Los pedidos estatales y el mercado comercial: expectativas y realidades.
En la mesa redonda TK con usted hoy:
Alexey GUREEV, Director general de la empresa de seguridad CJSC
Vyacheslav TESAKOV, Director general de la empresa Ravelin
Alexander POPOV, Empresa Tachyon
Pregunta para discusión
La experiencia de su empresa en el sector público y en el mercado comercial. ¿Qué prevalece y por qué motivos?
Alexey GUREEV:
La mayoría de nuestros clientes son empresas del sector público, entre las que me gustaría mencionar las empresas nucleares e hidroeléctricas y los organismos encargados de hacer cumplir la ley de nuestro país. La participación del sector público en los pedidos totales de la empresa es de alrededor del 80%. Esta proporción es típica de Security Company CJSC, ya que inicialmente la empresa se centró en trabajar con instalaciones con mayores requisitos de seguridad, que en ocasiones requieren un enfoque individual para el desarrollo de sistemas de protección física. Para nosotros, las órdenes gubernamentales son un elemento clave de la estrategia de la empresa.
Viacheslav TESAKOV:
Tenemos experiencia en la implementación de órdenes gubernamentales, pero no mucha. En la etapa de formación de la empresa participamos en licitaciones para pedidos gubernamentales. Después de analizar esta experiencia, llegamos a la conclusión de que el esfuerzo y el dinero gastados en obtener y cumplir las órdenes gubernamentales son inadecuados para los resultados que recibe la empresa. Y poco a poco nos trasladamos al mercado comercial, y hoy nuestros esfuerzos se concentran en este segmento.
Pero seguimos muy de cerca lo que sucede en nuestra industria con las órdenes gubernamentales. ¿Cuál es la situación allí? En mi opinión, el sistema actual de distribución de pedidos gubernamentales no es muy bueno; no contribuye en modo alguno al desarrollo del mercado ni a la introducción de mejores soluciones técnicas.
El sistema incluye dos formas de obtener una orden gubernamental: licitación o subasta. Además, y esto no es un secreto para nadie, la licitación suele realizarse para una empresa concreta. Desde el principio se sabe entre un 80 y un 90 por ciento quién ganará esta licitación. Las excepciones ocurren solo en un caso: si uno de los jugadores de repente recurre al dumping.
Lo mismo ocurre con las subastas. La idea inicialmente aparentemente buena de las subastas abiertas y masivas, de hecho, se implementa, por regla general, de tal manera que es casi imposible incluir un beneficio razonable en la estimación.
Estas son, de hecho, las principales razones por las que nuestra empresa no participa directamente en licitaciones gubernamentales. Pero ayudamos a nuestros socios ofreciéndoles soluciones técnicas que les permitan ganar licitaciones.
Alejandro POPOV:
La empresa tiene experiencia trabajando con órdenes gubernamentales. Permítanme hacer una reserva, me refiero a que el cliente directo de nuestra empresa es la agencia gubernamental; en la columna “Pagador” de la factura aparecen los detalles de la organización gubernamental. Es decir, no se tienen en cuenta aquellas ventas que van a organismos gubernamentales a través de intermediarios comerciales o instaladores. Y, hablando de clientes gubernamentales directos, sí, tenemos experiencia, y bastante. En primer lugar, en cuanto a la duración y escrupulosidad de la comunicación. Si hablamos de la proporción de pedidos gubernamentales (de nuevo, directos) y socios comerciales, entonces la proporción de pedidos gubernamentales no superará el 1%. Simplemente miré mis datos de los últimos dos años y comparé las acciones de varias empresas, sociedades anónimas cerradas, sociedades anónimas… con acciones de empresas estatales, empresas unitarias estatales federales, etc. Pero esto es por hoy. Hubo un tiempo en que superó la media revolución. Pero en términos de órdenes indirectas, por lo que se puede juzgar por la nomenclatura y la información «del exterior», la proporción sigue siendo grande.
