С директором международного форума SFITEX Андреем ГРАЧЕВЫМ беседует руководитель журнала «Технологии защиты» Екатерина ГУРЬЯНОВА

– Андрей, хоть ты сегодня и VIP-гость редакции, каверзных вопросов все-таки не избежать. Давай с такого и начнем: нечасто, но все же приходится слышать мнение, что SFITEX – региональная выставка. Попробуй это мнение опровергнуть.
Не буду я ничего опровергать. Потому что, в самом деле, когда двадцать лет назад появилась идея провести в Санкт-Петербурге выставку по безопасности (это, напомню, была первая выставка в отрасли), мы, конечно же, прежде всего рассчитывали охватить Северо-Западный регион. И с тем, что даже сегодняшний SFITEX никак нельзя назвать «столичным», тоже не поспоришь. Да, город на Неве считают второй столицей, но де-юре столица в России одна. Как тому и положено быть.
Однако думается мне, что «столичный» статус бизнес-мероприятия – исключительно российское изобретение. Разве Бирмингем является столицей Соединенного Королевства? А Эссен – столицей Германии? Тем не менее в этих городах вот уже много лет работают площадки крупнейших международных выставок по проблемам безопасности.
Одно из основных условий: город, принимающий крупную выставку, должен иметь соответствующие инфраструктуру и логистические возможности. В Санкт-Петербурге такие возможности есть. Больше того, с каждым годом инфраструктура города развивается. Развивается и SFITEX. Сегодня это – международный форум, и этот статус ежегодно подтверждается составом участников и посетителей. SFITEX стал не только престижным отраслевым событием, но и коммерчески привлекательным активом – то, что сегодня владельцем форума является международная выставочная компания ITE, тому подтверждение.
Согласись, сейчас, когда путь из Москвы в Санкт-Петербург занимает четыре часа, вопрос о региональной принадлежности тех или иных бизнес-проектов перестал быть актуальным. Хочу упомянуть об одном субъективном факторе, который позволит форуму расти в качестве глобального выставочного проекта. Не за горами то время, когда в ближайшем пригороде Санкт-Петербурга будет построен современный выставочный комплекс с соответствующей инфраструктурой и и необходимыми сервисами. Поэтому как только нам станет тесновато на нынешней площадке, мы будем иметь возможность занять новую, более просторную.

– Всё это так. Но коль скоро ты особо отметил международный статус SFITEX, давай поговорим об этом подробнее. Ведь у нас как бывает: посетил семинар сотрудник российского представительства западной компании, всё, семинар немедленно объявляется международным. Помню, один зарубежный партнер ТЗ объяснил мне, почему выставка в России, проходящая в середине зимы, никогда массово не станет привлекательной для европейцев. Холодно очень. А что можно сказать о географии форума SFITEX?
Форум SFITEX в этом году отметит 20-летний юбилей. Сейчас наша география – более 30 стран дальнего и ближнего зарубежья. Мы вышли на тот этап развития, когда бренд SFITEX стал востребованным для международных компаний. Для нас международное сотрудничество – очень важный аспект. Современные технологии развиваются такими темпами, что нельзя, что называется, не держать руку на пульсе. Да и просто непрофессионально это. Мы внимательно следим за иностранными разработками. Ведя статистику посещений, мы видим реальную географию нашего форума. Например, в прошлом году SFITEX посетили около 15 000 человек из 33 стран. Люди специально приезжают на форум, так как знают, что там они найдут новых партнеров, увидят последние разработки и технологии, смогут провести переговоры с теми компаниями, которые, например, удалены, и возможность пообщаться и посмотреть их продукт вживую есть именно на форуме SFITEX. В свою очередь, зарубежные компании участвуют у нас много лет, поэтому, когда экспоненты из других стран приходят к нам по рекомендации от европейских коллег, становится очевидным: – мы на правильном пути.

