В этом номере мы начинаем публикацию серии материалов об одном из самых интересных игроков рынка ТСБ – голландской компании Nedap Security. Входящая в группу Nedap, она продвигает сегодня на рынке (с недавних пор – и на российском) систему контроля доступа AEOS – принципиально новую IP-ориентированную систему безопасности с модульным принципом построении программной и аппаратной частей.
Вынесенный в заголовок девиз компании Nedap «Инновация как стратегия» очень четко определяет бизнес-модель ее работы на протяжении многих лет. Компания всегда старалась отстраиваться от конкурентных предложений именно за счет оперативного внедрения актуальных инновационных решений и технологий.
По приглашению руководства компании выездная редакция ТЗ побывала в голландском городке Гроенло, где находится штаб-квартира Nedap. Предлагаемые вашему вниманию материалы – «многосерийный» отчет об этой командировке.

Сначала генеральный менеджер компании Рубен ВЕГМАН (Ruben Wegman) представил короткую презентацию Nedap:

- Всё это началось очень давно, в 1929, - это год основания нашей компании. Мы начали работать в Амстердаме. Кстати, первый офис Nedap находился в здании, которое прежде занимала компания по производству кокаина, - ее деятельность запретили и мы очень дешево арендовали помещение.
После второй мировой войны штаб-квартира Nedap была переведена сюда, в Гроенло. С 1949 года компания зарегистрирована на фондовой бирже Euronext.
Последние три десятка лет одно из ключевых направлений деятельности Nedap – разработка и производство систем безопасности.
За свою долгую историю Nedap выпускал продукцию различного назначения, в основном, это были электромеханические приборы и устройства. С началом эры электроники и по сегодняшний день стержнем деятельности компании является электронная инженерия. Наш первый продукт – датчик для слежения за коровами. Кстати, мы производим их и сейчас, - взгляните, они очень маленькие и легкие. А первые датчики по весу и размерам можно было сравнивать с кирпичами.
Наша продукция пользовалась стабильным спросом, компания росла. А в большой компании, как известно, больше общаешься с сотрудниками, чем с клиентами. Поняв это, мы решили кардинально перестроить структуру компании – поделили ее на несколько небольших подразделений, в деятельности каждого из которых объединены технологии и маркетинг.
Nedap изначально был технологически ориентированной компанией. Но чтобы продавать продукцию, надо развивать маркетинг. Поэтому объединение технологий и рынка – источник всех наших идей.
Каждая из составляющих Nedap компаний полностью самостоятельно ведет предпринимательскую деятельность. Такой подход выдержал проверку временем, и сегодня уже очевидно, что мы получили очень большое преимущество перед конкурентами, потому что стали намного ближе к рынку.
Разработка новых продуктов – дело рискованное, и диверсификации деятельности становится едва ли не необходимым условием общего успеха. Мы не вкладываем все деньги в какой-то один продукт. Много различных продуктов для различных рынков, -такова позиция Nedap.
5-10 лет назад мы были сфокусированы на западноевропейском рынке, теперь у нас нет выбора, мы вынуждены работать по всему миру. Интернет изменил мир, теперь все могут видеть товары своих конкурентов. Соответственно, и конкурировать, говоря образно, приходится со всем миром. Потребитель сравнивает и выбирает.
Вот несколько примеров использования наших решений:
Эйфелева башня охраняется с помощью оборудования Nedap AEOS. В офисах и на заводе Porsche также установлены наши системы безопасности.
Самый безопасный объект на Ближнем Востоке – израильская алмазная биржа. Алмазы на миллиарды долларов также защищены с помощью нашего оборудования. Пример из другой отрасли - Университет в Кувейте, - там на оборудовании Nedap организован контроль ячеек личных шкафчиков учащихся и контроль присутствия студентов на лекциях. Таких примеров, самых разнообразных, можно привести сотни.
Мы хорошо представлены сегодня и в России.
Если говорить о других направлениях деятельности нашей компании, то можно, к примеру, назвать технологию очистки питьевой воды. Установки работают на солнечной энергии и поставляются во многие страны Азии, Африки и Латинской Америки.
Наши гости бывают в замешательстве, когда впервые приезжают в офис Nedap. Мы небольшая компания, - всего 650 человек, - а производим очень большое количество разных продуктов.
В чем наш секрет? Он прост: мы хотим быть успешными предпринимателями и делать успешный бизнес. У членов «семьи Nedap» шансы стать успешными, я считаю, максимальны. Основная идея состоит в использовании одной и той же технологии для производства разных продуктов. Например, наши бесконтактные чипы можно использовать для мобильных телефонов. На протяжении многих лет, продвигая и развивая RFID-технологии, мы являемся партнерами Nokia, Apple, Samsung.
У нас работают талантливые люди. Мы можем максимально быстро реагировать на внешние запросы рынка, предлагать нужные рынку решения, а, следовательно, конкурировать с ведущими брендами.
Другая сторона нашего бизнеса – продажа услуг. Почти 10% годовой прибыли компании мы получаем от абонентов наших услуг. Наша компания, повторюсь, - это много небольших предприятий. Nedap Security Management – одно из них. Его продукция базируется на использовании той же технологии, что и остальных подразделений. Это дает нам действительно серьезное преимущество на рынке безопасности.