Es decir, el panorama actual es el siguiente: la proporción de nuestros productos en los sitios de adquisiciones gubernamentales es bastante significativa (hace mucho más de un año, dos, tres, cinco años), y las propias agencias gubernamentales rara vez actúan como nuestros clientes directos.
Pregunta para discusión
¿Cuál es, según sus estimaciones, la proporción de pedidos gubernamentales en la industria de bienes de consumo?
Alexey GUREEV:
Según mis estimaciones, la proporción de pedidos gubernamentales en la industria es aproximadamente del 50%.
Viacheslav TESAKOV :
La proporción es bastante significativa. Si a las estructuras puramente estatales que realizan pedidos en nuestra industria le sumamos empresas en las que el principal accionista es el Estado, digamos Gazprom, entonces creo que esto representará aproximadamente el 50% de todo el mercado ruso de TSB.
Alexander POPOV:
Digamos simplemente que los objetos de contratación pública consumen hoy la mayor parte del mercado de bienes de consumo, si tomamos este mercado en términos monetarios. Si se trata de bienes, esta participación será significativamente menor, pero seguirá siendo el segmento más grande del mercado de consumo. Ésta es la especificidad de dicho consumidor y la especificidad de TSB como segmento del mercado de consumo en su conjunto, teniendo en cuenta, por así decirlo, los factores políticos y legales internos del marketing.
Pregunta para discusión
En su opinión, ¿es cierto que las órdenes gubernamentales siempre significan equipos de la más alta calidad y las mejores soluciones?
Alexey GUREEV:
Siempre es muy difícil operar con conceptos tan vagos como “tecnología de calidad”. Las empresas estatales optan principalmente por la fiabilidad; esto es aún más importante cuando se equipan las instalaciones con mayores requisitos de seguridad. Básicamente, predominan los equipos de fabricantes rusos. Sin embargo, este enfoque también tiene sus desventajas. Al poner la confiabilidad en primer plano, el fabricante prácticamente no tiene oportunidad de utilizar soluciones innovadoras avanzadas al desarrollar complejos.
Viacheslav TESAKOV:
En este caso, mucho depende de la empresa que gane la licitación. En San Petersburgo, por ejemplo, hay una empresa que realmente eligió la mejor solución técnica en ese momento y ganó la licitación con esta solución. El caso es casi ideal; ya se lo he contado muchas veces a mis socios y periodistas. Pero, desgraciadamente, este es el único ejemplo que conozco.
Básicamente, la elección del equipo depende de cuánto dinero puede gastar una agencia gubernamental en particular en equipar una instalación con sistemas de seguridad. La mayoría de las decisiones se adaptan específicamente a la cantidad asignada para el objeto. Tú mismo entiendes que no siempre basta con poder elegir lo mejor. La excepción son los objetos especialmente importantes, cuando se analizan seriamente las amenazas potenciales y se selecciona verdaderamente el mejor equipo. Es cierto que, para ser justos, hay que decir que el desarrollo del mercado en general y su componente de servicio, en particular, obliga cada vez más a los instaladores a dar preferencia a equipos de alta calidad que no requieren grandes costos de servicio de garantía. Otro punto que influye en la elección del equipamiento puede denominarse a grandes rasgos el componente político de las órdenes gubernamentales. Si se espera que los principales funcionarios y líderes de la ciudad visiten este sitio con frecuencia, tanto los clientes como los instaladores intentan elegir equipos más confiables.
Alexander POPOV:
Mi artículo separado en las páginas de TK está dedicado al hecho de que esta afirmación es incorrecta. Dar una respuesta detallada a esta pregunta es repetir el artículo completo en 8 páginas. Para decirlo brevemente una vez más, la presencia del “Estado” no tiene absolutamente nada que ver con la perfección de la tecnología utilizada y la optimización de las soluciones elegidas. Un claro ejemplo es la continua “construcción de ciudades seguras”, pero exclusivamente en tiempo continuo. Ni una sola ciudad en tiempo perfecto (perfecto) se construye con tanta normalidad.
