Los productores de trabajo experimentados inmediatamente tendrán dudas si alguien les dice que «lo ideal» es lo que se dice «ideal». La evaluación del proyecto definitivamente les permitirá recibir este pedido. Y creemos que tendrán razón. ¿Significa esto que evaluar el coste y la calidad de un proyecto no tiene sentido? ¡Por supuesto que no! Es muy importante, pero no es el único factor decisivo. A continuación te explico por qué.
Antes de recibir tu pedido…
La evaluación del proyecto es sólo una fuente de información para determinar el costo del equipo y el trabajo. Un vendedor experimentado hace una gran cantidad de tareas. antes de comenzar a elaborar un presupuesto. Los recursos y conocimientos disponibles de la empresa se comparan con los requisitos del proyecto: ¿Qué tan bien se adapta este proyecto a la empresa específica? El cliente puede tener expectativas poco realistas sobre el presupuesto, el cronograma o la tecnología del proyecto, y algunos proyectos están condenados al fracaso desde el principio. Es posible que sus competidores tengan algunas ventajas que solo le harán perder el tiempo, en cuyo caso, deje que otras empresas realicen la estimación de costos del proyecto para el cliente. Sólo se debe realizar una evaluación si desea participar en el proyecto previsto y tiene sentido económico para usted.
«Pobre»La estimación contribuye a tomar malas decisiones: si se fija el coste de un proyecto demasiado alto, puede provocar su pérdida, y si se fija demasiado bajo, es aún peor — Recibirás este pedido… pero durante los próximos años sólo se convertirá en una fuente de pérdidas para usted. En ausencia de «bueno» evaluación del proyecto, la dirección de la empresa no dispone de un elemento importante de información necesario para tomar una decisión sobre la determinación del coste del contrato del proyecto. Por ejemplo, sólo porque alguien haya fijado un presupuesto irrealmente bajo para un proyecto no significa que su empresa podrá cumplir con ese presupuesto. La falta de información confiable sobre el costo real de realizar el trabajo contribuye a tomar decisiones equivocadas. Si el precio del contrato para un trabajo se determina basándose en una estimación mal ejecutada, entonces es poco probable que su empresa pueda evitar pérdidas, sin importar cuánto esfuerzo pongan los técnicos en ello.
& #171;Bueno»El presupuesto puede servir como base para que la dirección de la empresa decida el precio de contrato correcto para el proyecto, de modo que si la empresa se adjudica el contrato para el proyecto en cuestión, será compensada adecuadamente por los riesgos que ha asumido y los recursos. ha invertido.
En cuanto a los pedidos que se dirigieron a otras empresas,
Es posible que desee que su empresa pueda obtener todos los contratos de trabajo. se le ofreció, pero… es simplemente impensable. Dichos pedidos se pueden dividir en dos categorías:
(A)Pedidos que podrías haber recibido pero no recibiste. «Bueno» la evaluación le ayudará a evitar fijar un precio inflado para el proyecto y, como resultado, perder un posible pedido para su implementación. Por supuesto, este precio no es el único factor a la hora de tomar una decisión y, a veces, otros factores pueden hacer que no completes el proyecto o que se vaya a la competencia. Pero aún así, estos factores rara vez te llevan a asumir conscientemente proyectos que claramente no son rentables para ti.
(B) Pedidos que no tenías posibilidades de recibir. Una buena estimación también puede ayudarle a establecer un umbral por debajo del cual no se debe reducir el costo propuesto del proyecto. Si su estimación es razonable y su competidor ofrece un precio significativamente más bajo, entonces tiene la oportunidad de simplemente hacerse a un lado, dejando que sus competidores solucionen el problema entre ellos.
En cuanto a los pedidos que su empresa ha recibido& #8230;
Nuevamente, es posible que desee que su empresa pueda obtener todos los contratos de trabajo que se le ofrecen, pero… esto es nuevamente imposible. Los pedidos que recibes también se pueden dividir en dos categorías:
(C)Pedidos que has recibido y que se han completado con éxito. Muchos factores podrían haber contribuido a esto. Su representante analizó las necesidades del cliente y las comparó con las capacidades de su empresa. Se hizo una buena estimación, se tomaron buenas decisiones para determinar el valor del contrato y se ganó el pedido. El equipo ejecutivo recibió un proyecto con el potencial requerido, identificaron y programaron el trabajo requerido para implementar el proyecto y el trabajo se completó con éxito. Como resultado — éxito.
(D) Pedidos que recibiste y que se convirtieron en una pesadilla para ti. La recepción de dichos pedidos puede estar asociada con uno o más errores comunes. Es posible que su representante haya juzgado mal el proyecto que le propuso, aunque sus capacidades y/o las soluciones propuestas pueden no ser adecuadas para el proyecto. Esto sucede con bastante frecuencia. El equipo ejecutivo podría «fracasar» su trabajo y convertir un proyecto prometedor en uno no rentable. Simplemente podría tener mala suerte (bajo la influencia de circunstancias que no puede controlar o cuyas consecuencias no puede evitar).
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