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En este número con usted:
Irina TUMANOVA, Jefa del Departamento de Marketing, KAS
Oleg ZHESTKOV, Director de Desarrollo Comercial , ONKOM »
Vasily GOLOVANOV, Director Adjunto de Relaciones Regionales, Poliset-SB
Sergey STASENKO, grupo de empresas RELVEST
Pregunta para discusión
Patrones objetivos de formación del entorno competitivo del mercado b2b y realidades rusas de la industria TSB.
Irina TUMANOVA:
La competencia siempre es buena, siempre que sea sana. Hablar indiscriminadamente de competencia en la industria de la seguridad es más o menos lo mismo que hablar de la temperatura media en un hospital. TSB en la Federación de Rusia son fabricantes rusos de varios sistemas, son empresas comerciales que venden sistemas rusos e importados, son organizaciones de instalación. Y cada grupo tiene sus propias condiciones de trabajo y competencia.
Por supuesto, un factor positivo importante en la competencia son los precios más bajos, pero a veces esto lleva al hecho de que alguien simplemente abandona irreflexivamente el mercado de un producto o servicio en particular, viviendo un día a la vez, sin pensar de dónde sacar dinero para el desarrollo de una empresa o producto. Una política de precios flexible es buena para la competencia, pero es hora de adoptar reglas civilizadas de comportamiento en el mercado y respetar al competidor, que a veces también es un socio.
Oleg ZHESTKOV:
Me gustaría hacer una reserva de inmediato de que nuestra empresa se dedica exclusivamente a la distribución de equipos y soluciones para sistemas de video IP, por lo que todo lo que se dirá a continuación se aplica únicamente a la relación distribuidor-comerciante en el segmento de videovigilancia y en ningún caso. way pretende analizar todo el mercado de la televisión. Tengo una actitud ambivalente hacia el mercado B2B. Por un lado, existe y satisface ciertos criterios formales. Y al mismo tiempo es como si él no estuviera ahí. Los investigadores occidentales creen que los proveedores deberían estar sujetos a requisitos bastante estrictos, cuyo pleno cumplimiento les garantiza derechos de prioridad para el suministro de bienes y servicios (prioridad de máximo a mínimo): disponibilidad de un servicio de asistencia técnica; eficiencia de las entregas; velocidad de respuesta a las solicitudes; calidad de los bienes (servicios); reputación del proveedor; precio del producto; integridad de la gama de productos; calificaciones del personal; oportunidades de crédito; Relaciones personales entre compradores y proveedores. Básicamente, en nuestro mercado, a la hora de elegir un proveedor, se utilizan la mayoría de los mismos criterios, solo que las prioridades se establecen de manera diferente. En igualdad de condiciones, las relaciones personales a menudo se dan en primer lugar y la influencia de algunos factores se reduce a casi cero. Y cuanto mejores sean estas relaciones, menor será la probabilidad de competencia.
El concepto B2B también se refiere a los sistemas de comercio electrónico, que deberían reducir los gastos generales de las empresas proveedoras para procesar los pedidos. Me temo que me equivoco, pero no hay una sola empresa en el mercado que utilice un sistema de comercio electrónico serio que permita todo tipo de procedimientos comerciales (desde simples solicitudes de cotizaciones, licitaciones complejas hasta la emisión de documentos de pago, informando al cliente sobre el estado del pedido y preparación del envío de la mercancía) con mínima intervención del personal de la empresa proveedora. Todo el mundo ya sabe cómo suele suceder esto: correspondencia, llamadas, etc. Todo el proceso empresarial se reduce a la comunicación entre dos personas: la que compra y la que vende. Por eso no me atrevería a llamar a este modelo un B2B en toda regla.
Vasily GOLOVANOV:
Los patrones de formación de un entorno competitivo generalmente no dependen del campo de la actividad humana. Puedo destacar los siguientes patrones:
Los primeros siempre se comen la mayor parte del “pastel” mientras que la competencia es pequeña.
Los ganadores en el mercado son aquellas empresas que brindan servicios oportunos y de alta calidad y mantienen constantemente la retroalimentación de los clientes y monitorean las tendencias y la demanda de la industria.
La asociación, la cooperación y la unificación aportan mayores beneficios que la competencia.
El entorno competitivo está formado por un conjunto de características del PVU: la singularidad de las ofertas comerciales (en términos de precio, funcionalidad, confiabilidad, lealtad del mercado, gama de servicios prestados, etc.).
Sergey STASENKO:
El mercado de sistemas de seguridad en Rusia es bastante joven y la competencia en él aún no es tan fuerte como en muchos otros mercados. Además, es heterogéneo según el segmento. El mercado es bastante cerrado, conservador y difícil de investigar. Hasta hace poco, la competencia en el mercado se reducía principalmente a la competencia de precios. Ahora ya podemos observar otras formas de competencia (mejora de la calidad de los productos y servicios, publicidad, condiciones de intercambio, diferenciación de bienes), lo que, por supuesto, es alentador, ya que en última instancia esto desarrolla nuestro mercado en su conjunto.
