С раннего детства все мы подвергаемся воздействию стереотипов (психологических принципов), и они на протяжении всей жизни преследуют нас. Каждый такой принцип может быть обнаружен и использован как орудие автоматического влияния на людей.
Здесь описаны принципы психологического влияния на людей в общем, а ситуации, Вы, конечно, уже моделируйте сами. Это зависит от сути проблемы, места, времени, образования и социального положения «жертвы» и т.п.
1.Принцип контраста.
В милиции этот принцип активно используется и в простонародье называется «злой следователь — добрый следователь». То есть, один из сотрудников создает задержанному строгие условия содержания по законному возможному максимуму и сулит ему за проступок все кары земные. И тут приходит «добрый» сотрудник, который «входит в положение». За этим следует ослабление режима содержания, человеческое отношение, типа «чай, кофе, потанцуем» в обмен небольшую просьбу добровольно предоставить вещи для досмотра, написать объяснение и т.п. Уже можно строить отношения вплоть до закрытия темы. Роли должны быть заранее распределены, все должно быть разыграно убедительно и тогда человек пойдет навстречу Вашим просьбам и обоснованным требованиям. Одновременно с принципом контраста здесь начинает работать правило взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек («добрый» сотрудник).
2.Методика «отказ-затем-отступление».
Она также известна как методика «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Эту методику Вы можете использовать самостоятельно, помощник не требуется.
Предположим, Вы хотите заставить человека подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление сначала более серьезного требования, которое, вероятнее всего, человек отклонит – «упрется». Затем, после того, как он откажется, Вы предъявляете менее серьезное требование. То самое, в выполнении которого, Вы и были с самого начала заинтересованы. Если Вы грамотно преподнесете свои требования, человек будет рассматривать второе требование, как уступку по отношению к нему и захочет Вам ответить уступкой со своей стороны, то есть даст согласие выполнить Ваше второе требование. Решающее значение имеет создаваемая ВИДИМОСТЬ уступки. Второе требование объективно может быть очень серьезным, но менее серьезным, чем первое.
Внимание!- первое требование должно быть обоснованным и выполнимым, иначе оно покажется нечестным. По данным социологического исследования эффективность данной методики 84%.
Результаты применения данной методики повышают «побочные эффекты» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удовлетворенность ее заключаемым соглашением. А именно: ответственность — у «жертвы» появляется чувство ответственности за положительный исход переговоров, «По рукам ударили – надо делать»; удовлетворенность — человек начинает считать, что это ОН повлиял на результат переговоров, ОН лично сбил первоначальные высокие требования.
3.Методика «безобидные уступки».
Если человек отказывается писать объяснительную, надо дать ему почитать объяснительные «предыдущих» задержанных и попросить «хотя бы» списать объяснительную одного из них. У Вас всегда должны быть под рукой образцы заявлений, «чужих» объяснений и т.п. Это поможет разговорить и «расписать» задержанного. Одна маленькая безобидная уступка тянет за собой другие уступки. Пустяковое обязательство может привести к изменению последующего поведения человека в нужную сторону. Если он отказывается писать объяснение — пусть пишет жалобу. Тогда появится повод для взаимных уступок и договоренностей. Главное, чтобы он что-то писал, говорил. В процессе разговора задержанный может предложить компромиссный вариант решения проблемы или выдвинуть требования. Вы пойдете ему на уступку, и тогда он тоже будет вынужден пойти Вам на какую-то уступку.
Письменные объяснения, обязательства более эффективны, потому что:
— требуют больших усилий, чем устные;
— их всегда можно предъявить автору или другим людям.
В статье использованы результаты исследований Р. Чалдини.
С уважением, Олег. г. Екатеринбург.