Pregunta para discusión
Riesgos financieros en los órdenes gubernamentales y comerciales: ¿existe alguna diferencia y qué importancia tiene?
Alexey GUREEV:
Con las órdenes gubernamentales, los riesgos financieros se reducen prácticamente a cero. Cuando se trabaja en el mercado comercial, los riesgos siempre son significativamente mayores. Además, desde hace mucho tiempo se ha convertido en la norma que las estructuras comerciales celebren contratos que no prevean ningún pago anticipado, lo que, a su vez, conduce a un aumento de las cuentas por pagar para garantizar el cumplimiento de las obligaciones del proyecto. Un factor importante es también la alta confiabilidad de los ingresos de efectivo proyectados durante el año, lo que permite una gestión presupuestaria de alta calidad en la empresa. Desde mi punto de vista, los pedidos gubernamentales son más rentables para los contratistas que los pedidos de estructuras comerciales.
Viacheslav TESAKOV:
En mi opinión, con órdenes gubernamentales los riesgos son menores. Si has firmado un contrato, si la licitación se gana sin conflicto, al final llegará todo el dinero. En el sector comercial, los impagos son mucho más comunes, especialmente ahora. Pero incluso antes de la crisis, esto sucedió: cuanto más fuerte sea el «techo» de la empresa, mayor será la probabilidad de no recibir o no recibir dinero a tiempo por los productos suministrados y el trabajo realizado.
Alexander POPOV:
Hay una diferencia, y muy significativa. El socio comercial es predecible. Él es específico. Estos son los nombres y apellidos concretos de la dirección, esta es su fama y reputación en el mercado. Al fin y al cabo, un socio comercial honesto siempre está abierto. Y nuestro mercado es bastante franco (al menos entre «nuestra propia gente», entre los que espero poder incluirme): puedes engañar a alguien una vez y luego, si alguien vuelve a pisar el mismo rastrillo, este es el resultado de su reticencia a trabajar como debería, fruto de la pereza y la confianza en sí mismo. Recuerdo que incluso organicé el tema «Listas negras de clientes» en el foro de uno de los portales de Internet de la industria. Es decir, con un socio comercial el riesgo en sí es conocido, puede ser grande, pero usted sabe que es grande y construye su trabajo en consecuencia. O sea mínimo, respectivamente, el cliente se encuentra en una posición más ventajosa para él. Y el propio socio comercial lo entiende muy bien, apoyando en la gran mayoría de los casos reglas justas y mutuamente beneficiosas, creando así condiciones más favorables para él. Y el socio comercial piensa constantemente en el mañana. Él paga su dinero.
El cliente estatal es siempre impersonal. Sólo hay un determinado funcionario o grupo de personas responsables de esto o aquello, y cualquier paso al margen necesario es la búsqueda de otra persona responsable. Pero el mayor riesgo es que la persona responsable sea responsable sólo ante otra persona de rango superior, y nadie sea realmente responsable (con dinero) ante el proveedor-instalador. Por lo tanto, los riesgos pueden ser no sólo grandes, sino también impredecibles. Además, nadie rechazará ninguna obligación. Pero ¿cuándo? – Esta pregunta puede persistir durante mucho tiempo. Fue cuando nuestras órdenes directas del gobierno constituían la mayor parte de nuestro volumen de ventas cuando una vez nos dijeron que no nos habían pagado en virtud de contratos: «¡¿No sabes cuál es la situación en el ejército?!» Esta fue la única vez en nuestra historia en que los salarios se retrasaron un mes. Y no somos empleados del estado. No tenemos otras fuentes de ingresos aparte de nuestras actividades manufactureras y comerciales. Por tanto, la imprevisibilidad de los riesgos puede significar, en términos absolutos, la ruina total. Conozco casos más instructivos con otras empresas. Creo que todos tuvieron la oportunidad de convencerse de la imprevisibilidad de las iniciativas de los funcionarios. También pueden ocurrir cambios impredecibles en las decisiones durante el proceso de trabajo. Y en la naturaleza de esto reside una comprensión malsana y distorsionada de la relación: el cliente estatal tiene derecho a hacerlo todo, porque es «Estado».
