Exposiciones de equipos técnicos de seguridad.
Pregunta para discusión
Criterios para seleccionar exposiciones que eres guiado. ¿Moscú, regional, extranjera?
Alexey GINTSE:
De una manera extremadamente simplificada, el algoritmo se ve así: metas, objetivos, métodos y herramientas para resolver , análisis de resultados, conclusiones y objetivos de ajuste.
En este algoritmo, las exposiciones son una de las herramientas para resolver problemas específicos.
Al mismo tiempo, la expresión “uno de” es clave, ya que puede haber muchas herramientas y son todo ello forma parte integral del plan de desarrollo estratégico y táctico de la empresa, que a su vez incluye un plan de marketing. Los criterios para seleccionar exposiciones se forman teniendo en cuenta los planos especificados.
Si una empresa que opera según el clásico esquema b2b y promueve sus soluciones a través de socios regionales resuelve la tarea estratégica de introducir una nueva marca en el mercado, lo más probable es que sería aconsejable centrarse en las grandes exposiciones de seguridad en Moscú y San Petersburgo. Si el objetivo táctico es aumentar la presión publicitaria e informativa en el mercado de una región concreta, el plan también puede incluir exposiciones regionales.
Sin embargo, debe tenerse en cuenta que para las regiones pequeñas, el «trabajo de francotirador» puede ser más efectivo cuando, según los resultados del estudio del mercado regional, se visita a todos los socios potenciales. A menudo, el tiempo invertido es el mismo, pero la eficiencia es mayor. Para exposiciones regionales, 1 o 2 años de participación suelen ser suficientes para establecer interacción con socios potenciales.
La participación en exposiciones extranjeras sólo es aconsejable cuando se presentan sus soluciones y marcas en los mercados extranjeros relevantes.
Participar en una exposición para encontrar un proveedor extranjero es, cuanto menos, extraño: basta con venir a la exposición. También debe tener en cuenta la diferencia en la mentalidad de los consumidores nacionales y extranjeros: si usted mismo está lanzando una nueva marca como empresa rusa, prepárese para una actitud cautelosa que aún tendrá que ganarse.
Una solución muy eficaz para participar en exposiciones extranjeras es participar en la exposición del stand de uno de sus socios extranjeros de confianza. En este caso, la autoridad del socio funciona para usted y los visitantes no perciben su empresa como un cerdo en la bolsa. Con los esfuerzos adecuados, podrá incluso acordar la presencia de símbolos y marcas promocionadas por su empresa en el stand de su socio. Incluso es posible que te asignen una parte del stand donde puedas comunicarte con los visitantes “bajo tu propia bandera”.
Elena SOROKINA:
Los criterios para elegir una exposición dependen principalmente de los objetivos y tareas que la empresa afronta en un momento determinado.
La participación en una exposición no puede ser sólo por espectáculo, por costumbre o por buenas relaciones con los organizadores. El evento de exposición debe encajar claramente en la estrategia de marketing y ser uno de los puntos de la campaña de promoción general junto con la publicidad en la prensa escrita, Internet, eventos de relaciones públicas, programas de fidelización, etc.
El criterio principal para elegir una exposición regional depende de su ubicación. Es decir, si la empresa se enfrenta a la tarea de abrir una sucursal en Rostov del Don, entonces significa que necesita ir y participar en la exposición de Rostov.
Y Si los planes incluyen la expansión a Siberia, entonces, en consecuencia, es allí donde hay que ir. Y en mi opinión, las ferias regionales no resuelven otros problemas del sector b2b, excepto la ampliación de la red de socios.
La elección de una feria extranjera también depende de muchos factores específicos.
Por ejemplo, si necesita encontrar un proveedor de equipos o componentes económicos, primero debe consultar las exposiciones que se celebran en China, Corea y Taiwán. Aunque, por supuesto, también se pueden encontrar representantes de empresas de estos países en las exposiciones europeas.
Si está interesado en nuevos productos y asociaciones con marcas famosas a nivel mundial, entonces, por supuesto, lo mejor es buscarlos en las exposiciones más importantes de Europa o América.
Pero, en mi opinión, la participación no es necesaria para resolver estos problemas; en este caso, basta con venir a la exposición como visitante. Si una empresa planea abrir oficinas y oficinas de representación en el extranjero, la elección de la exposición depende de la región que haya elegido para expandir su negocio.
En cuanto a las exposiciones de Moscú, actualmente , En mi opinión, cada una de las empresas del mercado de la seguridad ya ha hecho su elección y ningún otro criterio que no sea la posición de la dirección y la opinión personal de los empleados responsables ya no juega ningún papel aquí.
Si hablamos de la empresa SM TRADE, no tenemos previsto participar en exposiciones de seguridad en un futuro próximo. Nuestra prioridad son los eventos del sector, cuyos principales participantes son nuestros clientes potenciales. En nuestra opinión, las exposiciones y foros sobre bienes raíces comerciales y minoristas contribuyen en mayor medida a lograr los objetivos que nuestra empresa enfrenta actualmente.
