Estudia, estudia y estudia….
Un análisis del mercado europeo existente de equipos técnicos de seguridad muestra que hasta el momento no hay ningún problema con la exportación de productos de fabricación rusa como tales. Porque el volumen de esta exportación es extremadamente pequeño. Los intentos de algunas empresas rusas, incluida la nuestra, de vender algo en el extranjero cambian muy poco el panorama general. Nadie participa intencionadamente en el proceso de creación de un mercado para su producto. Abra el catálogo de cualquier exposición extranjera importante, cuente cuántas empresas rusas participan y comprenderá lo que quiero decir. El mercado occidental de TSB, que contiene casi todo lo que se produce hoy, existe de forma completamente independiente de nosotros. Y allí nadie nos espera.
No hay demanda de bienes producidos en Rusia. Además, a los consumidores europeos les preocupa mucho que la calidad de estos productos sea extremadamente baja.
Sin embargo, incluso un análisis superficial de los productos propuestos y las tecnologías utilizadas en el mercado europeo muestra que muchos productos rusos podrían competir con éxito con ellos. Además, no sólo a nivel de precios. Tenemos tecnologías que podemos vender con éxito en el mercado mundial, tenemos productos y, finalmente, ideas que pueden tener demanda. En primer lugar, se trata de productos más o menos intensivos en ciencia — software, herramientas para sistemas de control de acceso, intercomunicadores: algo que hoy se puede vender en el mercado mundial. Históricamente, en Rusia se han desarrollado condiciones en las que era necesario crear software para integrar una amplia variedad de dispositivos de diferentes fabricantes. Aquí, en mi opinión, hemos logrado un gran éxito. Hay muy pocos productos similares en el mercado europeo. Por tanto, los productos fabricados en Rusia son potencialmente competitivos en el mercado mundial. Pero una serie de circunstancias importantes nos impiden aprovechar estas oportunidades potenciales hoy.
En primer lugar, tenemos poca educación. No sabemos bien cómo realizar correctamente una investigación de mercados y cómo realizar campañas publicitarias en el mercado mundial, cómo presentar correctamente la información a los consumidores europeos y mundiales, etc. No entendemos bien que necesitamos crear software de inmediato teniendo en cuenta su uso por parte de residentes de diferentes países. Ni siquiera sabemos cómo escribir instrucciones destinadas a los consumidores europeos.
En segundo lugar, para vender productos rusos a países europeos, es necesario que estén certificados, y preferiblemente en Europa, no en China. Este es un proceso complejo que cuesta mucho dinero. No todos los fabricantes están preparados para tales inversiones. Además, este proceso no finaliza con la obtención del certificado deseado. Es necesario mantener constantemente la calidad de los productos en el nivel adecuado, y cualquiera que utilice o venda equipos de fabricantes rusos entiende bien de qué estoy hablando. Por último, debemos organizar el servicio de garantía y posgarantía. Desde un punto de vista puramente organizativo, esto no es difícil. Las empresas comerciales en los países europeos, por regla general, no disponen de recursos propios para el servicio. Utilizan buenas empresas seleccionadas que se especializan específicamente en servicios y, en términos de subcontratación, asumen con gusto esta tarea. También es fácil formar especialistas de estas empresas para trabajar con este equipo. Pero el suministro de repuestos desde Rusia es un problema complicado. Es tan complejo como organizar cualquier envío desde Rusia.
Así, el tercer factor que complica la exportación de nuestros productos es la legislación aduanera de la Federación de Rusia. Fue creado de tal manera que cualquier persona normal que quisiera exportar algo producido en Rusia, después del primer intento, se olvidaría de su deseo como si fuera una pesadilla. Lo primero que escucha en la aduana es: necesita un agente porque no va a llenar la declaración de aduana usted mismo. ¿Te imaginas lo difícil que debe haber sido impedir que una persona normal, en su sano juicio y con educación superior pudiera completar el documento? Lo más triste es que nadie podrá completar este documento la primera vez; para ello no solo existen programas especializados, sino también requisitos especiales de las autoridades aduaneras. Pero esto no es tan malo. Una persona que no exporta petróleo, madera o productos metálicos causa un gran asombro entre todas las autoridades reguladoras. Por lo tanto, tenga la seguridad de que los inspectores definitivamente acudirán a usted y le harán muchas preguntas interesantes. ¿De dónde sacaste los componentes que hay en esta placa? ¿Puedes mostrarme la declaración aduanera de cada puesto? Etcétera. Su trabajo es exponerte. Y todo esto por el deseo de no devolverle el 18 por ciento de IVA. Por tanto, imagina qué esfuerzos debes hacer, qué ganas debes tener para poder exportar. Hay que ser fanático y loco al mismo tiempo. Digamos que existe la necesidad de confirmar con cada entrega que su producto no es un producto de doble uso. ¿Quién necesita esto, excepto la organización que emite estos certificados y recibe dinero por ello? Y esto, lo repito, en cada entrega. ¿Por qué no podemos hacerlo todo de una vez para productos similares? Y en general, ¿por qué el Estado sospecha inicialmente que todos los exportadores de algo fabricado en Rusia quieren vender secretos de defensa a Occidente? Si le preguntas, por ejemplo, al director de una empresa finlandesa si vende productos militares, se sorprenderá sinceramente. Ni siquiera sabe qué es y nunca entenderá por qué tiene que demostrar, a cambio de una tarifa, que no tiene nada que ver con la industria de defensa.
No creo que nada cambie seriamente hasta que esta larga cadena se reduzca a tres puntos: documentos, equipo, certificado. Como en Occidente. Mano en el corazón: ¿existe realmente algún problema con sacar algo de Rusia? Hay un problema con sacarlo oficialmente de Rusia. Es decir, las principales dificultades se crean para las personas que quieren trabajar honestamente. Si Rusia se une a la OMC, por supuesto habrá más orden. Al menos eso es lo que debería pasar. Pero, en mi opinión, no se producirá ningún avance en los próximos 10 años.
Es difícil encontrar socios en el mercado global, pero es posible. La forma más sencilla y más investigada es crear un almacén europeo en algún lugar de uno de los países bálticos o en uno de los antiguos países del CAME que ahora son miembros de pleno derecho de la UE. Los distribuidores de fabricantes rusos suelen ser nuestros antiguos compatriotas, que en un momento no se fueron de allí a Rusia o, por alguna razón, se establecieron allí más tarde. Conocen el país, la legislación y comprenden mucho mejor las reglas de trabajo en el mercado global. Son capaces de traducir nuestras instrucciones y fichas técnicas al idioma requerido. También ayudan a organizar las ventas. La mayoría de las veces, a países del tercer mundo, con menos frecuencia, a Europa. Por supuesto, es difícil esperar grandes volúmenes de ventas o una promoción significativa de su marca, pero hay resultados. Este camino será prácticamente el único para nuestros fabricantes hasta que el Estado exprese un interés serio en organizar la exportación de bienes intensivos en conocimiento. Al menos, como en Corea y China, donde a los fabricantes que quieren entrar en el mercado mundial se les paga parcialmente los costes de participar en exposiciones internacionales. Y, por supuesto, hasta que nuestra legislación aduanera se simplifique y permita el suministro de productos rusos, incluso en pequeñas cantidades. Bueno, por ahora esperemos y estudiemos, estudiemos y estudiemos…