Aquí, como en los deportes extremos, lo principal es entender en el tiempo dónde termina lo extremo y comienza lo simple… (bueno, ya entiendes la idea). Éste es el principal riesgo de una orden gubernamental: no logra captar esta línea y… un resultado letal.
Pregunta para discusión
¿Cómo obtener una orden gubernamental? ¿En qué criterios deberían basarse las ofertas?
Alexey GUREEV:
Para trabajar con empresas de adquisiciones gubernamentales, es necesario comprender los detalles de los enfoques para construir sistemas para proteger las instalaciones gubernamentales. Una condición necesaria cuando se trabaja con agencias gubernamentales es muy a menudo la presencia de producción interna, investigación y desarrollo interno en el campo de hardware y software, ya que ninguna de las soluciones existentes, incluidas las de fabricantes extranjeros conocidos. , cumple plenamente con los requisitos del cliente. Me resulta difícil responder con qué criterios se deben realizar las licitaciones gubernamentales, pero sé absolutamente que el precio no debe ser el factor determinante en la toma de decisiones; de lo contrario, un cliente con este enfoque puede recibir un sistema de fabricantes que no tienen altos estándares. requisitos de calidad de mano de obra y confiabilidad. Para mí, los principales criterios para elegir un contratista son los siguientes: en primer lugar, la experiencia de la empresa en la construcción de sistemas de protección física para grandes instalaciones gubernamentales, la calidad del trabajo al implementar los sistemas y las condiciones para brindar una garantía a largo plazo para sistemas instalados.
Viacheslav TESAKOV:
Es necesario conocer a la persona adecuada, obtener los términos de la licitación, es recomendable seguir los términos de la licitación para que se adapten a los medios técnicos que tiene o las capacidades que tiene. Siempre existe la posibilidad de perder, especialmente si comete un error con el precio. Es cierto que también puede haber alguien dispuesto a trabajar simplemente para obtener capital de trabajo para su empresa, especialmente ahora, durante una crisis.
Alexander POPOV:
Acerca de «obtener». Todas las empresas del mercado se esfuerzan por participar en el orden gubernamental suministrando equipos, no al cliente final, sino al menos al instalador, o incluso a un intermediario, y quizás a más de uno. Pero, curiosamente, los instaladores los realizan cada vez más empresas del mercado poco conocidas o incluso desconocidas. En cuanto al deseo de recibir directamente órdenes gubernamentales en la forma en que existen hoy, en mi opinión, la situación se refleja mejor en una declaración notable, no recuerdo exactamente cuál de los eminentes empresarios estadounidenses de principios del siglo XX: » La estrategia de inversión está determinada por lo que es más importante para usted”. “comer bien o dormir bien”. Aunque tampoco hay garantías sobre la buena comida. Pero definitivamente no tendrás que dormir bien.
Y cómo se deben realizar las licitaciones es prácticamente una cuestión de cómo normalizar nuestros pedidos gubernamentales.
En primer lugar, cómo no deberían ser las licitaciones. Exactamente como se presentan hoy. Es decir, precio y cerrado.
En primer lugar, nuestro mercado es, en principio, un mercado sin competencia de precios. Se trata de una especie de enfoque chino: cuanto más barato, mejor. En el lenguaje de marketing, esto se denomina concepto de producción. Sí, este concepto funcionó en la época de Henry Ford. Cuando no había otros coches, y era el único disponible en el mercado, era necesario producirlo en masa, accesible al más amplio espectro de consumidores. Pero ya en los años 30. En el siglo XX, el hijo de Henry casi enterró todo el negocio de su padre con este concepto. Honor y elogios para Sauer, quien hizo accesible un arma de calidad decente a un amplio círculo en el mercado masivo. Pero muéstrame hoy al menos una persona más o menos cuerda que elige un arma según el criterio: ¿cuanto más barata, mejor? Y nuestro mercado es muy similar al mercado de armas en términos de criterios de selección. Si lo miramos en términos más amplios, si no es un mercado de armas, al menos es un mercado de armas técnicas. Además, en la ejecución final resulta que el presupuesto total sería suficiente para el equipamiento más valioso. Entonces, ¿por qué inicialmente se prefirió el más barato? La respuesta a la pregunta está en el siguiente párrafo.