– Ваш сегмент рынка уже сформировался или же возможно появление новых выставок по безопасности? Нужны ли они рынку?
Думаю, что основные игроки заняли свои ниши еще до кризиса. Правда, общий экономический спад внес определенные коррективы. Во время кризиса некоторые компании отказались от участия в выставках или уменьшили количество посещений. На фоне поиска бюджетных инструментов для продвижения возникли публичные мероприятия другого формата, нежели глобальные форумы. Несомненно, они способны дать участникам и посетителям полезные контакты и имеют право на жизнь и развитие в дальнейшем. Смогут ли они вырасти в масштабные выставки? Время покажет, но думаю, что такое вряд ли возможно: кардинально формат мероприятия менять очень трудно, потому что у участников и посетителей должно поменяться восприятие, а организаторы должны очень быстро овладеть опытом проведения масштабных экспозиций.
Что эффективнее? Давай не будем гадать, а обратимся к мировому опыту. Так вот, практика крупнейших мировых смотров демонстрирует, что только глобальные шоу могут дать мощную имиджевую подпитку любой маркетинговой кампании. Опыт моих зарубежных коллег – устроителей основных всемирных выставок показал, что крупнейшие форумы в конце 2010-го и в середине 2011 года снова испытывали рост. Но серьезных новых игроков на рынке выставочного бизнеса тем не менее не появляется. Думаю, что и Россия в этом случае не будет исключением. Наш опыт показывает, что для российской отрасли необходимы максимум два смотра в год, чтобы представлять, что происходит на рынке и каковы его тенденции. Компании сейчас очень придирчиво следят за тем, на что тратятся деньги. Доверие получает лишь тот, кто доказал свою коммерческую и имиджевую эффективность. Так что очень легко оценить, кто же сейчас реально остался в обойме. Нужны ли рынку новые выставки? Масштабные проекты – нет. Я считаю, что гораздо нужнее и перспективнее развитие уже существующих.
Участники нашей выставки – это компании с активной маркетинговой позицией. Они выбирают оптимальные инструменты продвижения. Когда я говорил о целесообразности проведения двух масштабных форумов в год, я, конечно же, учитывал, что перед нашими участниками обычно не стоит вопрос выбора между выставкой SFITEX и одной из крупнейших московских выставок. Многие компании участвуют в двух выставках и не забывают региональные проекты, которые занимают свой сегмент выставочного рынка. Здесь компании выбирают проекты в зависимости от своих интересов в том или ином регионе и состоятельности мероприятия. Конечно, нельзя забывать, что есть определенный и вполне ограниченный маркетинговый бюджет компаний, который косвенно влияет на конкуренцию между проектами.

– Такой наверняка очень интересный для многих читателей вопрос: как ты оцениваешь конкурентную среду в вашем сегменте рынка. Чтобы ты позаимствовал у конкурентов? И, наоборот, что считаешь неприемлемым во взаимоотношениях с ними?
Знаешь, сейчас поймал себя на мысли, что никогда всерьез не задумывался об этой самой конкурентной среде. Значит, не было поводов быть недовольным поведением конкурентов – по-моему, на первую часть вопроса я ответил. Даже в нашей небольшой отрасли знаю много примеров, когда руководители и сотрудники компаний, являющихся прямыми конкурентами, в повседневной жизни поддерживают нормальные человеческие взаимоотношения. Помогают друг другу, даже дружат. Мне такие отношения по душе.
Если говорить о нас, то есть такое понятие, как работа над собой. Мы работаем над проектом вот уже 20 лет и достигли определенного уровня. Каждый год всесторонне оцениваем форум – идет доработка, усовершенствование, в общем, ежегодно мы становимся лучше. Могу сказать, что я горжусь этой работой, потому что за 20 лет SFITEX стал брендом мирового уровня. К нам едут из разных уголков России и мира. Я думаю, что это важный показатель востребованности проекта.
Что касаемо конкурентов, я думаю, выставки нужны разные, но каждая должна предлагать наряду со стандартными сервисами свои оригинальные решения. Главное преимущество нашего форума – это полный охват всех сфер безопасности, а также государственная поддержка. SFITEX уникален именно широкомасштабностью своих мероприятий и возможностями для компаний найти своего клиента. Это, на мой взгляд, делает форум коммерчески выгодным и общественно значимым.