Ekaterina GURYANOVA:
Destacaría dos criterios principales que, en mi opinión, se deben seguir a la hora de decidir participar en la exposición comercial y de la industria comercial.
El primero es el número de visitantes.
El segundo es la cantidad y, en sentido figurado, la calidad de los participantes. Es decir, además del número de visitantes esperados en la exposición (desafortunadamente, esto solo puede evaluarse en función de los resultados de exposiciones pasadas), es importante comprender qué tan activas en el mercado son las empresas que presentan sus exposiciones en esta exposición. . Estos dos factores determinan en última instancia las posibilidades de que la exposición sea interesante y eficaz para los participantes.
Por supuesto, existen otros criterios: el tema y el número de eventos que se celebrarán en el marco de la exposición. exposición, la actividad publicitaria de los organizadores durante la preparación de la exposición, etc.
¿Existen particularidades a la hora de elegir exposiciones regionales? Ciertamente. En mi opinión, es importante entender cómo es la región en la que se desarrolla la exposición. ¿Está subvencionado con cargo al presupuesto o, por el contrario, es la propia región donante? ¿Qué industrias dominan? ¿Tiene grandes instalaciones de producción?
Y sólo entonces, después de sopesar todos estos factores, podrá guiarse con seguridad por los criterios generales para evaluar exposiciones.
Importante punto: debe utilizar todas las fuentes posibles que le ayudarán a obtener la información que necesita.
Por ejemplo, cómo va la campaña publicitaria de la exposición, qué medios publicitarios hacen los organizadores utilizan.
En las exposiciones extranjeras todo es, en mi opinión, más sencillo. Aquí todo está establecido desde hace mucho tiempo y usted puede concentrarse con seguridad en la imagen de la exposición. Creo que éste es el criterio determinante. Hay dos o tres exposiciones importantes a las que, en mi opinión, definitivamente deberías asistir. Su edad ya se estima en decenas de años. Y siempre hay algo que ver y hay intereses comerciales específicos.
Pregunta para discusión
¿Qué resultados espera de la participación de su empresa en la exposición?
Alexey GINTSE:
Dado que trabajamos en el mercado de forma b2b, el resultado más valioso para nuestra empresa es el establecimiento de asociaciones a largo plazo con nuevos distribuidores regionales.
Para ser precisos, los resultados esperados dependen de los objetivos iniciales de participación en la exposición.
Objetivos principales:
— aumentar la lealtad de los antiguos y atraer nuevos socios;
— promoción de nuevos productos, soluciones y direcciones;
— fortalecer la imagen de la empresa como uno de los líderes del mercado tecnológico;
— marca.
Objetivos adicionales:
— apoyo de socios regionales;
— fortalecer vínculos con proveedores extranjeros;
— seguimiento de precios y ofertas de productos de la competencia.
A partir de los resultados de las encuestas realizadas en el stand, analizamos la audiencia de visitantes al stand en cada exposición.
Se trata de un análisis no sólo cuantitativo, sino también cualitativo, que nos permite evaluar la dinámica de los cambios en la composición de los visitantes de nuestro stand en las últimas ferias y su interés en los distintos segmentos del mercado en los que opera nuestra empresa. El análisis resultante es también un resultado que nos permite evaluar el vector de intereses de nuestros consumidores y ajustar las tareas.
También cabe señalar que, a pesar de trabajar de forma b2b, estamos atentos a informar a los grandes clientes finales sobre nuestras soluciones y desarrollos y dirigirlos a los mejores distribuidores regionales.
Esto, por un lado, apoya a nuestros socios y, por otro, da las directrices necesarias a los consumidores finales.
Habiendo recibido de nosotros la información que necesita, como un consumidor en la exposición se siente motivado a comprar nuestras soluciones a través de nuestro socio regional.
El retorno de la exposición no suele ser inmediato, incluso con un interés real del cliente, pasan más de seis meses antes del pedido real.
La mayoría de los contactos no traerán resultados comerciales, pero tampoco carecen de sentido, ya que resuelven el problema de formar la opinión de la comunidad profesional a largo plazo (si hablamos de participación a largo plazo en una gran exposición).
Elena SOROKINA:
El principal resultado de todos los eventos promocionales, incluidas las exposiciones, es la adquisición de nuevos clientes y expansión empresarial.
Ésta es exactamente la tarea que nos propusimos y es según este criterio que evaluamos la efectividad de tal o cual evento. Eso sí, el regreso no es inmediato. Ofrecemos un producto complejo y el proceso de toma de decisiones para comprarlo puede ser bastante largo.
