Consultoría sobre el mercado de TSB
Dos opiniones sobre un Problema actual del mercado de equipos técnicos de seguridad
Esperar y ver
Alexander Zhukov — experto
En el sentido clásico, consultoría significa asesoramiento profesional en un área particular.
Por supuesto, en cada segmento de mercado esta actividad tiene sus características específicas.
En nuestro caso, es decir, en el mercado de equipos técnicos de seguridad, lo ideal es que el cliente reciba un servicio integral: desde el análisis de posibles amenazas hasta la selección del equipo necesario para una determinada instalación.
Dado que la vida, por regla general, está lejos de ser ideal, es posible que el cliente necesite con mayor frecuencia asesoramiento sobre algunos problemas locales. Y las empresas consultoras deben hacer este trabajo.
Además, en términos monetarios, el volumen de este tipo de consultas específicas puede ser significativamente mayor que los ingresos de los grandes pedidos.
Esto es lo que sucede. Pero — en el extranjero. En los países con economías de mercado desarrolladas.
En el mercado ruso de equipos técnicos de seguridad, todo sigue siendo diferente.
Un servicio como el de consultoría prácticamente no tiene demanda aquí.
Una excepción, quizás, sea el segmento de seguridad de la información, donde hay empresas, incluidas las extranjeras, que analizan amenazas y pueden dar recomendaciones sobre un problema específico. , seleccione un proveedor de servicios.
Casi todas las empresas ofrecen algún tipo de paquete de soluciones.
Pero, no tengo miedo de repetir, este tipo de actividades se desarrollan sólo en este segmento.
La consultoría en el mercado de TSB aún no se ha generalizado.
Al menos no conozco ejemplos de este tipo, aunque llevo más de diez años trabajando en esta industria y me comunico mucho con mis colegas.
Sin embargo, parece que la consultoría debería ser una parte seria y muy popular del mercado.
Tomemos, por ejemplo, el actual auge de la construcción en Moscú y otras megaciudades rusas.
Durante mucho tiempo se ha aceptado generalmente que los inmuebles comerciales modernos deben estar equipados con sistemas de seguridad.
Y esto se hace en todas partes.
Al mismo tiempo, la mayoría de los inversores que invierten mucho dinero no tienen ningún conocimiento sobre el tema de la seguridad y necesitan recomendaciones en este ámbito como si fueran aire.
El lado externo del problema parece completamente normal: las licitaciones En las mismas, los instaladores elaboran proyectos y presupuestos, y luego instalan equipos que luego incluso funcionan.
Pero, ¿qué se ofrece a los clientes?
¿En qué medida lo que se ofrece corresponde a las necesidades? ¿Específicos del objeto?
¿El algoritmo de funcionamiento del sistema de seguridad integrado es coherente con las tácticas de actuación en caso de una alarma de seguridad física?
¿Con qué criterios se evalúan las propuestas de licitación?
Esto significa que alguien debe evaluar esto y poner todo el énfasis correctamente, sugerir a qué se debe prestar atención.
Después de todo, dependiendo de las características específicas del objeto, su complejidad, la dirección de la actividad de la empresa, las opciones para la construcción de una ITSB puede variar significativamente.
Es poco probable que el inversor lo sepa. Y no es un hecho que los instaladores que ha elegido se lo comuniquen a tiempo.
Pongamos este ejemplo: una empresa quiere invertir dinero en el reequipamiento o la reanimación de una planta química.
Aquí, desde el punto de vista de garantizar la seguridad (y no solo la protección contra amenazas criminales), hay tantos matices que es imposible prescindir de la participación de un especialista muy competente y experimentado.
¿Cuál es la realidad rusa hoy?
En el mejor de los casos, la misma empresa de inversión tiene su propio servicio de seguridad, que se ocupa de estos temas.
No quiero decir nada malo sobre los servicios de seguridad, la gran mayoría de los especialistas que trabajan en ellos son personas muy bien capacitadas que han pasado por una seria escuela de servicio en organismos encargados de hacer cumplir la ley, trabajan en empresas de defensa, etc.
Pero una empresa de consultoría normal, por definición, tiene una ventaja muy importante: no está afiliada a ninguno de los proveedores de equipos, ni con ninguno de los instaladores o diseñadores.
Por tanto, sus recomendaciones y conclusiones están muy cerca de lo objetivo.
¿Qué es una empresa consultora seria en el mercado de material eléctrico?
Parece que debería ser un equipo de profesionales diversamente capacitados. especialistas: diseñadores, ingenieros con amplia experiencia trabajan.
Y estos son precisamente especialistas de amplio perfil: equipos técnicos de seguridad, seguridad de la información, seguridad física, incluido el desarrollo de tácticas de seguridad física.
Sin embargo, estoy seguro de que en nuestro mercado existen especialistas que podrían dedicarse al asesoramiento. Pero, ¿cuántos de ellos prestan esos servicios?
Por desgracia,
Como usted sabe, la oferta sólo puede generar demanda. Es decir, debe haber clientes que estén dispuestos a pagar por la consultoría.
Hoy en día hay muy pocos, claramente insuficientes para crear una oferta correspondiente a los volúmenes del mercado.
