Gerentes de ventas de sistemas de seguridad: mitos y realidad de los requisitos modernos .
Independientemente de si los gerentes de ventas de su empresa están enfocados en buscar activamente clientes o trabajar con «solicitudes entrantes» y una base de clientes existente, nutridos cuidadosa y minuciosamente por una estrategia de marketing activa y especialistas en marketing, todos los días interactúan con clientes potenciales o existentes. Independientemente del nicho de precios del producto que ofrece su empresa, ya sea una cámara de video barata fabricada en China o una solución costosa de extremo a extremo para una instalación distribuida, usted espera que esta interacción con el cliente termine en una venta exitosa y se desarrolle. en una cooperación a largo plazo que genere buenos ingresos. El éxito de su negocio depende de qué tan profesionales sean sus gerentes de ventas y qué tan efectivo sea su sistema de interacción con el cliente. La necesidad de contar con ambos es especialmente evidente durante períodos de crisis económica, cuando los presupuestos se reducen y el cliente se vuelve más exigente. Y los tiempos están cambiando: el mercado ruso de seguridad ya se ha formado y el consumidor se siente tentado por la amplia selección de alternativas que se ofrecen en diferentes rangos de precios y calidades.
En este artículo intentaré disipar algunos mitos existentes sobre los requisitos para el personal de ventas. Espero que la información de este artículo le ayude a hacer crecer su lista de clientes y aumentar su negocio a pesar de la crisis actual en la industria de la seguridad.
La selección de personal puede realizarse internamente o mediante agencias de contratación especializadas en la selección de personal en el mercado de seguridad ruso. En mi opinión, existen varios mitos sobre qué requisitos debe cumplir un responsable de ventas de sistemas de seguridad.
El mito más común en el mercado de la seguridad es que un gerente de ventas debe tener experiencia en la industria de la seguridad. De hecho, estoy convencido de que la única experiencia obligatoria que debe tener un potencial director de ventas es experiencia en ventas reales. Debe dominar los enfoques básicos de interacción con el cliente, conocer los principios de realización y conclusión de una transacción, ser capaz de responder con razonamiento a las objeciones del cliente, iniciar contactos con un cliente potencial, establecer una comunicación adecuada con él y mantener relaciones. Las habilidades enumeradas son mucho más importantes que el conocimiento del mercado y de un producto específico, la experiencia en dicho mercado. Este conocimiento y experiencia se pueden adquirir en un plazo de 1 a 6 meses, dependiendo de las características específicas del producto en sí. Se están desarrollando contactos con clientes y conexiones, pero no siempre la capacidad de vender y las cualidades personales necesarias para ello. En primer lugar, a la hora de seleccionar un director de ventas (o jefe del departamento de ventas), es importante prestar atención a características personales como:
ambición y motivación interna para lograr logros;
— actividad;
— rendimiento alto;
— capacidad para entablar un diálogo, habilidades de comunicación;
— organización;
— la capacidad de aprender fácilmente nuevos conocimientos y habilidades;
— capacidad de persuadir.
Estas propiedades son bastante difíciles de adquirir; deben estar presentes en una persona inicialmente, a diferencia del conocimiento del producto y del mercado.
Otro concepto erróneo sobre el personal de ventas es que la única inversión que hace una empresa en un gerente es su salario. Además del coste de mantener un director de ventas, es necesario invertir periódicamente en formación y desarrollo profesional del empleado. Las tecnologías que mejoran rápidamente y el proceso de globalización de los mercados hacen imperativo realizar capacitación sobre productos o tecnologías de ventas para el personal. Al aumentar el nivel de conocimientos y motivar al gerente, es necesario garantizar que los conocimientos y habilidades adquiridos se apliquen en la práctica, es decir, dirigir los costos incurridos en beneficio de su empresa y negocio. Esto se puede hacer realizando pruebas periódicas inmediatamente después del entrenamiento y después de un tiempo. También puede incluir un determinado indicador en el sistema de bonificación de empleados. Por ejemplo, unos días después de que un empleado haya completado la capacitación sobre la construcción de redes IP basadas en el equipo N, puede pedirle que realice una breve prueba de 10 preguntas sobre este tema y recompensarlo con pequeños intangibles por aprobar con éxito la prueba (tiempo adicional off, incentivos por nuevas oportunidades, etc.) o recompensas materiales (suscripción gratuita a tu revista favorita, entradas de cine, etc.).
Una de las principales habilidades de un gerente de ventas de sistemas de seguridad es la capacidad de asesorar al cliente y no «empujarle» un producto. El gerente de ventas debería poder asesorar a un comprador potencial no solo sobre las principales características del producto, sino también sobre los principios de su funcionamiento, así como sobre el nivel de demanda de este producto, el porcentaje de crecimiento del mercado este año en comparación. el año pasado y el año anterior, así como el crecimiento esperado en el futuro, la participación de mercado de su empresa y su estrategia de desarrollo, etc. El puesto de consultor le permitirá no solo comunicarse de manera efectiva, sino también mantener relaciones. con el cliente, convirtiéndolo de un comprador ocasional en un cliente habitual.
Una vez establecido el primer contacto con un cliente potencial, deberá volver a llamarlo unos días después y aclararle si ha leído su oferta y si tiene alguna pregunta. No seas intrusivo y presiones. Si el cliente admite que aún no ha tenido tiempo de ver la información, es importante aceptar que le volverá a llamar en un momento que le resulte conveniente. Y lo más importante: ¡devuélvenos la llamada! El principal error que he visto con el cliente potencial de alguien es que el gerente «desaparece» después de prometerle volver a llamar a una hora determinada. Naturalmente, cuando me volvió a llamar un mes después de la fecha acordada, percibí la información que me dio de manera completamente diferente.
Si hablamos de vender una solución o un equipo complejo de alta tecnología, una reunión personal con un cliente potencial aumentará significativamente las posibilidades de éxito. Además, muchas personas perciben la información mucho mejor en persona que por teléfono o correo electrónico. La comunicación personal ayuda a generar confianza con el cliente y facilita la conclusión de un trato.
La capacidad de un gerente para pensar a largo plazo es especialmente valiosa durante una crisis. Por supuesto, el proyecto de instalación de cámaras de vídeo en red es más rentable para la empresa. Pero antes de ofrecerle al cliente que cambie completamente el sistema analógico por uno digital, ofrezca una opción de reemplazo paso a paso, es decir, el uso de dispositivos para codificar la señal analógica en digital. En el futuro, cuando el presupuesto del cliente no sea tan limitado, podrá cambiar a cámaras de vídeo en red.
La lista de cualidades y habilidades necesarias para su personal de ventas, por supuesto, puede (y debe) continuar. He mencionado, en mi opinión, las más importantes. Al formar esta lista, no olvide lo principal: no existen gerentes ideales, pero esto es por lo que todos deberían esforzarse.