Alemania: siempre hay oportunidades.
En un país como Alemania, la seguridad no es algo para bromear. Aunque el mercado de la seguridad electrónica en Alemania se está desarrollando muy lentamente, las necesidades en todo el país, con su alto nivel de infraestructura, se estiman en cientos de millones. Este dinero se puede gastar exclusivamente en productos de alta calidad y un buen servicio técnico.
La economía de Alemania se considera la tercera más grande del mundo y representa aproximadamente una quinta parte del producto nacional bruto (PIB) de toda la Unión Europea. Según los expertos estadounidenses, Alemania es el mayor socio comercial de Estados Unidos entre los países europeos y el sexto país en términos de exportaciones de productos estadounidenses. La economía de mercado alemana corresponde en gran medida a los estándares del libre mercado, pero con un mayor nivel de regulación gubernamental y amplios programas sociales y protección del bienestar de los ciudadanos.
En general, el mercado europeo de seguridad electrónica (incluida Europa del Este) está valorado en 0,63 mil millones de dólares, con 0,95 mil millones en videovigilancia, 0,03 mil millones en control de acceso y 0,65 mil millones en sistemas de seguridad. Estos datos se proporcionan en un informe de investigación realizado por Archana Rao, analista senior de Frost & Sullivan (región EMEA (Europa, Medio Oriente y África).
El crecimiento anual de estos segmentos de mercado es del 5% (30% para soluciones IP), 7% y 3%, respectivamente. «Sólo en Alemania, el mercado de equipos de seguridad electrónicos asciende a 0 millones, de los cuales 0 millones corresponden a videovigilancia, 0 millones a control de acceso y 0 millones a alarmas antirrobo», afirma Rao. «Pero el crecimiento anual en relación con la media europea es menor: sólo el 3% (25% para las soluciones IP), el 5,9% y el 1,7% respectivamente».
Tyco fuego & Security, conocida en Alemania como ADT/Total Walther, y ZVEI (Asociación Alemana de Electrónica e Ingeniería Eléctrica) tienen otras opiniones. «Calculamos el segmento de vídeo en 0 millones y la proporción de sistemas de seguridad en 0 millones», afirma Roland Billeter, director general de Tyco Fire & Seguridad. Según ZVEI, en 2008 el mercado de la videovigilancia estaba valorado en 0 millones, el control de acceso en 5 millones y el de alarmas antirrobo en 7 millones.
Según Felix Schrimpf, Sales Support Manager EMEA de Bosch Security Systems: “el 40% del mercado. Los ingresos totales provienen de la videovigilancia”. Este año, el 24% de todos los sistemas Bosch vendidos son soluciones IP.
No es fácil entrar en Alemania, el mercado más grande de la Unión Europea, especialmente para las empresas extranjeras que no cuentan con socios locales de habla alemana ni sistemas de servicio y soporte. «Existe una demanda en el mercado alemán de soluciones centradas en sistemas y soporte bien desarrollado», afirmó Andrea Bergerhoff, directora de ventas para EMEA de Honeywell Security && Recopilación de datos. «Es por esta razón que solo vendemos y trabajamos con proveedores e integradores de sistemas acreditados que han demostrado su eficacia en el mercado local».
Oportunidades de crecimiento
Para Bosch Security Systems, los cinco principales países europeos en ventas son Alemania, Gran Bretaña, Francia, Italia y España. «Bosch lleva más de 100 años activo en Alemania, Austria y Suiza», afirma Hanno Vogels, vicepresidente de ventas para Alemania, Austria y Suiza de Bosch Security Systems. – El sistema de transporte alemán es hoy la pieza más valiosa del mercado. La infraestructura desarrollada del metro y los aeropuertos requiere una importante modernización y desarrollo de sus sistemas de seguridad. A pesar del estado actual de la economía global, Bosch es optimista y cree que la necesidad de soluciones de seguridad básicas sigue siendo la misma. Los mercados verticales con alto potencial pueden cambiar ligeramente, pero Bosch reasignará sabiamente las inversiones para respaldar un mayor crecimiento”.
Nice apoya a Bosch en su opinión de que el sector del transporte público tiene el mayor potencial, especialmente después de varias amenazas de bomba en autobuses y incidentes de violencia en el metro. «El mercado minorista también está creciendo a medida que aumentan los hurtos debido al empeoramiento del clima económico», dice Tim Giles, director de marketing para EMEA de Nice Systems. Otros posibles mercados citados por Tyco y Bosch incluyen la banca, los juegos, la infraestructura crítica, los oleoductos y gasoductos, las fronteras terrestres y marítimas, la videovigilancia urbana, las plantas de fabricación y los edificios comerciales. «El vandalismo en las escuelas también merece gran atención», afirma Fredi Reschke, presidente de la junta directiva de FRS.
Necesidades
Las empresas de mayor éxito en el mercado son aquellas que ofrecen soluciones innovadoras de alta calidad y estilo moderno. Según una investigación de expertos estadounidenses, los alemanes prefieren los productos nuevos y de alta tecnología.
Para el comprador alemán el precio no siempre es el factor decisivo que determina la demanda de calidad en el mercado alemán. El mercado alemán es descentralizado y diverso. Los gustos e intereses pueden variar mucho de un área a otra. Las estrategias de marketing exitosas tienen en cuenta este hecho para afianzarse en el mercado nacional.
Alemania tiene el nivel más alto de acceso a Internet entre los países de la Unión Europea, lo que ayuda enormemente a fortalecer la posición de las soluciones de seguridad IP.
