Inteligencia competitiva en los negocios. “¡Las blancas empiezan y ganan!”

Inteligencia competitiva en los negocios. “¡Las blancas empiezan y ganan!”

Inteligencia competitiva en los negocios. “¡Las blancas empiezan y ganan!”

Para una empresa, la propiedad de la información es uno de los factores clave para su éxito. La información operativa puede influir radicalmente en la adopción de decisiones estratégicas y de gestión.

La inteligencia es tan antigua como el mundo, ya que desde la antigüedad las personas han buscado conocer de antemano las intenciones y capacidades de sus enemigos o rivales.

Historias de espionaje industrial exitoso

Silk.La única fuente de seda era China, que custodiaba estrictamente su monopolio. Sin embargo, los monjes persas lograron descubrir el secreto y llevaron los gusanos de seda a Roma en bastones huecos. China ha perdido millones en su comercio exterior.

CauchoBrasil tenía un virtual monopolio sobre la producción de caucho. Una de las empresas inglesas exportó ilegalmente la planta de Brasil a Inglaterra, a pesar de la estricta prohibición del gobierno brasileño sobre la exportación de plantas de caucho. Como resultado, la economía de Brasil comenzó a decaer.

Textiles.Los primeros colonos americanos dependían de Inglaterra para obtener productos manufacturados, especialmente textiles. Al mismo tiempo, Inglaterra prohibió no solo la exportación de equipos de fábrica y sus dibujos a las colonias, sino también la emigración de especialistas en producción textil. Samuel Slater, mientras era aprendiz en Inglaterra, memorizó los dibujos de una fábrica textil. Le ayudaron a salir de Inglaterra y llegar a las colonias, donde, utilizando sus conocimientos, destruyó el monopolio de Inglaterra.

COLOQUEMOS LOS PUNTOS
Las actividades de inteligencia de las estructuras comerciales se pueden dividir en dos áreas. Uno de ellos — espionaje industrial. Segundo — «inteligencia empresarial», que tiene muchos nombres sinónimos, como inteligencia «empresarial», «económica», «financiera», «estratégica», «de marketing», «comercial» o «competitiva».

La diferencia entre espionaje industrial e inteligencia empresarial radica únicamente en el cumplimiento por parte de esta última de la legislación y las normas éticas.

A QUIÉN ASIGNAR EL SEGUIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES DE LOS COMPETIDORES
Puede subcontratar el seguimiento de su competencia a empresas consultoras que ofrecen servicios completos o parciales de inteligencia empresarial. Me gustaría señalar que el negocio de la inteligencia en Rusia es «joven» y casi no hay actores profesionales serios.

Sin embargo, para un seguimiento constante del campo de la información, recomiendo utilizar recursos propios de la empresa (servicio de seguridad, departamento de marketing), habiendo formado previamente personal en cursos especializados sobre los fundamentos de la inteligencia de negocios.

Se recomienda involucrar a especialistas verificados por terceros solo cuando sea necesario. Una opción para comprobar la competencia de los responsables de inteligencia empresarial, solicitar información que conozca, información sobre su empresa o la empresa de un socio comercial.

Recuerde que las acciones no profesionales en inteligencia tienen más probabilidades de dañar a la empresa que de beneficiarla.

QUÉ ACCIONES DE LOS COMPETIDORES DEBEN SER SEGUIDOS
En primer lugar, se recomienda establecer un círculo de competidores. ¿Quiénes son tus rivales? Es aconsejable tener en cuenta no sólo a los actores actuales de su segmento de negocio, sino también a los competidores potenciales. Determinar las cuotas de mercado aproximadas. La geografía de la investigación se expande al área de su mercado de ventas.

Comprender lo que quieres saber sobre el enemigo y por qué lo necesitas te ayudará a definir tus objetivos y también te permitirá concentrarte en recopilar información específica.

Consideremos los tipos de información.
• descripción general (da una idea general de la empresa);
• operativa (acontecimientos cambiantes);
• específica (responde preguntas específicas);
• aclarar (confirma o refuta ciertas suposiciones);
• experto (explica los acontecimientos y da una previsión sobre el desarrollo).

Hay que tener en cuenta que es más fácil comprobar información que obtenerla. Intente compartir toda la información que tenga sobre su competidor con el responsable de inteligencia empresarial. Esto facilitará enormemente su trabajo, a la vez que utilizará el tiempo para un estudio más profundo de las tareas asignadas.

Como regla general, los gerentes están interesados ​​​​en la siguiente información sobre los competidores: planes, estrategia de desarrollo, tomadores de decisiones, costos, proveedores, clientes, precios, descuentos, carga crediticia, áreas problemáticas (débiles) e incluso chismes internos de la empresa, incl. trasfondo emocional.

Habiendo completado la recopilación de información general y estudiando el estado actual de las cosas, los recursos y las oportunidades, las intenciones de un competidor, el oficial de inteligencia de negocios comienza un seguimiento sistemático del objeto y la información y el trabajo analítico.

En una empresa competidora, se monitorean los cambios en la política externa (surtido, precios, proveedores, etc.) y las actividades internas (procesos comerciales).

Las acciones para monitorear a un competidor deben ser sistemáticas y ocultas. Hay que recordar que los actores empresariales competentes pueden utilizar técnicas para desinformar a los competidores.

BENCHMARKING
benchmarking (del inglés benchmark, “notch”, “reference point” «) es un análisis comparativo del desempeño de la empresa con el desempeño de empresas competidoras con el fin de mejorar su propio desempeño.