После презентации Рубен ВЕГМАН ответил на вопросы ТЗ
- Инновации как стратегия, что это для Nedap?
- По сути, при работе на любом на рынке, есть выбор из трех основных стратегий, которые мы разделяем для себя, а именно: слияния, интеграции, инноваций. Многие американские и европейские компании пошли по пути слияния: они покупают компании и получают доли рынка. Это, казалось бы, перспективный путь, для быстрого роста вашего бизнеса. Но проблема в том, что приобретенную линейку «чужих» продуктов нужно длительное время поддерживать. То есть, в конечном итоге, вы покупаете не столько долю рынка, сколько затраты на сервис и обслуживание. К тому же существует необходимость перевода всех «новых» существующих клиентов на одну платформу, а это далеко не всегда встречает одобрение с их стороны.
Вторая стратегия – интеграционная. То есть, когда компания не только поставляет оборудование, но и делает весь проект, что называется, под ключ.
Третий путь – стратегия инноваций. Выбрав его, мы смогли предложить рынку инновационную идею, свой нематериальный актив, сумев затратить на его получение минимальное количество дополнительных и привлеченных со стороны ресурсов.
Была и статистическая причина. Мы знали, что на этом пути нам придется намного дольше развивать бизнес, но если мы разработаем качественный продукт, клиенты придут к нам.
Одно из преимуществ Nedap заключается в том, что мы очень терпеливые. Нам понадобилось 5 лет, чтобы разработать первое решение AEOS. Зато вторая пятилетка принесла компании очень много крупных клиентов. Сегодня многие воспринимают систему AEOS как лучший европейский продукт, клиенты выбирают нас. Оборот и прибыль Nedap значительно выросли за последнее время. В то же время многие из наших конкурентов не могут 5 лет ждать прибыли, у них счет идет на месяцы.

- Когда и как возникло понимание о верности движения в направлении внедрения IP-технологий?
- В 1997 году. Когда мы принимали такое решение, я был еще очень молод. И я не мог предвидеть, какие усилия придется приложить, чтобы достичь нужного результата. Мы были первыми, кто начал использовать в своих продуктах для систем безопасности технологии Java и IP. Наверное, это была большая авантюра. Но мы можем себе позволить в каком-то из рынков быть авантюрными, взять на себя смелость сделать прорыв, - диверсификация компании позволяет вложить деньги в инновации на каком-то одном направлении.