Así pues, el concepto de producción, con su competencia de precios, es un camino que no conduce a ninguna parte. Y hoy en día funciona en todas partes el único concepto de marketing posible. Es decir, satisfacer las necesidades del consumidor. Y he aquí un problema fundamental muy común con las órdenes gubernamentales, y no es necesario como tal. Llamar a la seguridad una necesidad no es una necesidad para el mercado del hardware. Esto es como llamar a la saciedad una necesidad para el mercado de alimentos. La necesidad específica no ha sido formulada. En cambio tenemos dos extremos. La primera es la solicitud de todo lo que alguna vez se vio en exposiciones, en películas o se escuchó en historias. Lo reciben, incluso lo lanzan, pero no hay ningún resultado deseado. Es como si tú y yo fuéramos a un médico y nos dijera qué medicamentos debería recetarnos, qué procedimientos debería recetarnos para que usted se recupere de su enfermedad. Creo que te enviaría a la farmacia. ¿Por qué es él? Y resulta que fue por orden del gobierno, para que alguien pudiera responder del resultado final. ¿Un médico normal estaría de acuerdo incluso por mucho dinero? Creo que no. Por eso entre los instaladores suele haber empresas noveles o que no se especializan específicamente en el mercado de bienes de consumo. Definitivamente no dormirán bien. Pero los bisontes ven el resultado final y no quieren ser extremos.
Es cierto que sucede que inicialmente nadie necesita la necesidad, como tal. La seguridad es un terreno muy fértil para alcanzar objetivos puramente egoístas bajo pretextos plausibles. Es decir, todo está patas arriba: la seguridad no actúa como un objetivo, sino exclusivamente como un medio. Y los objetivos en este caso están definidos con mucha precisión. Pero esto ya es un delito absoluto, en el que no existe un deseo masivo de participar en el mercado. El segundo extremo: se invita a los propios proveedores e instaladores a formular su propio modelo de esa necesidad final. Y esto pasó por nuestras manos. Dicen, ¿cómo ves tú nuestra decisión? Y también se propone desarrollar varias opciones para que el cliente tenga mucho donde elegir. ¡Caballeros, yo lo veré cuando lo necesite, no ustedes! ¿Alguien realmente duda de esto? El sistema funcionará. Y solucionará mis problemas puramente comerciales.
Como debería ser. Cualquier sistema debe ir precedido de un concepto de seguridad. Visión de la situación en general y en particular por parte del propio cliente. Este es su producto: la seguridad, no el mercado TSB. Dar en el blanco es obra del francotirador, no del fabricante de la mira telescópica. Es necesario fijar una tarea específica (y no general: la seguridad de todos, en todas partes). Pero no es necesario ofrecer una solución técnica específica. Categóricamente. El mismo problema se puede resolver con métodos completamente diferentes. No sólo diferentes equipos, sino también diferentes métodos y enfoques para la solución. En la geometría de Lobachevsky, las líneas paralelas se cruzan. Y resulta que eso no tiene nada de malo.