Sin embargo, existen una serie de signos indirectos mediante los cuales podemos determinar si obtuvimos el resultado que esperábamos o no. Por ejemplo, si durante todos los días de exposición solo se acercaron al stand coleccionistas de material publicitario y representantes de empresas competidoras, entonces es obvio que la participación en este evento no traerá ningún beneficio. Pero si en la exposición se llevaron a cabo varias negociaciones con los clientes, se llevó a cabo un seminario en el que estuvieron presentes representantes de compradores potenciales, entonces esto ya es un resultado y el grado de efectividad depende solo de cómo se procesarán los contactos recibidos en el futuro. .
Ekaterina GURYANOVA:
Naturalmente, baso mis respuestas en la experiencia de nuestra empresa, editora de la revista Protection Technologies. Por lo tanto, casi nunca esperamos que en una exposición podamos firmar un contrato con uno u otro anunciante o distribuidor de nuestros productos. Hay excepciones, por supuesto, pero son tan raras que casi no tiene sentido centrar la atención de los lectores en estos ejemplos.
El objetivo principal de nuestra participación en la exposición es aumentar el número de lectores. Estamos esperando y haciendo todo lo posible para que esta campaña permita que más personas sepan de nosotros. Bueno, y, por supuesto, nos esforzamos por aprovechar al máximo la oportunidad de comunicarnos con socios actuales y potenciales. Es decir, el resultado comercial de la mayoría de ferias en las que participamos se retrasa en el tiempo, y esto, creo, es una situación normal.
Para la revista es muy importante cuántas personas vinieron a la exposición y, lo más importante, quiénes vinieron. Si hay pocos visitantes, la exposición, dada la posibilidad de realizar actividades comerciales, no será, por supuesto, completamente inútil. Una exposición sin visitantes brinda la oportunidad de comunicarse entre sí. Y esa comunicación está lejos de ser inútil. Pero debes admitir que esto no es del todo correcto.
Por eso es una exposición, para que los visitantes vengan allí. Es recomendable estar lo más motivado posible para comunicarse y aprender la información necesaria. De lo contrario, no tiene mucho sentido pagar dinero por la participación, la construcción de stands, etc.
Pregunta para debate
¿Es una exposición industrial una plataforma para firmar contratos o el comienzo de un gran trabajo de marketing?
Alexey GINTSE:
Para nuestra empresa, esto es más bien una parte integral de una gran esfuerzo de marketing. No recuerdo ni un solo caso en el que se haya firmado un contrato en una exposición: un gran proyecto no tolera el alboroto de una exposición, pero requiere un trabajo reflexivo y a largo plazo por nuestra parte como proveedores de soluciones, nuestros instaladores y diseñadores regionales, así como así como el cliente final.
Por supuesto, puedes programar la firma de un contrato importante para que coincida con la exposición, convirtiendo este evento en una campaña de relaciones públicas, pero no hemos utilizado tales métodos hasta ahora.
Repetiré lo que dije al principio: una exposición es una de las herramientas de un gran conjunto que una empresa seria debería poder utilizar.
Lo más eficaz es utilizar estas herramientas en combinación (exposiciones, publicidad en prensa, WEB, campañas de relaciones públicas, mailings, publicación de materiales propios, etc.). Por supuesto, todos los instrumentos de la orquesta deben tocar de acuerdo con la partitura dada.
Elena SOROKINA:
Firmar un contrato para la implementación de un sistema de seguridad — Este es un proceso bastante complejo que requiere el trabajo cuidadoso de varios empleados: el departamento de diseño, gerentes de producto, servicios financieros, abogados, etc.
Por tanto, no es objetivo de la empresa realizar todo el procedimiento de elaboración y aprobación de este documento durante la exposición. Una exposición puede convertirse en una plataforma para la firma pública si ya se ha alcanzado previamente un acuerdo y se ha preparado un contacto. En este caso, el proceso de firma puede convertirse en una excelente campaña de relaciones públicas para la empresa; esta ocasión puede atraer tanto a invitados de honor como a periodistas.
Si hablamos de trabajo de marketing, entonces la exposición no puede ser su principio ni su fin. Una exposición es una de las herramientas que aún falta saber utilizar. Si se desea conseguir el efecto de la participación, la exposición debe combinarse con otras herramientas de marketing. Sólo en este caso tiene sentido participar en una exposición industrial.
Ekaterina GURYANOVA:
En parte ya he tocado este tema. Por supuesto, lo ideal sería que la exposición fuera una plataforma para la firma de contratos.
O al menos su discusión sustancial con los socios. Pero esto es difícilmente posible en nuestro mercado tan específico y de alta tecnología.
De acuerdo, es difícil imaginar que un determinado cliente firme un contrato en el stand para equipar sus instalaciones. con sistemas de seguridad.
Para nosotros, los editores de la revista, la exposición es una continuación del trabajo de marketing.
Grande y permanente. Esta es una oportunidad para respaldar las comunicaciones de marketing y una de las mejores formas de vender directamente. Es cierto que no tengo miedo de repetirlo; por regla general, se retrasan en el tiempo.
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