Potencial los clientes no están dispuestos a pagar por este servicio.
La mayoría cree que es más fácil y económico contar con especialistas en seguridad en su plantilla.
Creo que, en primer lugar, por eso la consulta en nuestro mercado en su forma actual es, por regla general, previa. -Trabajar en proyectos con el objetivo de seguir vendiendo sus propios equipos.
La razón principal, en mi opinión, de esta situación es el desarrollo insuficiente de nuestro mercado.
De ahí la formación de la demanda de servicios de consultoría es cuestión de tiempo.
Las personas que llevan mucho tiempo trabajando en el comercio y el mercado comercial no pueden dejar de notar que estamos dando grandes y buenos pasos hacia las relaciones normales de mercado.
Por supuesto, todavía hay algunos detalles, excesos dictados por la mentalidad rusa, pero en general se están formando relaciones normales de mercado. Esto significa que seguramente aparecerán servicios normales en el mercado.
Con el tiempo, la consultoría será un servicio muy popular en el mercado ruso de TSB.
Como todo lo demás.
Recuerde, hasta hace poco cualquier empresario creía que estaba obligado a tener un contable en su plantilla.
Ahora cientos de empresas confían la contabilidad a empresas especializadas.
Considero que mi previsión es bastante optimista: dentro de unos cinco años los servicios de consultoría tendrán una gran demanda en el mercado ruso de TSB.
Sin embargo, esto puede suceder antes.
Esperaremos y veremos.
Hay motivos para el optimismo
Andrey GOLYSHEV,
Director General de la empresa consultora «FEMI»
La estructura de los servicios de consultoría en el mercado de equipos técnicos de seguridad hoy en día es bastante diversa.
En primer lugar, se trata de consultoría profesional sobre las particularidades del trabajo con un cliente específico o en mercados regionales específicos.
En segundo lugar, asesoramiento sobre la creación de sistemas de seguridad para instalaciones complejas.
En concreto, sistemas que tienen un aspecto legislativo, organizativo y, a menudo, por último, técnico.
No es ningún secreto que la organización de instalación pensará primero en cuántas cámaras y sensores instalar (preferiblemente tantos como sea posible).
El consultor no está vinculado a ninguna tecnología ni fabricante.
Su tarea es comprender el problema en su conjunto, según el esquema, las amenazas, las opciones para implementarlas y cómo proteger al cliente de ellas.
En este caso, la tecnología puede no ocupar un papel dominante.
Puede citar que hay muchos ejemplos en los que el problema principal — personal, su traición o sabotaje.
Y, por último, podemos nombrar estudios específicos de problemas, incluso para los fabricantes de equipos de seguridad.
Por ejemplo, a menudo sucede que un desarrollador ve un problema de manera diferente que un oficial de seguridad en el sitio.
Y al crear un botón adicional en la interfaz, el programador está orgulloso de su logro. Y el jefe del servicio de seguridad de la instalación está esperando servicios adicionales.
El desarrollador y programador recibió un salario considerable.
Pero las ventas de equipos de la empresa no aumentaron y el cliente fue insatisfecho.
¿Quién es hoy el cliente de la empresa consultora?
Estos son representantes de estructuras gubernamentales o comerciales que necesitan ayuda para resolver el problema de garantizar la seguridad de ciertos objetos.
A veces, instaladores e integradores que se están preparando para “dominar” » objeto importante. O instaladores que ya ganaron la licitación y se enfrentan a problemas.
La empresa consultora realiza investigaciones, prepara los documentos necesarios, incluidos borradores de pedidos e instrucciones, documentación de licitación.
La tarea del consultor — conocer y comprender profundamente el mercado de seguridad, sus problemas y tendencias.
Y al mismo tiempo no centrarse en un fabricante o vendedor de equipos específico.
La consultoría se ha desarrollado desde hace mucho tiempo en el extranjero.
Además, no sólo en el ámbito de la seguridad. Antes de implementar cualquier proyecto, la empresa encarga un estudio a una agencia de consultoría. Se evalúan los posibles riesgos.
Y en base a los resultados de la investigación de consultoría, se toman decisiones. Teniendo en cuenta los problemas que puedan surgir durante la ejecución del proyecto.
Implementar un conjunto de medidas propuestas por los consultores.
Si hablamos de la instalación de equipos técnicos de seguridad, luego, las licitaciones en el extranjero se realizan solo para trabajos de instalación.
Porque todos conocen el precio promedio de los equipos y simplemente no puede ser inferior al precio minorista, digamos, 40-60%.
Lo que sucede a veces en el mercado ruso de TSB, los colegas que leen estas notas lo saben tan bien como yo.
Por lo tanto, prescindiré de ejemplos detallados.
Solo señalaré que Como resultado de un enfoque poco profesional para resolver numerosos problemas que inevitablemente acompañan a la implementación de casi cualquier proyecto, los trabajadores de instalación también sufren las organizaciones y el cliente.
En los últimos dos años han surgido algunos cambios visibles.
Así que ciertamente tenemos motivos para ser optimistas.
Nuestro mercado inevitablemente llegará a formas civilizadas de trabajo, y esto sucederá muy pronto.