La licitación debe consistir en un análisis exhaustivo y una comparación de las soluciones propuestas. Además, el problema debe resolverse y la solución más eficaz debe ganar la licitación. Además, nunca será el más barato. Esta es la ley. Bueno, ¿nuestros funcionarios no eligieron el Oka como su coche oficial? Pero la solución más barata. ¿Por qué todo está mal aquí? La respuesta está nuevamente en el siguiente párrafo. Y habiendo elegido una solución, no ajustarla según componentes individuales; cualquier cambio supondrá un cambio en la solución misma, que ya no será la elegida. Y creo que las licitaciones no sólo deberían ser abiertas, sino que deberían defenderse en presencia de todos los candidatos. Pero esto probablemente sucederá en la próxima vida.
Pregunta para discusión
Desafortunadamente, es imposible ignorar un tema como el componente de corrupción. Existe la opinión de que sin un «soborno» no recibirá una orden del gobierno, ¿qué tan cierto es esto en su opinión?
Alexey GUREEV:
Me parece que se trata de un problema inventado, exagerado por los medios. No utilizamos esta práctica y no sabemos cómo lo abordan otras empresas. Para poder acceder a los pedidos gubernamentales, cualquier empresa del sector de la seguridad tendrá que pasar por un camino difícil que implica inversiones en el desarrollo y producción de sistemas de software y hardware y su certificación en los departamentos con los que el contratista va a trabajar. Mi estimación de la duración de la entrada en el mercado estatal es de al menos un año y medio o dos. Esta es una inversión realmente seria, si a esto se le llama «reversión», entonces realmente no hay forma de prescindir de ella.
Viacheslav TESAKOV:
La corrupción ahora se discute abiertamente al más alto nivel. No hace mucho, un diputado de la Duma Estatal dijo en un programa de televisión que, según sus datos, hasta el 30% de las licitaciones se realizan según el sistema de «sobornos». Según mis estimaciones, el legislador subestimó esta cifra al menos a la mitad. En general, es mejor formular esta pregunta a los funcionarios que reciben estos sobornos. Al menos su información será la más precisa.
Alexander POPOV:
Si existe una opinión, significa que no hay humo sin fuego. Es posible que no haya una «reversión» directa en absolutamente todos los casos. Pero existen muchos esquemas de varias etapas. Alguien me explicará: por qué, si se sabe e incluso se afirma en el proyecto que el fabricante del producto N es la empresa A, entonces por qué este producto N debería enviarse no solo al consumidor final, sino a menudo al instalador, no ¿Directamente por la empresa A (aunque envía este producto directamente a todo el país a cualquier socio comercial), pero exclusivamente a través de algún componente (suministro), o incluso más de una, empresa intermediaria? Intente ofrecer un esquema de este tipo a un cliente comercial; ah, y escuchará muchas cosas dirigidas a usted. Éste, por el contrario, averiguará la fuente original de cada artículo, el precio de esta fuente original y exigirá que ese precio particular aparezca en el cálculo (a menos que cobre por la entrega y las molestias por generosidad). Y parece que, debido al volumen de oferta, la empresa A da el máximo descuento en el producto N, pero esta empresa intermediaria no trabajará de forma voluntaria. Y resulta que el cliente estatal (consumidor) no ganó nada, la empresa A no recibió ningún beneficio adicional para sí misma y se gastó una enorme cantidad de dinero. ¡Aprendes de los periódicos y te sorprendes de cuánto pueden costar las cámaras de vídeo en nuestro mercado! Además, los que vemos en instalaciones gubernamentales.
Pregunta para discusión
¿Cuáles son, en su opinión, los principales problemas en la formación y distribución de pedidos gubernamentales en la industria de bienes de consumo (falta de información objetiva, exceso burocratización, corrupción, etc.).
Alexey GUREEV:
No veo grandes problemas con la formación y distribución de pedidos gubernamentales, al menos para la parte de los clientes con los que trabaja nuestra empresa. Normalmente, a finales de año conocemos el programa de equipamiento de las instalaciones con sistemas de protección física para el próximo año y las fechas aproximadas de licitación. Por lo tanto, tenemos tiempo suficiente para la inspección de los objetos antes del proyecto, la preparación de propuestas comerciales de alta calidad y la recopilación de documentos para la participación en licitaciones. Si hablamos de algunos sectores del mercado estatal que son nuevos para nosotros, en los que no estamos representados, realmente puedo notar que es extremadamente problemático obtener información sobre las próximas licitaciones y programas departamentales para equipar las instalaciones con sistemas de seguridad y, a veces, simplemente la renuencia del cliente a entablar negociaciones sobre estos temas.