Pregunta para discusión
La publicidad como componente más importante en la formación de un entorno competitivo: ganancias y pérdidas de la industria TSB.
Irina TUMANOVA:
La crisis del año pasado obligó a muchas empresas a reducir sus presupuestos publicitarios y buscar formas más económicas y efectivas de recordar a los clientes sobre sí mismos. No debemos olvidar que en el territorio B2B la venta personal juega un papel importante, pero sin publicidad es realmente imposible. Por experiencia propia sé que la mayor parte de la publicidad ha migrado a los recursos de Internet, esto es aún más interesante para la industria de bienes de consumo, ya que los principales clientes son personas que utilizan activamente Internet en su trabajo y buscan las soluciones necesarias. . No es casualidad que se hayan activado los sitios web de muchas revistas, que originalmente eran sólo publicaciones impresas. La crisis se convirtió en el catalizador de un proceso inevitable.
Oleg ZHESTKOV:
En mi opinión, la publicidad sigue siendo “uno de los” En la promoción de bienes y servicios, el papel de las relaciones públicas, las publicaciones de fuentes independientes, las opiniones de los usuarios, etc. es cada vez mayor. Determinan en gran medida la actitud hacia el proveedor y le otorgan ciertas preferencias sobre la competencia. Además, la información publicada y difundida en Internet juega un papel muy importante. Sin embargo, la publicidad en publicaciones impresas especializadas, exposiciones y otros métodos tradicionales de influencia sobre los clientes sigue siendo relevante para la marca en términos de informar a los consumidores sobre el estado de la empresa. Si una empresa está presente en el espacio de los medios, significa que, pase lo que pase, está viva y promoviéndose activamente a sí misma y a los bienes y servicios que representa en el mercado.
Vasily GOLOVANOV:
La publicidad es una herramienta importante para producir y difundir información y formar la opinión pública. Por tanto, la cuestión de la objetividad y veracidad de la información difundida es bastante resbaladiza. Sin embargo, la publicidad tiene un mayor impacto en los consumidores no profesionales, mientras que los experimentados miran principalmente la raíz del equipo y los servicios proporcionados y confían más en el boca a boca y en su experiencia.
Sergey STASENKO:
Debido a las particularidades del mercado, los participantes de nuestro mercado rara vez recurren a campañas publicitarias serias y a gran escala (publicidad en televisión, radio, etc.), ¡y algunos no las necesitan en absoluto! Por regla general, la publicidad se limita a la participación en exposiciones, la colocación de anuncios en publicaciones especializadas, la publicación de folletos, folletos y, por supuesto, la publicidad online. Lamentablemente, quisiera señalar que, salvo casos aislados, el nivel y la calidad de la información entregada a los consumidores potenciales deja mucho que desear. En términos de publicidad, nuestro mercado todavía está muy por detrás de otros mercados, donde la competencia es mucho más fuerte y obliga a los participantes de este mercado a abordar las cuestiones de marketing y publicidad mucho más en serio.
Pregunta para discusión
Competencia desleal/leal en la industria: un ejemplo que ya conoces.
Irina TUMANOVA:
La competencia desleal, incluidas las mentiras deliberadas sobre un competidor, todavía ocurre hoy en día, pero la disponibilidad de información aumenta con el desarrollo de La Internet . El principal instrumento de competencia desleal es el dumping, así como la capacidad de interesar económicamente a los representantes de los clientes que influyen en la decisión de compra.
Oleg ZHESTKOV:
Si tenemos en cuenta el dumping y el uso de recursos administrativos/nepotismo, que todos los participantes del mercado encuentran casi a diario (especialmente el primero), entonces sólo tuvimos que lidiar con competencia desleal un par de veces. He aquí un ejemplo: la empresa A suministra una gama bastante amplia de equipos a la empresa B, incluidos equipos sobre los cuales A tiene derechos exclusivos. La empresa C comienza a suministrar a la empresa B parte de la misma línea que suministra A, ofreciendo condiciones de trabajo más convenientes. Al enterarse de esto, la empresa A le da un ultimátum a B: si no vuelve a comprarnos el equipo que le quita a C, no le venderemos otros equipos, incluidos los exclusivos.
En la mayoría de los casos, se trata de una competencia normal, que obliga a estar constantemente alerta, buscar y ofrecer las soluciones que mejor satisfagan las necesidades de los clientes.
Sergey STASENKO:
Cuando se trata de dinero, siempre existe la tentación de conseguirlo, incluso utilizando métodos desagradables y, a veces, incluso ilegales. Nuestro mercado no es una excepción, allí también se dan esos momentos. Parte de la tranquilidad es que se trata de casos, no de un sistema, y normalmente no llegan a la atención del público en general. En general, todavía diría que la competencia en nuestro mercado es bastante justa y civilizada.
Pregunta para discusión
¿Son antagónicas la competencia y/o la moralidad? ¿Se requiere siempre elección?