Videovigilancia
Según Michael Zabler, director de marketing de ABUS Security-Center: “En Alemania, el vídeo IP crece al menos un 50% al año. Pero, por otro lado, el usuario alemán tiene una gran exigencia de fiabilidad y grandes dudas sobre los sistemas abiertos”.
“¿Quién será responsable si el sistema falla?” pregunta un representante de la industria. Los sistemas analógicos son aún mejores, según el integrador o instalador promedio. Como resultado, las tecnologías IP son aplicables en no más del 20% de los sistemas de videovigilancia.
Sin duda, hace cinco años los alemanes querían y estaban dispuestos a comprar bienes y soluciones de alta calidad y de costo relativamente alto. Ahora la gente siente el impacto de la crisis y prefiere productos importados de Asia.
Las características de demanda son resolución de alta definición, análisis y software de gestión centralizada que permite el control situacional vinculado a un mapa y una ubicación.
Control de acceso
En Alemania, el seguimiento de la ubicación de los empleados está oficialmente prohibido en determinados sectores laborales (por ejemplo, el de la automoción). El control de acceso y la gestión de la información requieren soluciones de hardware y algoritmos de software avanzados.
«Algunos clientes piden soluciones profesionales que tengan en cuenta los datos ocultos en función de los niveles de autorización», afirma Nicole Huffer, vicepresidenta de comunicaciones de marketing de SimonsVoss Technologies. «A veces, incluso la información sobre el tiempo o la asistencia sólo se puede obtener en presencia de un abogado o por orden judicial».
Alarma de seguridad
«Los sistemas de seguridad suelen ser los primeros que se instalan en un edificio», afirma el director de ventas para EMEA de Honeywell Security && Recopilación de datos Andrea Bergerhoff. «Y estos son a los que la policía responde mejor según la ley alemana».
«Hoy en día, sólo el 0,3% de los apartamentos y casas alemanes están equipados con una alarma de seguridad», afirma Michael Zablera, director de marketing del ABUS Security-Center. – Existe suficiente potencial de crecimiento tanto en el sector residencial como en el sector de las PYME. Dependiendo de los requisitos del seguro, el comprador puede elegir productos aprobados a diferentes precios”.
Un detalle importante que vale la pena señalar es que ha habido una mayor demanda de sistemas inalámbricos que no requieran grandes costos de instalación, así como de soluciones integradas de control de acceso y alarma contra incendios.
Problemas y perspectivas
A pesar del aumento del IVA en enero de 2007 del 16% al 19%, el PIB de Alemania creció un 2,5% en 2007. La demanda de los consumidores, débil durante varios años, comenzó a recuperarse. La economía siguió fortaleciéndose gracias a las exportaciones, el consumo y la inversión comenzaron a recuperarse a partir de 2006, y se esperaba cierta compensación por la desaceleración económica mundial.
A pesar de la incertidumbre en los mercados financieros, a principios de 2007 se produjo un ligero crecimiento y unas perspectivas favorables para el futuro. La economía alemana siguió sufriendo problemas estructurales, en particular debidos a la excesiva regulación del mercado laboral, los elevados tipos impositivos, incluidos los aplicados a las exportaciones, y los costes de la seguridad social. Como resultado, el gobierno reconoció la necesidad de reformas y consideró una serie de iniciativas. «Muchos observadores ven el programa como un buen comienzo», dice una fuente, «pero la mayoría cree que para mejorar la competitividad global de Alemania se necesitarán reformas adicionales, sobre las cuales será difícil llegar a un consenso debido a las elecciones que se avecinan en 2009».
Las empresas alemanas, en particular las automotrices, químicas y de alta tecnología, comenzaron a aumentar gradualmente su participación en las exportaciones y a obtener buenos beneficios. Pero los niveles persistentemente altos de desempleo, especialmente el desempleo de larga duración (más de un año), siguieron siendo el mayor problema político y económico en Alemania. El crecimiento económico que comenzó en 2006 se desaceleró, lo que provocó instantáneamente un mayor desempleo no visto desde la reunificación alemana.
Alemania ha pedido a la Comisión de la Unión Europea que reduzca la carga administrativa del país y promueva la innovación para aumentar la competitividad del miembro de la CEE. El gobierno de Merkel empezó a hablar de la necesidad de reformas de gestión en Alemania y de los problemas burocráticos en el país. Si bien aún no está desacreditado, el gobierno puede garantizar una buena protección a los productores y proveedores locales.
Las normas de seguridad y medioambientales, en particular las de otros países, pero que a veces se aplican con celo, pueden dificultar la entrada de empresas extranjeras al mercado. Las empresas interesadas en exportar a Alemania deben saber qué normas alemanas se aplican a sus productos: deben someterse a una certificación y certificación del producto. Las normas alemanas son más relevantes para los exportadores porque la mayoría de las normas en Europa a menudo se basan en las de Alemania.
“El mayor desafío en la promoción de soluciones IP es presentar y capacitar a los integradores e instaladores de sistemas en tecnologías IP”, dice Hanno Vogels, vicepresidente de ventas para Alemania, Austria y Suiza de Bosch Security Systems. «Pero mejoraremos este proceso mediante clases y capacitación realizadas periódicamente durante los últimos dos años». Todos los principales actores del mercado seguirán trabajando para preparar a los socios y formar a los usuarios finales.
A pesar de los problemas descritos anteriormente, Alemania sigue siendo atractiva en muchas áreas y sigue siendo un elemento importante de cualquier estrategia sólida de exportación a Europa.
http://asmag/showpost/7724.aspx