Viacheslav TESAKOV:
Me parece que sería más correcto hablar de la actitud hacia las órdenes gubernamentales como tales. Nuestra industria no tiene características únicas. ¿Qué creo que hay que hacer primero? Lo principal es que los clientes gubernamentales deben tener una responsabilidad real por las decisiones que toman. Qué equipo está instalado, qué tan bien cumple con los requisitos de seguridad de la instalación, cuánto dinero del gobierno se paga por todo esto. Después de todo, no es nada difícil comparar los precios del presupuesto de la empresa ganadora de la licitación con el valor real de mercado del equipo y los trabajos de instalación.
Lamentablemente, debo admitir que todos estos problemas no se resolverán pronto. Necesitamos pasar por muchas iteraciones antes de aprender cómo formular correctamente la estructura de las órdenes gubernamentales. Por supuesto, lo ideal sería que expertos independientes crearan una especificación técnica que indicara claramente cuáles deben ser los parámetros de las cámaras, las alarmas contra incendios, los plazos de notificación, etc. Si la tarea es compleja, el proyecto no se puede completar con medios baratos. y el dumping ya no funcionará. Además, los expertos en esta misma etapa podrían formular el precio aproximado de esta orden gubernamental. Al fin y al cabo, se conocen las listas de precios de todos los proveedores, al igual que los precios de los instaladores. No veo grandes problemas aquí. Pero nadie lo está haciendo, aunque hay organizaciones que tienen la fuerza y los medios para hacerlo. Pero hacen listas e inventarios de equipos, aunque ¿quién las necesita, esas listas? Se puede instalar cualquier equipo que tenga certificado ruso. Lo principal es que cumpla con los requisitos de un objeto en particular.
De hecho, no existe ningún sistema para crear especificaciones técnicas estándar. ¿Qué les impide crear una especificación estándar de este tipo para escuelas, guarderías, hospitales y otras instalaciones prácticamente estándar? Y también calcula cuánto costará. No es nada difícil. Y si existen requisitos específicos, todos los instaladores deben cumplirlos. Esta es una orden estatal, así que dejemos que el estado se encargue de establecer requisitos claros para lo que quiere. Por cierto, el componente de corrupción también disminuirá, porque se conocerá el precio estimado y, si es demasiado alto, será inmediatamente visible para todos. Todo parece sencillo. Lo principal es que es necesario para quienes toman decisiones.
Alexander POPOV:
El principal y principal inconveniente es la falta de conceptos competentes para la seguridad de las instalaciones. Es decir, el problema no ha sido formulado en la medida necesaria para solucionarlo. Y si la tarea no está planteada, de nada sirve esperar a que se resuelva con éxito. Y también la falta de diálogo directo entre el cliente y el contratista. Debido, en primer lugar, al mismo carácter multietapa: una especie de especificidad nacional. A menudo esnobismo, dictado, en mi opinión, por la ausencia de una cierta cultura comercial, cuya breve esencia es: nadie le debe nada a nadie por adelantado; Tanto el cliente como el cliente son partes completamente iguales en el proceso comercial, obligados sobre todo a respetarse mutuamente. Por lo tanto, la cuestión de encaminar los pedidos gubernamentales por el camino correcto está lejos de ser una cuestión técnica que pueda resolverse dentro de un mercado separado. Esto, si se quiere, es una cuestión de cultura nacional. Es cuestión de que todos comprendan que el dinero se puede ganar en cualquier cantidad, pero no se puede recibir en cualquier cantidad. Gana y recibe. Esta diferencia es el punto. Pero creo que esta es una pregunta para más de una generación.