Además de buscar oportunidades para “luchar”, el entorno de análisis competitivo permite aprender y utilizar las mejores prácticas. Por ejemplo: los japoneses, al lanzar su “milagro económico” en los años 60, hicieron precisamente eso al adoptar la mejor experiencia mundial

TÉCNICAS PARA OBTENER INFORMACIÓN SOBRE EL COMPETIDOR
Puedes convertirte en propietario de casi cualquier información, todo depende de tu creatividad, recursos financieros y de tiempo, así como de estándares éticos y legales.

La información confidencial se puede obtener de una variedad de fuentes, la mayoría de las cuales no son tomadas en cuenta por una persona sin experiencia.

El ejemplo más simple. Si lo desea, puede averiguar el éxito de su competidor. Por la mañana, cuando se abre un establecimiento de la competencia, es necesario realizar una compra y repetir el evento por la noche antes del cierre. Por la diferencia en los números de los cheques, puede saber cuántos clientes había ese día.

Ejemplo: puede analizar documentos enviados por correo electrónico de un competidor (acuerdo, condiciones de bonificación, etc. ) usando programas especiales , que mostrarán los cambios realizados o los fragmentos eliminados. Quizás esta información sea más valiosa para usted que la copia final.

Ejemplo: unidad flash vacía. Con algún pretexto plausible, reciba una tarjeta flash de un competidor. Déjelo vacío, quítele la “copia de máscara” y devuélvalo al propietario. A continuación, restaure toda la cantidad de información que estaba anteriormente en la unidad flash. También puede realizar fotografías y vídeos abiertos en las instalaciones de un competidor, a petición del personal de seguridad, disculpándose por eliminar los datos y luego restaurarlos. La recuperación de información la realizan empresas especializadas; el porcentaje de recuperación de datos de medios digitales es de hasta el 90%.

Ejemplo: Un automóvil con una cámara de video oculta incorporada está estacionado frente a las puertas de una empresa (almacén, complejo industrial), la grabadora registra todos los vehículos que pasan. Los datos obtenidos se analizan y en base a ellos es posible obtener información primaria sobre el volumen de ventas y suministros de un competidor.

Para obtener información, también se juegan juegos operativos con varias opciones de escenarios.
Cuando se juega operativamente, no hay necesidad de escatimar en atributos: empezando por tarjetas de presentación, parafernalia corporativa, sitios web, oficinas alquiladas, registro de empresas legales, contratación de personal, etc.

A veces, los oficiales de inteligencia empresarial que hacen contacto directo sólo pueden adivinar cuál es el verdadero cliente de las actividades de inteligencia.

Ejemplo de un juego operativo: una oferta para comprar un negocio o la provisión de un programa de crédito por parte de una empresa de terceros. Como parte de las negociaciones, la empresa es auditada por representantes del comprador. Después de acceder y recopilar la información necesaria, rechazan la oferta.

Hay muchas opciones para obtener información, no las enumeraré, se discuten activamente y, si lo desea, puede encontrarlas fácilmente en Internet.

Me gustaría señalar que existen Fuentes oficiales de información de acceso en línea que le permiten obtener la siguiente información:
• Información, detalles, licencias de la empresa.
• Estructura de la empresa, copropietarios, filiales, sucursal red, composición de la gestión. (Posibilidad de recibir extractos del Registro Unificado Estatal de Personas Jurídicas, Registro Unificado Estatal de Empresarios Individuales);
• Informes estadísticos y financieros de empresas, información sobre auditorías;
• Evaluaciones de puntuación, incluidos los riesgos crediticios;
• Información sobre emisiones de valores, calendario de eventos para acciones y bonos, cotizaciones, información sobre el registrador;
• Base de datos sobre quiebras y decisiones de tribunales arbitrales;
• Información sobre las obligaciones de la empresa, información sobre la participación en licitaciones estatales.

ESPIONAJE INDUSTRIAL
En inteligencia empresarial, existen esquemas «blancos», «grises» y «negros» para obtener información. Por lo tanto, antes de enviar un explorador detrás de las líneas enemigas, debes familiarizarte con la legislación y decidir si estos métodos son aceptables para ti.

El espionaje industrial es una forma de competencia desleal, sus métodos incluyen:
• Soborno a empleados, socios para transferencia de información.
• Hackeo de software.
• Recopilar información utilizando medios técnicos.
• Métodos físicos.
• Introducción de insiders.
•Recopilación de información comprometedora y posterior chantaje. 
• Extracción de información a través de servicios gubernamentales.

RED RAG
Conocer a su competidor y la verdadera posición en su industria le dará una ventaja. Sin embargo, la mayoría de las empresas no buscan publicitar estos datos para no perderlos.

Un canal operativo estable le permite evaluar la dinámica de la corrección de sus actividades estratégicas. La inteligencia, como la diplomacia, es un arte sutil.

EN CONCLUSIÓN:
Es necesario comprender que puede obtener información y conocer los secretos de un competidor, pero no es un hecho que el uso de esta información traerá beneficios a su empresa. Cada engranaje está hecho para su propio mecanismo.

Inteligencia empresarial — el proceso es fascinante, pero no debes dejarte llevar por el proceso para que no se convierta en un juego sin sentido.

Me gustaría señalar que los métodos para obtener información competitiva pueden ser utilizados no solo por su empresa, sino también por sus competidores. Por ello, les deseo éxito no sólo en la realización eficaz de inteligencia competitiva, sino también en la organización de medidas preventivas encaminadas a eliminarla en relación con su empresa.

¡Les deseo una competencia justa!