- Какие инновационные решения выделяют Nedap?
- Это как раз интеграционные решения. Но есть огромная разница между тем, что предлагают конкуренты и мы. Наша платформа для интеграции максимально проста для клиента, и в то же время предлагает больший функционал по меньшей цене. Это главное преимущество системы Nedap AEOS.
Если же вспомнить историю, то компания Nedap, например, одной из первых разработала и внедрила в системах безопасности RFID-технологии. Мы первыми разработали бесконтактную карту для системы контроля доступа по технологии Hands Free без батареи внутри с дистанцией чтения до 60 см на оригинальном считывателе Nedap.

- Возможны ли в СКУД какие-то прорывы и что это может быть?
- Судите сами: сегодня система AEOS успешно функционируют на нескольких сотнях больших и очень больших объектов. Шаг за шагом Nedap в тесном сотрудничестве со своими партнерами и клиентами по всему миру, расширяет функционал системы. Наш ориентир – создание максимально адаптивных решений в соответствии с требованиями конкретного заказчика.
Каким будет наш следующий шаг? Позвольте мне уклониться от прямого ответа на ваш вопрос. Мне есть, что сказать, но пока это – закрытая информация. Давайте лучше попробуем оценить в этом ключе ближайшее будущее рынка систем технической безопасности. Это будет, на мой взгляд, прежде всего, рынок программного обеспечения. Ведь уже сейчас его влияние на функционал системы становится решающим. Подобно пользователю ПК, заказчик сможет выбирать для инсталляции программные компоненты, необходимые для решения задач обеспечения безопасности именно его объекта. Сама же по себе IP-технология, скорее всего, станет рассматриваться потребителями просто как максимально стандартизированное средство коммуникации.

- Ваши конкуренты тоже пойдут по этому пути?
- Об этом я тоже пока говорить не буду. Нам будет приятно, если это произойдет. Поживем – увидим.

- Появление IP-видеоменеджмента – дань моде или новое серьезное направление?
- Это фундаментальная составляющая рынка безопасности. Технологии видеонаблюдения развиваются очень быстро. Уже совсем скоро можно будет забыть о видеорекордерах. Аналитический «мозг» видеонаблюдения шаг за шагом, перемещается в саму камеру, и вам понадобится всего лишь обыкновенный жесткий диск для записи информации. Сравните цену видеорекордера и жесткого диска. Уже сегодня за невысокую цену мы можем предложить видеоменеджмент очень высокого качества. Причем, чем больше необходимого для работы функционала заказчик покупает, тем больше денег он в итоге экономит.
Но выделять видеонаблюдение в отдельное направление мы не собираемся. Мы продаем его как очень важную и удобную опцию для нашей системы безопасности на основе СКУД. Это не единственная опция в системе Nedap AEOS, среди которых уже есть охранная сигнализация, контроль влажности, температуры и уровня освещения в помещении и множество других.

- Каковы критерии для выбора производителей при интеграции стороннего оборудования?
- Мы не покупаем и не продаем оборудование сторонних производителей, это делают наши партнеры - системные интеграторы. Они свободны в своем выборе «третьей стороны». Более того, при необходимости мы выполняем необходимые доработки под конкретный объект в интересах наших партнеров. Наша платформа настолько универсальна, что это не составляет для нас большого труда. Идеология системы Nedap AEOS, её универсальность и открытость, позволяет эффективно работать в интересах системных интеграторов.

- Сотрудники компании часто говорят, что работа в Nedap очень отличается от работы в любой другой компании Нидерландов. В чем, по вашему мнению, состоят эти отличия?

- Основное – мотивация. Наши сотрудники могут развиваться внутри компании. Причем, речь идет не просто о карьерном росте. Каждый, у кого есть ценные идеи, имеет максимальную возможность воплощать их в наших продуктах. Цикл этой работы может быть очень долгим, но каждый знает, что может реализовать в компании свои самые смелые идеи.
Инновации стали нашей стратегией, потому что все наши сотрудники – инноваторы.

(В следующем номере читайте вторую часть отчета выездной редакции ТЗ )