– Посетитель SFITEX, кто он?
Ежегодно мы проводим внутренний аудит, чтобы понимать, какие специалисты к нам приходят. Форуму SFITEX уже 20 лет, поэтому за эти годы мы составили картину о том, кто, зачем и почему посещает наш форум. Таким образом, мы всегда знаем, кого нам приглашать. По статистике 97% посетителей – это специалисты отрасли. Поскольку SFITEX объединяет все сферы обеспечения безопасности, к нам чаще всего приходят профильные специалисты, закупщики, руководители служб безопасности частных и общественных организаций. Согласно статистике 2010 года 75% посетителей приходят узнать о новых технологиях, 40% – для того, чтобы установить новые деловые контакты, а 30% – найти новых поставщиков. Эти цифры говорят сами за себя. SFITEX собирает все инновационные технологии под одной крышей и позволяет компаниям реализовать свои продукты. Еще раз хочется заметить, что к нам традиционно приезжают из разных уголков России, ближнего и дальнего зарубежья.

– Каков, на твой взгляд, сегодняшний вектор развития SFITEX? Что качественно нового ждет участников и посетителей в нынешнем году?
Для любого выставочного проекта важную роль играет умение адаптироваться к современным реалиям. SFITEX – это не просто мероприятие, где можно провести переговоры, найти новых клиентов или оценить спрос на свою продукцию. Уже много лет это заметное в отрасли событие, которое помимо основной выставочной деятельности интересно своей разносторонней деловой программой. Как руководитель проекта я понимаю, какое значение имеет общение органов власти с представителями бизнеса. Поэтому мы ежегодно расширяем деловую программу, проводим научно-практические конференции с участием профильных ведомств, компаний-участниц и специалистов отрасли. В этом году новыми мероприятиями станут День монтажника и проектировщика, «круглый стол» «Безопасность ритейла». В День монтажника и проектировщика будут проводиться несколько тематических мастер-классов с участием авторитетных экспертов, конкурс монтажников. В рамках 6-й научно-практической конференции «Безопасность большого города» будет поднята тема общественной безопасности. Мы планируем новые мероприятия, основываясь на актуальных тенденциях отрасли и ситуации в мире. И, конечно, живое общение с нашими постоянными участниками и посетителями позволяет нам не только быть на рынке, но и занимать лидирующие позиции.
SFITEX известен своей сильной и всесторонней деловой программой, во время которой участники обсуждают конкретные проблемы и их решения. Формат мероприятий не позволяет формально зачитывать отчеты, необходимы живой диалог, знание специфики и готовность отвечать на прямые вопросы. В этом я вижу уникальность форума, ведь именно открытой полемики так не хватает многим крупным мероприятиям. Присутствие авторитетных участников и новых игроков рынка, а также деловая программа делают форум полноценным мероприятием для профессионалов, выгодно отличая его от просто площадки для торговли. Мы как организаторы уделяем этому особое внимание и стараемся создать действительно интересные конференции и семинары в рамках форума. Особо хочется выделить выставку IS.CS, посвященную защите информации и персональных данных, так как тема информационной безопасности – это самостоятельный блок как для обсуждения, так и для коммерческих реализаций.
Мы уверены, что новые проекты в рамках форума привлекут большее количество посетителей и участников.
Что же касается дополнительных действенных инструментов, которые мы готовы предоставить тем компаниям-участницам, то и здесь мы не стоим на месте. Впервые в этом году мы организовали бесплатные семинары, на которых, как мы надеемся, представители компаний-участниц смогут получить полезные консультации по организации собственных экспозиций и работе в рамках этих экспозиций. Дополнительные знания позволят компаниям-участницам наиболее эффективно выступить на форуме.

– Спасибо, Андрей. До SFITEX 2011 остается чуть меньше двух месяцев, так что до встречи в Санкт-Петербурге.
То же самое говорю всем читателям ТЗ. Приглашаю вас, коллеги, на форум SFITEX.