado y limitado de acciones en una secuencia estrictamente regulada.
El algoritmo clásico para organizar el trabajo. El trabajo de los especialistas de OM en la preparación de respuestas a las solicitudes de los clientes dentro de TP incluye el siguiente trabajo:
• Recibir una solicitud del cliente.
• Discutir las opciones de respuesta con otros departamentos de la empresa.
• Solicitar datos adicionales al cliente para preparar una respuesta.
• Intercambio de información con otros departamentos de la empresa.
• Preparar una respuesta.
• Coordinar la respuesta con otros departamentos de la empresa. empresa.
• Envío de una respuesta al cliente .
Se deben desarrollar algoritmos similares para realizar el trabajo para todo tipo de interacciones OM en el entorno interno y externo de la empresa. La desviación del algoritmo para realizar el trabajo provocará una pérdida directa de tiempo para el personal de OM y pérdidas para los clientes por corregir errores.
En el entorno externo de la empresa, OM, en el marco de TP, interactúa en la dirección de distribuir y proporcionar a los clientes la información necesaria para la aplicación y operación de TSO. En este ámbito, el trabajo de OM se divide en participación en exposiciones, impresión de artículos en los medios, publicación de información en el sitio web y portales de Internet de la industria, así como interacción directa con los clientes. Sólo una gama completa de todo el trabajo anterior permitirá proporcionar completamente a los clientes potenciales y habituales la información técnica y operativa necesaria, así como reducir el volumen de solicitudes de los clientes en el marco del soporte técnico.
La participación en exposiciones es un trabajo periódico y obligatorio de OM para promover el TCO. En las exposiciones en el marco de TP, los especialistas del departamento deben demostrar a los visitantes de la empresa las capacidades y ventajas de TP en comparación con tipos similares de productos de otros fabricantes. Es aconsejable demostrar las capacidades de TSO utilizando el ejemplo de una muestra de trabajo instalada en una maqueta de una instalación típica para la mayoría de los clientes. La claridad del diseño y la capacidad de los clientes de comprobar por sí mismos las características técnicas y operativas del producto serán la mejor opción para implementar TP como parte de una presentación en exposiciones.
Es necesario publicar artículos sobre el TCO en los medios para aumentar el reconocimiento de los productos y de la empresa entre los clientes potenciales. Como parte del TP, es recomendable que los especialistas en OM publiquen una serie de artículos sobre las características de la aplicación y funcionamiento de TSO en un catálogo o revista reconocida de la industria. Los artículos deben diseñarse para resaltar las principales capacidades de TSO, las opciones de instalación, las causas de la mayoría de los problemas durante el funcionamiento del producto y cómo solucionarlos. La publicación periódica de artículos sobre el TCO a lo largo de varios años le permitirá atraer la atención de clientes potenciales y aumentar la competitividad de la empresa frente a otros fabricantes.
La actualización periódica del sitio a las condiciones modernas es un indicador de la actividad activa y el desarrollo de la empresa. Como parte del soporte técnico, los especialistas de OM necesitan organizar el siguiente trabajo en el sitio web:
• Publicar noticias;
• Organizar un foro;
• Actualizar información operativa;
• Publicación de artículos informativos;
• Distribución de noticias y actualizaciones a los suscriptores del sitio.
El trabajo de actualización del sitio debe tener como objetivo brindar a los clientes el nivel necesario de información suficiente para tomar una decisión sobre el uso, instalación y eliminación de posibles problemas que surjan durante la operación del TSO, sin solicitar soporte técnico a la empresa.
Publicar información sobre TSO en las páginas de portales de Internet populares que operan en el mercado de SB es la forma más moderna, rápida y eficaz de promocionar productos. Como parte del proceso técnico, es recomendable que los especialistas de OM publiquen información en los portales de Internet en un volumen breve, suficiente para que los clientes de cualquier nivel busquen, comprendan y comparen rápidamente las características técnicas y operativas del TSO. El enfoque analítico de la información publicada en las páginas de los portales de Internet está diseñado para facilitar a los clientes potenciales el análisis y la comparación de las características técnicas y operativas de TSO con productos de otros fabricantes.