Irina TUMANOVA:
Hay una expresión: “No es nada personal, es un negocio”. Pero no debemos olvidar que competencia traducida del latín significa competencia, competencia, rivalidad. Como en los deportes, en los negocios, todo depende de las personas que dirigen el negocio, de su educación y de su visión del mundo.
Oleg ZHESTKOV:
Esta es una pregunta filosófica. Para algunos, ganar dinero engañando a los mayores es algo completamente moral. ¿En qué escala debería determinarse la moralidad? ¿Es por Dios o se pueden hacer concesiones dependiendo del tamaño de la conciencia? Si partimos de los pactos, entonces definitivamente sí. Si tomamos como punto de partida, llamémoslo «la moral de un hombre de negocios», entonces no: ciertas acciones que conducen a ganancias no causan emociones negativas con una competencia sana.
Vasily GOLOVANOV:
La competencia asegura el desarrollo, y por eso es moral; hay poco que la reemplace. El concepto de moralidad debería estar más relacionado con la publicidad y sus métodos.
Sergey STASENKO:
Esta pregunta tiene muchas similitudes con la anterior. Una competencia sana y leal en el mercado sólo puede darse cuando los participantes del mercado no son ajenos a la moralidad y la conciencia y juegan limpio. Cualquier empresa seria que implemente una estrategia competente en el mercado y tenga una buena reputación simplemente no necesita tomar esa decisión.
Pregunta para discusión
Recurso administrativo y su impacto en la competencia en la industria. Si es posible, proporcione ejemplos.
Irina TUMANOVA:
El lobby por parte de la administración de los intereses de determinadas empresas tiene un efecto bastante negativo sobre la competencia. Es bueno que haya al menos dos empresas seleccionadas por la administración en el mismo segmento. Pero si solo una empresa está certificada, esto, por un lado, conduce a la unificación de los sistemas construidos, lo que, en general, es conveniente en sí mismo, pero, por otro lado, ralentiza el desarrollo más activo de productos. reduce las opciones, lo que a veces afecta la calidad. No es necesario hablar en absoluto de política de precios.
Oleg ZHESTKOV:
Donde hay un recurso administrativo, la competencia desaparece. Dar ejemplos concretos es una tarea ingrata, pero en la mayoría de las subastas en las que participaron nuestros distribuidores se conocía de antemano la lista de equipos ganadores y el ganador de la licitación que los suministraría.
Vasily GOLOVANOV:
La influencia es grande. Para varias empresas, el recurso administrativo reemplaza los conceptos de «marketing», «estrategia» y «creación de un departamento de ventas».
Sergey STASENKO:
En mi opinión, en la mayoría de los casos la presencia de recursos administrativos excluye la competencia como tal. La buena noticia es que hoy en día en nuestro mercado el proteccionismo a menudo ya no desempeña un papel clave. Para una empresa, en mi opinión, es mucho más importante tener recursos financieros y tecnológicos serios para poder ganar concursos y trabajar con grandes agencias gubernamentales u organizaciones comerciales.
Pregunta para discusión
El mercado ruso de TSB está prácticamente formado, por lo que entrar en él no es tarea fácil. ¿Qué consejo le darías a un principiante?
Irina TUMANOVA:
Iniciar tu propio negocio siempre es difícil. Aquí son importantes el conocimiento del mercado, la competencia, las habilidades de comunicación y la alfabetización técnica. La capacidad de expresarse también es importante, y para ello existen publicaciones profesionales como TK. También me gustaría desearle perseverancia y buena suerte.
Oleg ZHESTKOV:
Para entrar con éxito en el mercado, es necesario tener una idea o tecnología nueva y espectacular que gire el mercado en su dirección, o un gran deseo, además de mucha paciencia, conexiones y empezar. capitalización.
Vasily GOLOVANOV:
El mercado nunca podrá formarse completamente. La vida es movimiento. La actividad, el PVU, el contacto en vivo con clientes potenciales, nuevas ofertas, productos y servicios de calidad, los comentarios de los clientes son la clave para la entrada exitosa al mercado y el desarrollo de cualquier nueva empresa.
Sergey STASENKO:
En cualquier librería se pueden encontrar muchos libros inteligentes sobre gestión estratégica que tratan este tema en detalle. Me gustaría centrarme en algunos de los siguientes puntos:
Al principio, una nueva empresa necesita responder varias preguntas clásicas clave: quién es su consumidor, por qué es mejor que otras empresas para este consumidor y por qué. el consumidor debería acudir a él.
Una vez elegida una estrategia de desarrollo, no es necesario desviarse de ella. Si una empresa ha decidido, por ejemplo, dedicarse a la producción, entonces no es necesario intentar desarrollar tanto las áreas de ventas como de instalación. Estarás persiguiendo dos liebres… Bueno, ya sabes el resto.
No importa lo que haga la empresa (produzca, venda bienes o servicios), el producto debe ser de alta calidad. No es fácil ganarse la lealtad de los consumidores en nuestro mercado, pero sí es fácil perderla.
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