La interacción directa entre OM y los clientes debe perseguir el objetivo de proporcionar al mayor número posible de representantes de los clientes un conjunto de información técnica y operativa sobre el TCO. El conjunto mínimo de información técnica y operativa proporcionada a los clientes en el marco del TP debe contener:
• Catálogo empresarial;
• Manuales de operación;
• Soluciones de diseño estándar.
Este conjunto de información debe ser desarrollado con antelación y enviado sin falta a todos los clientes, sin excepción, que realizan una solicitud a la empresa por primera vez. Este enfoque acelerará el proceso de interacción con los clientes y aliviará la carga del OM de brindar soporte técnico.
El éxito en la construcción de un modelo eficaz de organización laboral sólo puede garantizarse si existe un enfoque sistemático del problema [6] Al organizar el trabajo del OM, se tienen en cuenta los resultados clave de las actividades de la empresa y los objetivos finales de cada especialista del departamento. están aclarados. Los resultados clave de las actividades del gerente de OM deben entenderse como los resultados del trabajo en la implementación de tareas técnicas, que tienen como objetivo lograr partes del mismo objetivo y conducen al hecho de que el tiempo y los recursos del OM se utilizan para el beneficio de la empresa.
El uso por parte de los directivos de OM de algoritmos de organización laboral basados en la implementación de soporte técnico permitirá dar una nueva mirada al proceso de organización de la promoción de la organización industrial en el mercado SB, fortalecer los vínculos con los clientes habituales y asegurar la atracción de nuevos clientes potenciales. . El algoritmo presentado en este artículo para organizar el trabajo de un gerente de PO para promocionar productos en el mercado de SB es básico y puede cambiar según los objetivos tácticos y estratégicos de la empresa.
SÍ. Skirnevsky
LITERATURA
1. Ley Federal de 21 de julio de 1997 No. 116-FZ «Sobre Seguridad Industrial de Instalaciones de Producción Peligrosas».
2. Gestión de personal empresarial: manual educativo y práctico – 5ª ed./Travin V.V., Dyatlov V.A. – M.: Delo, 2003. — 272 págs.
3. Organización del trabajo del departamento de innovación en un holding industrial./Dmitrieva S.I. – M: Editorial MGOU, 2009. – 48 p.
4. Organización del marketing en una empresa: Libro de texto/Korolkova E.M. – Tambov: editorial Tamb. estado tecnología. Universidad, 2001. – 148 p.
5. Evaluación del desempeño del personal. Preparación y realización de la certificación. — Ed. 2do, revisado y adicional/Magura M.I., Kurbatova M.B. — M.: JSC «Escuela de Negocios «Intel-Sintez», 2002 — 176 págs.
6. Búsquedas del modelo de gestión ruso: visiones internas./Filimonovich S.R. — Revista Rusa de Gestión No. 3, 2004. — 3 p.
LITERATURA
1. Ley federal del 21/07/1997 Número 116-FZ «Sobre la seguridad industrial de objetos industriales peligrosos».
2. Gestión de personal en la empresa: manual de estudio práctico – 5ª edición./Travin V.V., Diatlov V.A. — M.: Negocios, 2003. – 272 p.
3. Organización del trabajo del departamento de innovación de un holding industrial./Dmitrieva S.I. — M: Edición MGOU, 2009. – 48 p.
4. Organización de marketing en la empresa: Manual/Korolkova E.M. — Tambov: Edición de la Universidad Técnica Estatal, 2001. – 148 p.
5. Estimación de trabajos de personal. Preparación e implementación de certificaciones. — Editar. 2do, renovación y ampliación/Magura M.I., Kurbatova M.B. — M.: JSCo «Escuela de negocios «Intel-Sintez», 2002 – 176 p.
6. Búsquedas de modelos de gestión rusos: perspectivas internas./Filimonovich S.R. — Revista rusa de gestión. Número 3, 2004. – 3 p.
Revista «Paz y Seguridad» №3-2011